跟著月亮走!

2006.12.15 by
數位時代
跟著月亮走!
禿子跟著月亮走,沾光!企業要跟著客戶走才是王道。日月光為什麼要賣給凱雷(Carlyle),然後像市場傳言所說的一樣在香港重新上市?為什麼國際...

禿子跟著月亮走,沾光!企業要跟著客戶走才是王道。日月光為什麼要賣給凱雷(Carlyle),然後像市場傳言所說的一樣在香港重新上市?為什麼國際金融機構會選擇國際化的路途?又為什麼台灣的銀行苦苦哀求政府要到大陸設分行?又為了什麼理由,從事行銷工作的人老是要說「市場區隔」?
因為對於經營者來說,客戶是最重要的資產,客戶到哪裡,你就得到哪裡!
日月光身為半導體封裝測試的龍頭,投資人遍布全球,對日月光而言,投資人就是他們在資本市場的客戶,目前客戶偏好造訪的超級市場──香港,找不到日月光的股票,因此鼓勵日月光把股票從限制重重、價格不佳的超級市場──台灣,轉移到香港,一來可以避免台灣市場規定紅色色素添加物不得超過30%的規定,另一方面在香港市場人潮洶湧,比較有逛街的樂趣。
至於國際金融機構的國際化發展,說來也不得已,因為歐美的大型企業邁開了向國際擴展的腳步,客戶都出國了,像花旗銀行這類的銀行,還能不乖乖跟著出國去嗎?台灣的金融機構也是一樣,客戶都跑光了,一個人守在冷清清的店舖裡也弄不出個名堂,一直想要跟著出國卻遲遲得不到許可,結果老客戶在台灣賒帳,卻跑到大陸不回來還錢了。因此台灣的金融機構苦苦哀求政府放他們一馬,讓他們前往大陸設立分支機構,是理所當然、情有可原的。
其實客戶的需求,就是經營企業的重心。除了客戶的動向要緊緊追隨之外,也要了解每個客戶的不同需求,想辦法滿足。
以信用卡公司為例,兩個消費者一年都消費一百萬元的金額,對於其中一個因為常逛百貨公司,因此成為信用卡公司的優質客戶,可是另外一個客戶只去百貨公司的美食地下街用餐,沒有機會使用信用卡,但是對信用卡公司來說,這位客戶的品質可能一樣好,只是地下街的小吃店繁忙且油膩,不太可能使用傳統的信用卡,不過山不轉路轉,金融機構苦思良久,從悠遊卡一類的交通卡得到靈感,推出不必掏出皮夾的非接觸式信用卡,同時設計在一定消費金額以下免簽名。於是一夜之間,百貨公司的美食街可以用信用卡了,將來就算是路邊的尋常牛肉麵店也可以使用信用卡了。
這就是跟著客戶走走看,然後依照不同的客戶需求,提供給客戶適當的產品。
值得提醒的是,重要的不只是你現在的客戶群,重要的是你想要什麼樣的客戶群,有時模仿競爭對手的策略並無法見效,主要原因就在於有不同的客戶結構。舉例來說,雙卡最蓬勃的時候,所有的銀行殺紅了眼,不斷地提高額度。但還是有人災情慘重,有人只受輕傷。原因在於每家的客戶長相不一樣,別人能做的,你不一定能做。因此,現有的客戶大致決定你可以提供的產品,你目前提供的產品又決定了你未來的客戶,這個循環過程像是巨大的火車轉彎,只能慢慢調整,無法在一夕之間改變。習慣抄襲左鄰右舍答案的同學們,小心一組題目是A卷,另一組題目是B卷,解答根本不同。
趕快起身,跟著自己的客戶走,將會有沾光的好機會。

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