投影機新兵奇襲致勝

2005.05.01 by
數位時代
投影機新兵奇襲致勝
三年前,「Optoma」(前志紅科技)剛在亞洲地區銷售投影機時,是一個知名度、市占率都不高的品牌;三年後的今天,奧圖碼科技以Optoma自有...

三年前,「Optoma」(前志紅科技)剛在亞洲地區銷售投影機時,是一個知名度、市占率都不高的品牌;三年後的今天,奧圖碼科技以Optoma自有品牌在亞洲投影機市場快速竄起,銷售量年年以三倍速成長,在競爭激烈的台灣市場也以兩年時間將市占率衝上二五%,直接威脅到愛普生與明基兩大廠。連DLP投影機技術開發的德州儀器在年度報告中,都點名Optoma這個名不見經傳的小公司。在亞洲銷售成績一年成長四%市占率,直逼新力與Toshiba兩家傳統大廠,顯見奧圖碼科技專注投影機這一塊市場,以母公司中光電的技術為底子,輔以靈活的價格及銷售策略,創造小兵立大功的行銷佳績。

**除三怕,打入家庭用戶

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負責行銷大任的奧圖碼亞洲區總經理郭特利表示,奧圖碼的行銷計劃是全面進軍家用市場,讓台灣家庭劇院的投影機走向高品質、平價化的時代。第一步是用售價三萬元以下的投影機,結合電視購物頻道及通路活動,獲得國內消費者迴響,去年底,在台灣市場就以單一平價機種帶動銷售量,單月出貨量擠下國內明基、愛普生兩大廠拿下第一,「這得歸功於Optoma品牌結合產品優勢與有效行銷策略,並適時調整價格,打下消費者市場的成功要素,」郭特利認為,在愛普生、明基等大品牌環繞下,小廠商要打響知名度並不容易,但他以另類想法提出,要讓奧圖碼能以Optoma品牌在投影機市場中,建立像「處理器之於英特爾」、「作業系統之於微軟」的品牌印象,那就成功了一半。
「搞行銷,一定要先立於不敗之地再贏,」郭特利認為行銷策略一定要讓市場矚目,因此率先喊出「除三怕」,先消除消費者對於購買投影機的「心理障礙」,也就是「怕價格貴、怕牽線麻煩、怕空間不夠大」,打破「只有豪宅才能享受家庭劇院」的市場迷思。因此,郭特利與內部主管反覆研究後,決定以平價化出擊,去年十二月以萬元的價格策略,一舉打進家庭市場,單是十二月單月總出貨量就逼近二千台,比前年同期成長五○%,成為當月投影機的銷售冠軍。

**新功能,賦予產品新面貌

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平價化策略在家用市場大受歡迎,奧圖碼緊接著在今年打出「你家電影院」的訴求,郭特利指出,平價化只能讓奧圖碼立於不敗之地而已,要贏還得做到「複雜投影機簡單化、平價投影機有趣化」,奧圖碼今年多款列為秘密武器的新機種上市,就是他執行這個策略的最佳時機。以四月推出「可當空氣濾淨器,又有消菌消毒功能」的投影機H27為例,這台剛上市的多功能投影機,採用光觸媒技術,不但是3C產品結合保健的新發展,也是平價投影機有趣化的成果。
郭特利指出,投影機本身有光源,要加上光觸媒燈管的技術不難,因為在辦公室開會或在家中欣賞電影,總會有同事或是家中成員抽煙,一、兩個小時就會煙霧迷漫。投影機多了殺菌、空氣清淨的功能,就可以達到一機多功能的效益。這台走普及化價格策略,售價不到四萬元的機種,做到了商用、家用兩相宜的功效。

**改品牌,強化消費者印象

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兩年前,國內消費者對奧圖碼這家公司的認識不多,因為之前公司取名為「志紅科技」,英文名稱為「Optoma」,不過因為英文名稱的關係,一直被認為是外商公司。郭特利接掌總經理之後,發現在行銷推廣時,總是被誤解志紅是Optoma的代理商,於是他大膽更名為奧圖碼科技,在名牌宣傳上一律用「Optoma」為名,果然讓奧圖碼這個品牌達到最大的加分效益。
郭特利強調,Optoma品牌在母公司中光電的製造資源下,歷經近三年的經營及通路拓展,亞洲地區在價格策略奏效、產品訴求得到消費者認同下,業績成長有目共睹。以今年台灣投影機市場預估將成長至六萬台為例,奧圖碼的銷售量可達一.五萬台,市場占有率可達二五%,韓國、澳洲與大陸地區的投影機市場成長更是可觀,尤其是少了三星、LG兩大韓系品牌競爭的韓國市場,當地經銷商自行開出今年十倍成長的支票,讓他更有信心拓展奧圖碼在亞洲地區的業務,勢必再創Optoma的銷售高峰。

奧圖碼
成立時間:2002年
總經理(亞洲區):郭特利
總部所在地:台北新店
資本額:2.99 億新台幣

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