共享經濟霸主——Airbnb的成長駭客之路|數位時代 BusinessNext

圖說明
攝影／郭涵羚

原本只是用來應付租金、急就章的點子，最初僅是一張氣墊床、一頓早餐的承諾，卻在多年後成為一間估值上看200億美元的公司。Airbnb成長過程中歷經各種高峰低谷，不只有過高速成長的愉悅，也有成長停滯的痛苦，兩位創辦人徹斯基（Brian Chesky）和傑比亞（Joe Gebbia）當時並不知道，這段「誤打誤撞」的過程，幾年後會被稱為Growth Hacking的典範之一。

在那個還沒有人在談論Growth Hacking，也沒有人定義何謂Growth Hacking的年代，Airbnb用了點「小聰明」，迎來了第一波成長──他們開發了串接競爭對手資訊的API，從競爭對手那裡「挖牆腳」。這也是他們最出名的手法。

串接API，挖競爭對手的牆腳

當時Airbnb最大的競爭對手是Craigslist。這種由供給和需求所構成的服務，用戶數的多寡會影響屋主決定將招租訊息發布到哪個平台，想當然爾，發展成熟的Craigslist自然擁有較多房源，進而吸引更多消費者前來挑選房型與比價下單。面對這樣的情況，Airbnb的做法不是直接從Craigslist搶用戶，而是選擇「利己也利他」的做法。

Airbnb開發了一項功能：用戶在Airbnb上發布租屋資訊後，就能在Craigslist出現相同的內容，「同時將訊息從Airbnb發布到Craigslist，可以幫您每月增加平均500美元的收入，只要點擊這裡一下。」用戶看到這樣的訊息通常會不假思索地點擊，畢竟只要一次動作可以同時擁有兩個平台的曝光量，對用戶來說極具吸引力。

事實上，Craigslist當時並沒有開放這樣的API，因此Airbnb的工程師便得土法煉鋼，他們開發的程式必須解析並進一步修正Craigslist的程式碼，除了要讓Airbnb的內容能原封不動搬到Craigslist之外，還得額外做些加工，以一一對應Craigslist每個目錄分類、區域選擇等分類選單。

借力使力，讓對手免費幫自己宣傳

這個功能成功為Airbnb帶來好處，有些原本習慣在Craigslist發布租屋訊息的用戶，開始直接在Airbnb上發布訊息，因為能一次獲得兩個平台的曝光量，吸引許多人紛紛加入註冊，成功帶起Airbnb的人氣。一般的市場行銷、業務推廣人員，恐怕想不到用這樣的方法讓用戶數量成長，畢竟這其中牽涉太多技術關卡。

除了串接API之外，Airbnb還利用Craigslist的郵件通知系統替自己宣傳。Airbnb會自動檢測發布在Craigslist的最新招租訊息，接著便會在下方留言，這時Craigslist的系統便會寄送信件給屋主，通知他收到了什麼留言內容，而來自Airbnb的留言當然是：「建議你也到 Airbnb發布吧！那個網站每個月有超過300萬次的瀏覽數呢！」

有人認為這些技術手段有偷吃步嫌疑，且不太厚道，有些人則認為這些想法富含創意，因為它在某種程度上恰巧符合了Growth Hacking的精神：用有「創意」的「技術手段」去解決現有問題，達到成長目的。

調整文案訴求，「利他」比「利己」更有效

「用戶推廣計畫（Referral Program）」是許多網站常用的推廣方式，當用戶邀請朋友註冊後，就能得到一些回饋，例如折價券、免費儲存空間、優惠碼等報酬，這種手段只要運用得宜，便能有一傳十、十傳百的驚人成效，Dropbox的用戶推廣計畫即是一經典案例。Airbnb初期也採用過類似的手法，不過成效並不佳，於是該公司便決定在2013年底迎來一次大改版。

為了全面改造用戶推廣計畫，Airbnb研究了各項過往數據，試圖了解每個推薦和被推薦用戶的使用行為，也分析了來自Facebook、Twitter及其他網站的流量有什麼樣的特質，再透過A/B Test比對分析，大幅調整了用戶推廣的介面、文案設計。

舉例來說，他們發現在推薦內容中加入推薦者的照片，能增加雙方之間互相送禮的感受，而不只是一個隨意濫發的廣告頁面；而「利他」比「利己」的文案更吸引人，例如，「贈送你的好友25美元，讓他去旅行（Give Your Friends $25 to Travel.）」的文案，會比「邀請你的朋友加入，即可獲得25美元折扣（Invite Your Friends, Get $25.）」來得有成效。

經過一番大刀闊斧地更新，新的用戶推廣計畫為Airbnb帶來明顯的成長，某些地區的訂單量激增了25％，而Airbnb也發現，透過新的用戶推廣計畫所吸引來的用戶，相較普通用戶有著更高的留存率，他們也更願意將Airbnb推薦給其他朋友。

除了上述兩種較廣為人知的方式之外，Airbnb也透過其他線上技術手段和線下推廣方式，一路摸索著成長之道。如今，Airbnb在全球已經擁有超過200萬間房源，根據Airbnb資料指出，在2015年的夏季旅遊高峰期，全球有將近1,700萬用戶入住Airbnb的房間，是過去五年的353倍。

Airbnb的兩位創辦人，當時恐怕也想不到，一個由設計師應急所架設的招租網站，和那些天馬行空甚至有點「不太入流」的成長方法，日後竟也能成為Growth Hacking的楷模吧？

Airbnb成立時間｜2008年8月
主要產品｜線上短期旅遊住宿平台
產品成績｜超過200萬間房源與1千萬用戶

《數位時代》新嘗試！「白話新商業」數位專刊，一本49元，全新試賣！

@@BOOKID:126726@@

@@ACTIVITYID:519@@
@@ACTIVITYID:636@@

兼顧創新與客戶需求，蔡司半導體以微影跟數位雙引擎助半導體客戶成長卓越

從EUV微影創新、光罩檢測到先進封裝失效分析，蔡司半導體以客戶需求為核心，透過人才培育、創新研發、策略合作，化身台灣半導體產業最值得信賴的關鍵夥伴。

從EUV微影光學系統開始，ZEISS以光罩檢測與驗證、先進封裝與失效分析完善服務

「目前最令人振奮的進展是高數值孔徑EUV（High-NA-EUV）技術。」蔡司半導體技術長暨產品策略負責人Thomas Stammler博士表示，這項技術將幫助晶圓製造商邁向2奈米甚至埃米級製程，更好滿足人工智慧（AI）晶片等高效能應用需求。

蔡司半導體提供的服務不僅止於微影光學領域，隨著製程複雜度提升，蔡司因應客戶需求將產品服務範疇逐步擴展到光罩檢測、製程控制，以及先進封裝與失效分析等跨領域解決方案，協助半導體客戶創新與持續產業變革。

例如，蔡司半導體推出光罩檢測與驗證系統–AIMS® EUV–協助晶圓製造廠模擬EUV設備的真實運作條件，判斷光罩上有那些關鍵缺陷，缺陷修復後還可以協助驗證是否有修復成功，確保光罩品質，進而保障良率與降低生產成本。

隨著先進製程逼近物理極限，產業轉向先進封裝尋找新突破：無論是以3DIC進行堆疊、還是以Chiplet進行模組化設計，都讓晶片可以在效能與能耗之間找到新平衡。蔡司看準這波趨勢，不僅提供異質整合相關設備，更將其在醫療影像、顯微鏡等領域累積的技術力，延伸到半導體檢測，讓解決方案更具差異化，也能快速回應市場變化。

化180年經驗為創新基礎，以數位化驅動持續創新

蔡司半導體為什麼能成為艾司摩爾EUV與High-NA-EUV微影設備的光學系統獨家供應商？答案來自近180年的技術底蘊與持續創新的企業文化。

「近180年的累積，讓我們能挑戰極端工藝，例如打造原子級平整度的EUV鏡面。」Thomas Stammler進一步解釋，蔡司半導體不僅傳承傳統光學工藝，也擅於跨域創新，將演算法應用於光學設計、利用AI提升檢測精度，並透過數據串聯製程控制。

事實上，蔡司半導體早在許多年前就將數位化與人工智慧技術融入研發設計、生產製造與產品服務等環節，持續優化核心競爭力。舉例來說，為了讓EUV設備鏡面達到原子等級的平整度，蔡司半導體在設計階段便透過數據分析與人工智慧技術進行模擬、修正與驗證，確保鏡面平整度符合預期；此外，也將人工智慧與數位化科技應用在光罩檢測、修復、量測，確保產品功能有利於客戶發現與修復缺陷、進而提升良率等。

以客戶需求為核心，鏈結供應鏈資源與力量成就共好

「我們的數位化應用不僅是單純的優化產品，而是支持客戶共同研發，解決真正的營運痛點。」Thomas Stammler進一步指出，台灣半導體客戶具備技術領先地位，需要在地團隊與客戶進行定期且密切的互動溝通以確保創新模式與客戶需求一致。「我們有很多前瞻技術測試與驗證都是從台灣開始，這也是我們會持續加碼台灣投資的原因之一。」

台灣蔡司半導體總經理范雅亮面帶微笑地解釋：「台灣在全球半導體產業具關鍵地位，台灣團隊的角色不僅僅是銷售與售服，更參與研發與應用工程，鏈結全球資源，快速回應客戶問題，同時，確保技術解決方案與客戶需求一致。」

這份承諾，不僅是技術合作，亦體現在人才培育。為了讓在地團隊與德國總部保持同步，蔡司半導體建立跨國人才交流機制：不只是派台灣工程師到德國進行長期訓練，也讓德國專家定期來台灣與團隊共事，形成雙向交流的人才循環。「透過雙向交流模式，台灣工程師能第一時間掌握最新技術脈動，同時把在地客戶需求回饋給德國研發團隊，加速解決方案的落地。」范雅亮如是說道。

為了向台灣半導體產業生態圈傳遞：蔡司半導體全面布局「前段製程到後段封裝」並提供相應產品服務，於SEMICON Taiwan 2025國際半導體展期間，以論壇跟專家座談等多元形式與台灣生態圈互動，以全球資源、在地合作的方式，與台灣半導體產業生態圈一同前行。

展望未來，蔡司半導體不僅會持續投入技術創新，也會從各個面向深化與台灣的連結，協助客戶持續突破極限，邁向卓越成長。

更多資訊歡迎官網了解：蔡司半導體