NVIDIA堪稱今(2017)年科技界最火紅的公司之一，在甫於上週落幕的COMPUTEX展上，無疑也是最受矚目焦點。而值得注意的是，NVIDIA在COMPUTEX大會宣布了多起AI合作，但當中極少數能與NVIDIA站上同一個舞台的人，是廣達旗下的雲達（QCT）。
台灣人應該都對以NB代工起家的電子大廠廣達不陌生，但對雲達或許就不那麼熟悉了。不過若是在雲端產業提起QCT這個名字，可能會出現兩種極端反應：一是對雲達恨得牙癢癢的、一是豎起大拇指。
原因很簡單，雲達既是Facebook、Google、微軟等國際大型雲端服務商的合作夥伴，卻也是在資料中心市場稱霸多年的戴爾、HPE等品牌業者的大敵人。而更令這些傳統資料中心大品牌感到坐立不安的，是雲達現在不只已經大量瓜分Google、Facebook等客戶的資料中心訂單，也開始對二線雲端市場展開攻勢，要鯨吞蠶食他們的午餐。
抓住機會，雲達不甘於只做白牌之王
因為Google、Facebook這些雲端服務公司本身具有強大的工程實力和資源，在過去幾年來給了廣達跳過戴爾、HPE、IBM等品牌廠商，直接將產品賣給資料中心終端客戶的機會。但這個機會之於廣達的意義，不只是去掉中介商，換個客戶多賺一點錢而已。他們的目標，從來就不只是成為白牌伺服器之王。
「Barry（廣達董事長林百里英文名）常常告訴我們一件事情：我們不是只是提供一個硬體，我們希望是一個提供完全解決方案的供應商。」廣達資深副總經理暨雲達總經理楊晴華說：「我一直認為我們不是一家硬體公司。」
所以這些年來可以看到，廣達不只做原本擅長的伺服器硬體，也陸續切入資料中心必備的儲存設備、網路交換器，甚至跨足到軟體領域，和微軟、VMware等企業軟體業者結盟。
「我們的價值是有這些硬體，而且能幫你架構整個硬體和軟體Stack(層疊)，所以你只要把你的Application(應用)、Workload(工作負載)加上來，你就可以用，這是我們的價值。」楊晴華說：「 甚至你Workload(工作負載)上來，我們可以幫你fine tune(微調)達到最佳效能。」他直指，沒有能力掌握資料中心這三大要素，沒有本事做出整個機櫃的廠商，是做不到這一點的。
隨著雲達的雲端業務規模不斷擴大，產品布局也愈趨完整，現在的雲達更敢於經營QCT這個品牌。曾經，雲達稱自己是「The Most Famous Unknow〈最有名的無名者〉」但現在的情勢已經不同，雲達除了連續幾年都在COMPUTEX期間在台北國際會議中心設置展示空間，也可以發現他們在企業識別、行銷等方面都投入不少力氣；2015年還在美國高調攜手希捷等多家資料中心供應鏈廠商，成立QCT雲端解決方案中心。另外雲達現在在美國和歐洲也分別都有完整的銷售團隊，更接地氣，也開始發揮區域作戰能力。
而楊晴華過去十多年來的一連串策略布局，現在也為他們贏得將版圖進一步擴張至二線雲端服務商市場，以及大企業市場的機會。
十年布局，要在二線雲端服務市場展現更大價值
雖然Google、微軟、亞馬遜和Facebook等雲端業者每年仍持續投資數十億美元，甚至是上百億美元建設大型資料中心，單單這一塊就已經是相當可觀的市場。只是鮮肉肥美，爭食者自然也會愈來愈多，而且在這些一線雲端服務大廠前面，可以加值空間的有限。因此，繼續開發下一層級的市場，就成了雲達的必走之路。
所謂的二線雲端服務商，是指工程能力和資源不如Google、Facebook那麼強大，但同樣有強大雲端運算需求的業者，這也是為什麼楊晴華看好在這塊市場可以展現出更高的價值。
雖然礙於客戶保密協議，楊晴華無法一一點名，但可以猜想，如線上遊戲公司，或是Uber、Spotify等等有大量數據處理需求的企業，都可能是他所指的潛在客群。而目前在這塊市場上，主要還是由戴爾、HPE等傳統IT大廠主宰。
對比之下，不論人力、資源、經驗、通路、服務力等各個面向，雲達的實力恐怕不及這些品牌廠數十年來的深耕，但楊晴華仍舊信心十足：「其實我只要隨時想到我們的value proposition(價值主張)，想到我們可以帶給客人的價值是什麼，這塊如果能持續增加，就不怕競爭對手。」他不願明說，但在這個傳統IT大廠主導的市場裡，他除了對技術實力有信心，也表示自己確實有一套不傳統的打法，為他們成功贏得許多客戶。因此現在除了在一線雲端市場每年可以享有固定成長，在二線雲端市場上，他更是看到了好幾倍的增長。
而他更有信心的是，進入這一層級的競賽之後，他相信那些沒有掌握資料中心三要素、無法自己做出機櫃的白牌業者，是連進都進不來的。
2~3年內，二線雲端市場佔比要提高到20%~30%
此外，楊晴華雖不願對財務數字表示意見，但早在2014年，雲達對廣達整體業績貢獻就已經上看15%，而市場估計過去二年多來，在NB市場低迷，雲端市場蓬勃發展的情勢下，雲達的營收貢獻可能已經提升到20%，若以廣達2016年營收約9000億元來估算，那雲達已經是一個營業額上看1800億元的大企業。
其中，來自一線雲端服務商的營收貢獻約佔九成，現階段二線市場的比例還不高。但二線市場其實才是更能彰顯雲達價值的戰場，因此楊晴華也喊出未來兩到三年內要將二線市場業務佔比提高到20%~30%的目標。他說：「這對我們策略上非常重要。」
而就像早在十多年前雲達就已經開始為二級雲端市場和大企業市場做足準備，現在楊晴華的腦中，也早已開始思考2020之後的布局。
迎接2020，下一步鎖定5G
「這幾年在雲端發展過程中，我們有很重要的一個成功的因素，或是說一直以來我們的信念就是持續投資。」楊晴華說：「因為我們想要把value proposition(價值主張)增大，增大，你的競爭性就愈強。」從大型資料中心到大企業，他一直在為下一波成長動能做準備，他掩飾不住笑意：「你會發現每個時期都有獲利來源。」而下一個他要鎖定的目標，是5G。
「接下來電信業怎麼轉雲化，跟雲的關係，我們已經在研究。」他說：「Barry提過5G我們不希望缺席，除了不想缺席，甚至希望扮演比較大的角色，很多東西都在孵化。」不過他賣了一個大關子，表示答案要等到明年2月的世界通訊大會（MWC）上才能揭曉。
