網路不但沒吃掉實體銷售,還增加了來客數!看SO NICE 30個月實戰心得
網路不但沒吃掉實體銷售,還增加了來客數!看SO NICE 30個月實戰心得

「發展電商會不會侵蝕實體業績?」這個問題至今可能仍是許多實體業者心中打不開的結。不過女裝品牌SO NICE(信宏國際)經過30個月的實戰,得出的結果是很明確的「不會」,甚至去(2017)年在網路業績快速成長的同時,門市業績不僅沒掉,來客量還大增了將近四成。SO NICE總經理李宥宏形容,去年網路等於為每家門市加了一個月的薪水,就算稍差的也有半個月。

30個月成長33倍,線上、線下不分治是關鍵

SO NICE是成立已經有22年歷史的台灣本土女裝服飾品牌,從線下實體門市起家,一直到2015年7月才正式跨進網購市場。李宥宏回想當時自己什麼都不懂、什麼都沒有,包括企劃、銷售人員,所有人對電商都是一片空白,連該怎麼訂目標都不知道。至今他也還印象很深,第一個月的網路業績只有30多萬元。「如果加上退貨,就連30萬元都不到了。」SO NICE行銷企劃總監鄭家喻說。而且這個慘淡的狀況維持了大概有半年之久。不過30個月後的今天,他們的網路單月業績已經要向千萬元叩關。

回首過去這段時間以來為什麼會有這麼大的成長變化,李宥宏認為最關鍵的一個決策就是線上、線下不分治。他表示,一般企業不論是先有電商還是先有實體門市,當要做跨界的新業務時,都會想要在既有的組織架構上,再增加一個新部門。這聽起來很合理,但這兩年多來他的體悟是,「這通常是第一步,也是最錯的一步。」

雖然李宥宏經過親自實證,現在已經可以很肯定地說,SO NICE讓虛實一體的作法是非常正確的。不過他也坦言,當初這麼做其實也不是有什麼真知灼見,而是誤打誤撞,表示腦中也曾閃過要找人獨立負責電商經營的念頭,但最終還是認為,從人性觀點來看,將虛、實分成兩個部門來做,很難避免會有互相搶資源的狀況,一定會出問題;此外,站在消費者立場,他認為客人也不會判斷你是線上還是線下,就是一個品牌。而在扁平的公司組織下,由他一併統籌線上、線下營運,思考自然可以更全面,不會偏幫哪一方。

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SO NICE總經理李宥宏在官網和App上線初期,經常會親自到門市了解第一線的狀況。
圖/ 侯俊偉/攝影

順從人性,虛實業績都歸門市人員所有

當然,即便行銷、企劃、設計、客服等部門都不分開,但門市銷售人員很明確已經被歸屬於實體,如何讓他們不將網路視為威脅,願意為網路銷售出一臂之力,著實也費了他一番功夫。

「我覺得你要門市人員在門市推客人去網路上,這是很違背人性的事情,怎麼會有人會做這個事呢?」李宥宏表示,最一開始想到的解決方案,是提供獎金,透過獎勵的方式來鼓勵門市人員協助推動電商發展。不過他很快又否決了這個想法,「我覺得這也不太對,因為聰明一點的人不會短視近利,為了100元放掉長期的客人。」所以最終的定案是:「既然客人是你和公司一起經營的,那這個客人不管在哪裡買,業績都算你的。」而且不論是從網路賣出還是門市售出,給門市人員的業績拆分比例都相同。

「我也沒仔細去算這個帳。」當時他心裡知道兩個通路的成本可能會有差異,但他更確定的是,今天如果在抽成上有大小眼,門市人員一定也會對不同通路大小眼。 他說,「就是一個直覺,你不這樣做應該不會成功。」

門市實戰分享比發獎金更有效

不過光是順從人性也還不夠,因為即便門市人員不抗拒,在沒經驗的情況下卻也不知道怎麼推動App下載和網路購買。「大部分一開始推起來都很挫折。」李宥宏說,當時就算好不容易讓客人下載了,App購買率也不高。所以他們為此做過各種嘗試,包括每天開檢討會、親自到門市盯場、親自帶客人走一次購買流程等等,後來他們發現,比發獎金更有效的,是讓表現突出的門市人員直接在教育訓練會上分享。

「他們的分享非常有說服力,而且那些點是我們沒有想到的。」李宥宏最印象深刻的是一家新竹賣場門市的兩個銷售人員。「她們都是奶奶,已經當阿嬤的人,50幾快60歲,照理這種(App)對她們來講應該是最抗拒的事情,而且她那邊(門市)的年齡層也比較老,可是下載量卻僅次於旗艦店,我覺得超級厲害。」他當時還半開玩笑地問:「是不是你的孫子幫你灌水?」

李宥宏記得,當天在分享會上她們是這麼說的:「這(App)對客人來講其實就是一個像禮物一樣的東西,裡面有最新商品的資訊,然後你今天不想在門市買,就在家裡買一買就好。三不五時又有禮券、折價券,都是好處沒有壞處的東西,你介紹這種東西給客人怎麼可能介紹不出去呢?」這讓李宥宏很感動,也更堅定了他的信心:「連這樣的店都有辦法做到這種程度,感覺這個事情一定會成。」

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SO NICE總經理李宥宏認為順從人性很重要,也因此當初才會決定不特別獨立電商部門,並將線上、線下的銷售業績都回歸到門市人員。
圖/ 侯俊偉/攝影

陸、空分進合擊,讓虛實同步成長

實際上他後來也確實看到業績逐步爬升,而且他發現,一旦消費者在網路購買過一次,就會不斷再回來購買,而且購買行為不一定只會發生在線上或線下,而是「網路買一買,買到門市,門市買一買,再買到網路」這種交錯的買法。

後來當門市人員的推廣愈來愈上手,加上同步在網路行銷上施力,網路銷售大概在上線7~8個月後,業績就出現比較顯著的跳升。李宥宏形容,網路行銷在他看來就像是空軍,可以大範圍壟罩全台灣消費者,帶來新客戶;門市則是地面作戰部隊,幫忙鞏固會員,兩邊必須要同時作戰。

而分進合擊的結果是,去年在門市據點沒有擴張的情況下,來客量卻顯著提升了近40%,等於是在網路銷售成長的同時,實體業績也沒有衰退,「比我們想像好很多。」李宥宏說,雖然當消費者來店頻率變高,平均客單價也下滑了15%,但他認為高頻率有助於提高客戶黏著度,是他更樂見的。

同時以平均來看,去年每個門市等於是用12個月做出了12.5個月~13個月的業績,等於每個銷售人員都透過網路銷售幫自己加薪,自然也讓他們都更確信網路不會影響門市生意。實際上,李宥宏指出,網路業績有高達3~4成是來自門市人員主動推薦客戶去購買的。鄭家喻也觀察到,門市人員的心態已經從最一開始的「不甘不願」,變成「不推不行」,真正認同這樣的作法,也很驕傲自家品牌走在時代的前端。

從不斷試錯的過程找到成功的道路

而當市場在談論實體百貨服飾業績下滑、電商難做的同時,SO NICE在過去兩年卻都交出超過20%逆勢成長的成績單。但也像鄭家喻形容的:「他(李宥宏)不是一個會安逸太久的人。」接下來,李宥宏仍將持續尋找、嘗試更多虛實整合的服務模式、銷售方法,並計畫持續擴大門市據點。

他的信念是:「不試永遠不知道是不是對的。」在不斷試錯、修正的過程中,「每一次你就會愈知道成功的路在哪邊。」

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中華電信前進Meet大南方:以數位生態協創 引領AI時代競爭力
中華電信前進Meet大南方:以數位生態協創 引領AI時代競爭力

在新興科技快速發展的時代,企業的智慧轉型與產業的持續進化,仰賴跨域協創夥伴的協同合作。作為數位生態協創者的中華電信,近年來積極推動產業合作,並在2025 Meet Greater South亞灣新創大南方主題論壇「南方創新力:亞灣AI半導體經濟論壇」上,展示海地星空網路全面涵蓋、AI資料中心、AI運算與雲端資料庫等,彰顯其在AI時代的核心價值。此外,中華電信也分享了多項AI應用落地實績,示範如何透過Agentic AI的判斷與決策,以及各式客製化的創新流程,為產業注入新動能。

中華電信企業客戶分公司副總經理梁冠雄表示,公司自1996年民營化以來,持續深耕電信本業並大力拓展數位整合服務,如今已躍居台灣市值前十大公司。近年來更瞄準AI趨勢,積極與生態夥伴、垂直應用方案業者跨域合作,一路由電信服務提供者(CSP)、數位服務提供者(DSP)、數位服務賦能者(DSE)走向數位生態協創者(DEC)。透過不斷的業務轉型,中華電信展現了身為電信業者在數位時代的新價值,同時協助企業提升數位韌性與創新競爭力。

為此,中華電信將持續整合以AI為首的七項新興科技,包括智慧物聯網(AIoT)、大數據(BigData)、雲端(Cloud)、資訊安全(Data Security)、邊緣運算(Edge Compute)、5G(fifth Gen)及生成式AI(GenAI),為企業提供從AI基礎建設到創新應用的一站式服務,希望加速賦能百工百業發展AI應用、共同創造更大價值。

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圖/ 數位時代

AI關鍵價值1》:海地星空與全光網路,為AI落地應用加速

梁冠雄指出,中華電信透過網路全面涵蓋、AI資料中心(AIDC)與雲平台的AI基礎建設,為企業帶來三大關鍵價值。

首先,中華電信透過「海地星空」網路,打造具高度韌性的連網環境,解決企業通訊中斷的痛點。除了全台第一的固網與行動網路外,中華電信更持續強化海纜建設,近年來投入大量資源發展衛星通訊,已具備低軌、中軌與高軌衛星的完整能量。藉此,無論國內外,中華電信都能透過海纜與衛星等高度韌性網路,為企業提供通訊雙重保障,確保暢通無虞。

同時,為因應AI大量資料傳輸的需求,中華電信亦積極佈局全光網路(All-Photonics Network,APN),2024年與日本NTT合作,以100 Gbps光傳輸頻寬進行跨國資料傳輸測試,資料往返時間僅需約為33.84毫秒,效率遠超過傳統單向傳輸需花費200~500毫秒。梁冠雄表示:「此次測試結果證明,全光網路有機會實現分散式AIDC的創新運作模式。」藉由全光網路超高速、低延遲和低功耗的傳輸特性,讓資料和運算資源可分散兩地,突破地點限制,賦予企業AI策略更高度的彈性。

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圖/ 中華電信

AI關鍵價值2》:AI 資料中心升級,打造彈性高效的算力服務

在AI資料中心方面,中華電信已將既有的IDC升級為AIDC,並正式推出「hicloud AI算力雲」GPU雲端租賃服務,為有需求的企業提供AI算力雲租借服務。

梁冠雄強調,企業只需依照實際使用時間來支付費用,不必投入高額成本去購置硬體,即可滿足在AI高效能運算上的即時需求,大幅提升取得AI運算資源的靈活度與彈性,同時降低研發成本,快速搶佔技術先機。此外,考量到AIDC在耗能與散熱上的挑戰,中華電信亦規劃導入直接液冷與沉浸式等散熱技術,為大規模GPU部署提前做好準備。

AI關鍵價值3》:串聯台灣前四大公雲,提供AI特色服務與可靠雲端環境

中華電信完整布局公雲服務,除自有雲端品牌hicloud,亦是AWS、Azure及GCP三大國際公雲的重要合作夥伴,更自主研發各項雲平台特色服務,例如:雲網安整合的資安防護、CMX專屬電路直連雲端、CMP多雲管理平台及加密分持等,為企業打造更安全、穩定且高效的雲端運行環境。

舉例來說,企業可以透過CMP同時管理兩個以上的雲端環境,或透過加密分持服務,避免資料過度依賴單一雲端而導致的營運風險。梁冠雄說明,加密分持機制將企業的資料備份分切成三份,並分別儲存在不同公有雲上,日後若遇到資料毀損或系統停擺等情況,只要將三份資料集結起來就能恢得運作,達到高可用與高安全的效果。

此外,搭配自主研發的AI Factory平台,讓企業可以低代碼方式,開發AI模型與應用,並執行應用所需算力與雲資源。

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圖/ 數位時代

Agentic AI應用》以數位韌性驅動智慧城市、交通與醫療創新

在AI基礎建設外,梁冠雄亦分享中華電信在智慧城市、智慧交通與智慧醫療的Agentic AI應用實例。

以智慧城市應用為例,中華電信打造的AI淹水預警及輔助決策系統,能根據影像監控自動判斷災害等級,並據此自動進行應對措施決策,例如抽水設備調度、避難指引、淹水示警等。在智慧交通管理上,中華電信結合VLM技術打造的交通壅塞預警及輔助決策系統,不僅能判斷道路壅塞或車站人潮擁擠的程度,還能偵測交通事故,並依事件的嚴重程度及提供決策建議。在智慧醫療領域,中華電信同樣投入大量心力,以AI完善病患從看診前、看診中到看診後的所有流程,不僅提升了醫療效率,也讓醫護人員能更專注於病患照護,真正展現智慧醫療的價值。

梁冠雄強調,未來中華電信將以數位韌性為核心,持續深化AI基礎建設與創新應用的雙軌布局,並期待與更多新創攜手合作,將創意與技術落地,共同打造多元共榮的產業生態系。

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