[洪大倫]給校園創業團隊的6項建議

圖說：《社群網戰》劇照。

本文為《數位時代》獲授權轉載自洪大倫Facebook

上週，受邀參與國家一流育成計畫三天兩夜的培訓營，擔任輔導業師，聆聽許多大學內教授、碩博士、大學生組成之創業團隊，以「技術創新」為主的創業項目，包括生醫、精密傳產、軟硬整合等...項目，著實讓人眼睛一亮。

說實話，在外頭老是聽到國內產業沒有競爭力，沒有創新；但在那三天兩夜的過程中，我絲毫沒感覺如此，反倒讓人覺得台灣其實很有活力，有很多相當堅實的研發成果，是足以撼動既有產業，甚至有獨步全球的技術內容，含金量很高。

不過，既然是以技術創新為本，自然在商業思維與建構上就比較弱，也因此，這次大會邀請我去分享商業模式的概念，也在工作坊中與個別團隊探討如何進行商業模式規劃，格外有意義，但還是有以下六點個人的觀察、心得與建議，希望分享給這些校園創業團隊。

一、創業是一種賺錢的概念，不是只有研發的概念

多數團隊在第一時間的簡報內容，前10頁完全不見「為什麼」要做這樣技術創新的說明，在商業價值上是什麼，而是先解釋自己有一個很厲害的技術突破，然後用大篇幅講解這個技術創新的內容，最後兩三頁才會稍微提到自己的商業模式與獲利預估。

這或許就是許多教授與學生的盲點，把大量的時間花在談論技術，卻忘了創業最基本也最重要的目的就是為了賺錢。所以，有時候聽了20分鐘的簡報，都還是在強調這個技術有多厲害，我就會開始針對商業部分進行發問，與團隊討論，他們才會慢慢明白業師或投資人想知道的是什麼，應該如何修正簡報內容。

二、對於商業詞彙的應用較為生硬，所以表達內容多半還是外行人聽不懂的專有名詞

由於團隊的技術項目涵蓋了生醫、精密傳產、軟硬整合、化工等...不同領域，都是相當硬底子的技術創新，因此團隊往往也都會在簡報過程中陳述大量的專有名詞，造成我在聆聽的時候需要先打斷團隊，詳問這些專有名詞的意義，接著才能往下聽，否則根本不知道團隊想表達什麼意思。

這時候我都會跟團隊說，除非你遇上的是相關領域的業師與投資人，否則你就應該用「小學生都聽得懂的方式」去講解你的技術；更重要的是，你要把這樣的技術與商業意義連結起來，而不是只講這個技術有多創新，有多麼獨樹一格，卻無法讓非專業領域的我們去理解，這樣我們就沒辦法判斷這樣的創業項目到底有沒有潛力，也無法給予意見。

關於這點，我也跟大會表示，或許是因為這些技術出身的團隊們，比較少有商業領域的素養，因此說起話來幾乎沒有「商業味道」，鮮少有大量的毛利率、市佔率、競品分析、EPS、投報率、風險等...名詞，但這卻是創業團隊腦袋中一定要有的詞彙，否則業師與投資人就很難溝通，相互理解。

三、財務預估往往缺乏現實考量的合理性，會計報表也容易忽略成本項目

很多團隊在商業計劃書中，在計算未來營收時，通常是用「單價 x 潛在總顧客數 x 市佔率」作為預估數字；然而，比較合理的情況並不是這樣預估的，而是應該考量你既有的條件與資源，然後用這樣的假設條件去思考推廣速度，才能換算預估的營收。

舉例來說，有個團隊的商業模式是B2B，面臨的利基市場潛在顧客是28萬家廠商，於是他直接假設自己第一年的市佔率有3%，藉此換算出他預估的營業額；然而，當我問他如何在一年內成交8,400家（28萬 x 3%）廠商？用什麼方式推廣？多少人力與行銷資源？推廣成本是否有計入預估成本內？團隊有些愣住，不知道該怎麼解釋，這就是忽略現實考量的預估方式。

至於會計報表也是如此，該折舊的沒折舊，弄不清楚固定成本與變動成本，或是直接成本與間接成本的概念，以致於毛利率不知道該怎麼衡量，影響其訂價、商業模式建構的彈性，以及損益兩平點的預估，這都是團隊應當強化的部分。

四、多數教授與學生缺乏經商歷練，對於商業環境看法容易過度單純

這雖然是值得提的問題，卻也是很正常的事。畢竟，學校教授與學生，本來就是從事學術研究，因此經商歷練原本就不可能太充份。只是說，若對於商業環境的認知太少，在與業師或投資人對話的時候，就會顯得太過單純，難以讓人感覺這是一個值得「重金託付」的團隊，而少了取得被投資機會的可能性。

五、錯把技術創新當作市場買單的保證，忘了這個世界上多的是替代品與方案

從對話中可以感覺得出來，許多教授對於自己的技術非常自豪。也確實，40個團隊中，太多令人驚艷的技術與專利獨步全球，若能創業成功，肯定是台灣之光。可惜，技術創新就只是技術創新，能不能變成錢真的是兩回事。

這些教授或團隊的迷思就是，既然我的技術可以打趴既有的產品或解決方案，那我就「一定」可以成為領導廠商，獨佔鰲頭。然而他們忽略了市場既有產品或解決方案的競爭力，或許沒有他們的技術強，但很可能因為便利性、價格、穩定度、良率、服務等...不同原因，造成買方不一定會選最強的技術作為解決方案。

我會問團隊，如果技術最強就能獨佔市場，那為什麼還會有小米手機的存在？它早期的規格完全沒有iPhone強，按理說小米應該徹底被打趴不是？理由很簡單，因為買家的購買因素當中，技術規格只是其中一種考量而已，而人們消費的決策干擾因子太多了，絕不會是只因為技術規格強大就買。因此，只用技術規格比較圖，就要說明自己很有競爭力，我想那只是技術競爭力而已，商業競爭力則是另一回事。

六、創業要有自己的定見，成功永遠是獨一無二的，不要一直試圖尋找成功的聖杯

學術圈的特性，就是試圖透過某種研究方法尋找真理。在科學上或許可以這麼想，但在創業裡肯定不是如此。然而，當校園內的團隊逐步走向創業的過程中，尋找聖杯的習慣不容易擺脫，因此就容易落入把創業當研究案而不是當生意看的窘境。

對團隊而言，彷彿如果沒有到一條致勝公式，他們就會惶惶不安，不確定自己這樣做對不對，那樣做對不對。說真的，如果什麼都是確定的，那就真的不用創業了，也沒有賺錢機會。

此外，可能是因為當日業師與投資人眾多，而這些專家們的背景又來自四面八方，所以當團隊經過輪番調教後，反而出現了「不知該如何是好」的狀況。其實，專家們能提供的終究是經驗而已，這些經驗只能給你參考，不具有照表抄課的意義。創業的環境天天都在變化，機會不停出現，威脅也不斷發生，你唯有站在當下理性務實思考，用自己的智慧作出明智的選擇，那才是你應該做的。

記住，創業裡沒有成功方程式，沒有聖杯，只有不斷嘗試與努力而已。

以上六點，希望能給這些團隊一些反饋。其實若以技術角度看，這些團隊的實力真的令人敬佩，能入選這國家級一流的育成計劃絕對擁有水準以上的條件，只是若能在商業上加強，找一些擁有經驗或商業背景的人加入團隊，或是提早尋找前輩們的指導，我想應該可以讓自己更容易脫穎而出。

台灣近年來，從中央到地方都在鼓勵創業，是好是壞，見仁見智。然而，創業環境確實比起早年我們自己在創業時好很多，當然也令人羨慕。自己創業時，要社群沒社群，要學習沒機會，要找有經驗的業師、投資人交流還得碰運氣，但現在政府都幫你找好了，等待你自己起身，動手實踐，你就有機會能獲得一流師資指導，真的是很好的環境。

既然創業環境越來越好，法規也慢慢為了創業而做許多調適，年輕人們應該更勇敢的投入自己有能力也有興趣的項目，專注發展，必然能有一番作為。

加油，團隊們！為自己也為台灣繼續努力吧！