三大理由看好訂房搜尋比價市場　HotelsCombined執行長：還看不到成長天花板|數位時代 BusinessNext

三大理由看好訂房搜尋比價市場　HotelsCombined執行長：還看不到成長天花板

HotelsCombined不怕大集團壓境，因為他們認為市場還很大、需求還沒被滿足，而且趨勢發展將讓他們的優勢更被突顯

14年旅遊業經歷，英國起步、澳洲發光

阿夕是出生在法國的敘利亞和英國混血，在英國攻讀博士，也在英國與線上旅遊市場結下不解之緣。自2003年開始接觸旅遊業，他曾任英國提供線上訂房、機票和行程服務的On Holidays Group的電子商務主管；也曾在線上旅遊公司OctopusTravel.cm任職總經理；而過去七年多來，他來到總部位於澳洲雪梨的HotelsCombined，一路從行銷策略做到營運長，並在2016出任執行長。

現在阿夕定居於澳洲雪梨，但一年有超過三分之一的時間在各地飛行。實際上，3月29日晚間才從香港飛抵台灣的他，只停留短短不到三日，接著又要飛往倫敦、杜拜等地。不過相對於疲累和壓力，「享受」這兩個字或許更適用在他的身上。他說：「過去七年每天醒來我都很振奮，因為我看到機會和希望。」

不可否認，HotelsCombined在大集團面前就像小蝦米一樣，當Trivago等對手在全世界砸錢大打洗腦式廣告時，每一分行銷費用都必須來自自身獲利的HotelsCombined，自然不可能用相同力道回擊。

不怕大集團併購，這不是贏者全拿的世界

不過阿夕不認為被大集團併購就全然是好事。「有時候要看策略。」他認為有的公司被併購之後，原本的品牌也會跟著被扼殺，因為併購者可能只是想拿下技術而已。所以他不擔心，更不羨慕。實際上也曾經有大企業對HotelsCombined表達過興趣，但在評估之後，他們沒有接受。

而更重要的是，他認為這個市場根本還沒有被滿足，而且他也不認為這將會是一個贏者全拿的世界。

「我們發覺訂房對多數消費者還是一個很有壓力的過程。」阿夕發現，消費者總是要多方研究地點、價格，還要擔心網路上看到的與實際不符等等問題。他們的調查顯示，多數消費者都要看過六至八個網站，才能做出決定。因此在他看來，即便現在市場上有愈來愈多的線上訂房服務、比價服務，距離讓消費者可以更簡單、容易使用的目標卻還很遠。「我認為還沒有人解決這個問題。」他說。

需求還沒被滿足，三大趨勢持續推動成長

除了市場需求還沒有被滿足，阿夕也提出三大產業發展趨勢，認為未來的成長還看不到天花板。

第一，過往消費者向線下旅行社訂房，或是打電話直接向飯店訂房等傳統模式的需求，仍在持續往線上訂房移轉的板塊位移過程中。

第二，線上訂房網站的興起、各家飯店、旅館、民宿也都開始成立自己的官方訂房網站等等，讓消費者的選擇變得多元，增加方便性，但太多選擇也可能增加困擾，不知道自己選到的是不是最好的。他認為這就是聚合式搜尋比價網站發揮的機會。

第三，行動趨勢。相比於在PC上可以同時開啟多個訂房網站視窗做比較，進入行動世代，不論在手機或平板螢幕上，要做這件事就顯得很困難，而這也是他看好另一個能夠突顯搜尋比價網站的優勢。

沒有爆發式跳躍，只求穩健永續成長

而他相信，沒有辦法狂砸廣告預算或許無法為營運帶來爆發性成長，但只要能持續精進技術，把產品做好、服務做好，維持良好的商譽，終究會被消費者看見，進而贏得消費者的忠誠度，然後在這個還未被滿足的大市場帶來更穩健踏實的持續性成長。

家電是典型的低頻、高單價商品，消費者可能數年才換一次冰箱、洗衣機或空氣清淨機，但品牌與消費者的接觸遠早於購買當下：從搜尋產品資訊、比較規格、閱讀評價，到進一步留下會員資料、瀏覽官網，甚至進入門市體驗，消費者的決策路徑越來越分散，即使最後的交易發生在線下，購買的決策可能早在線上決定。

這也是夏普（SHARP）會重新思考數位行銷的原因。

過去，品牌比較關注如何「帶來多少流量」，但當數位接觸點持續增加，重要議題逐漸變成：誰在關注什麼？誰可能進入購買週期？又該在什麼時間點，提供什麼內容？

SHARP 台灣總經理張凱傑表示：「我們的目標是串聯產品、 AI 、會員數據以及服務，讓 SHARP 從一個『賣家電的品牌』，逐步成為一個理解家庭生活需求的品牌。」

從空氣淨化、冰箱除菌保鮮、洗衣清潔、健康烹調、 AI 咖啡機到顯示技術， SHARP 致力將科技融入日常生活，預先設想、解決消費者不同階段的生活需求；如今，這套「半步先行」的思維也延伸到數位行銷：不只是等消費者說出需求，而是透過數據，更早辨識需求正在形成的訊號。

從散落的第一方數據到「看到完整消費者旅程」

SHARP 累積來自官網、會員、客服、維修與交易等大量第一方數據，但因數據資料分散在不同部門與系統，想要為行銷活動建立目標消費者輪廓，需要跨部門整理與人工處理。例如，需要先請 IT 撈取資料，再由行銷團隊分類目標客群，前後可能花上 3 到 5 天，活動發送出去後，也難以即時掌握消費者接下來的行為。

為解決上述挑戰， SHARP 開始評估、測試客戶資料平台（CDP），最終選擇與 Insider One 合作。評估過程中， SHARP 關注的不只是資料整合能力，也包括系統是否容易上手，以及線上、線下數據能否進一步串聯。

首先， SHARP 希望能縮短資料整合與行銷執行的距離。

Insider One 除可協助團隊進行第一方數據的整合、分群與分類，還有提供行銷引導與 AI 工具，例如行銷自動化等，讓團隊可以更精準地擬定媒體策略與決策，以清晰的投資報酬率（ROI）等數據，建立內部行銷與業務部門的信賴機制。

張凱傑指出：「對我們來說， CDP 的價值是縮短從資料、決策與行動的時間，讓行銷團隊可以把更多時間放在策略與內容，而不是處理資料。」舉例來說，導入 Insider One 後，行銷團隊用說的就可以完成受眾設定與行銷流程初步建置，將原本需要 3 到 5 天的時間縮短成 1 分鐘，然後，由系統觸及，以及追蹤開信、點擊與轉換，大幅縮短跨部門協作的工作流程。

1912 年創立的夏普，在台灣積極數位轉型。SHARP 台灣總經理張凱傑攜手 Insider One ，透過數據整合，真正了解消費者的需求，精準推薦，股東購物節創造雙位數成長。右為 Insider One 吳一凡總經理。

圖／數位時代

對 SHARP 來說，另一個關鍵是降低團隊學習與使用數據的門檻。

為協助 SHARP 團隊快速上手與習慣使用， Insider One 團隊扮演如導師般的角色，透過手把手的培訓與指導，不僅大幅縮短系統摸索時間，更將原先至少要 3 個月以上的多元數據資料整合時間縮短在 1.5 個月內，成功趕上 SHARP 的年度最重要節慶活動–股東購物節。

第三個議題是捕捉線上互動跟線下交易之間的資料斷點，以消費者全通路（OMO）旅程數據持續深化互動關係。

張凱傑表示， SHARP 超過 80% 的銷售來自線下通路，部分合作通路同樣採用 Insider One，讓跨通路數據串接有了共通基礎，在 Insider One 團隊的協助下， SHARP 與生鮮超市合作，在符合資料授權跟隱私規範的前提下，透過會員輪廓標籤掌握跨通路消費需求，並以此規畫跨業聯合促銷（Joint Promotion）。

股東購物節四大指標皆雙位數成長， SHARP 如何從「廣撒行銷」走向「找對的人」

對 SHARP 來說，股東購物節是年度最重要活動，透過 Insider One 的站上模組、智能推薦、自動化顧客旅程與 A/B Test 等解決方案，結合會員資料整合與行為分析，去（2025）年， SHARP 行銷團隊可以從過去依年齡、性別等基本條件分群，轉變成掌握消費者對不同產品與內容的興趣，再搭配個人化推薦與自動化顧客旅程，讓對的內容在對的時機觸達對的人，極大化行銷綜效。

更重要的是，隨著數據累積與平台熟悉度提升， SHARP 的數位行銷成效持續優化。

以股東購物節為例，今（2026）年，不僅股東購物節的 eDM 開信率近 40%，流量、轉換率、客單價與回購率皆較去年成長15至25%，讓 SHARP 更加確信：數位行銷的重點不只是「吸引多少人」，而是能否辨識「哪些人值得溝通，以及現在應該說什麼」。

AI 智慧手沖咖啡機則是另一個案例。透過會員數據分析與問卷， SHARP 成功從會員名單中找出 4,000～5,000 名具有相關興趣與行為特徵的消費者，如喜愛手沖咖啡、熱愛科技、享受質感生活等客群，針對這群人進行精準溝通，帶動數百台產品銷售，創下轉換率超過 15% 的成績。

張凱傑認為，以 CDP 持續深化第一方數據資料有助於極大化行銷成效，以維修服務為例，如果系統辨識出消費者的冰箱使用年限已久，且近期有多次維修紀錄，即可在適當時機提供換機資訊，甚至從節能效益切入，讓這一次維修服務成為下一次產品需求的起點。

一次又一次的亮眼行銷成果，不僅讓 SHARP 從「廣撒行銷」轉向「找對的人」，持續深化對消費者的理解，讓線上的互動、內容與優惠，成為消費者消費或走進實體通路的前一站，也反映出家電行銷正從追求流量轉向對消費者需求的持續理解，成為家電數位行銷競爭的新典範。

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