「我們想低調點，又不是自己做品牌，曝光太多不好，」48歲的亞旭總經理林成貴撥撥頭髮，快步走過公司狹長的走道，「不要讓其他員工看到，不然他們會抱怨，怎麼總經理沒有在做事，拍起照來了？」
提起亞旭(Askey)，很多人可能不知道這家低調的公司，已經是全世界最大的寬頻設備製造商。今年，亞旭的ADSL數據機、類比數據機生產量是全世界第一，Cable數據機產量僅次於美國摩托羅拉，全年的網路設備出貨量高達3000萬台以上。連原本對寬頻設備積極的韓國三星，都在近期宣布不再著墨ADSL產品，未來包括局端跟用戶端產品，都可能委外代工，「我們的目標，是要在所有寬頻連網設備當世界第一，」亞旭董事長范志強信心滿滿地說。
**市場改寫，鴻海成唯一對手
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3年前，范志強受大股東囑託到亞旭出任董事長，曾擔任復華證券董事長的他，導入嚴謹的財務和績效管理制度，「今年我們會成長到300億，公司轉型也進入新的階段，」范志強評估，亞旭今年在網通設備上的營業額，應該與鴻海不相上下，甚至有可能超過，「對方沒什麼成長，但我們成長了80%，動能完全不一樣。」
今年已經16歲的亞旭電腦，過去以類比數據機聞名。四、五年前，台灣電子業界對寬頻設備趨之若鶩，不但大廠致福（光寶集團成員，類比數據機霸主）與新秀突破（亞瑟前總經理陳鴻均創辦，掌握Cable Modem晶片技術）積極布局，各自擁有宏碁集團與仁寶集團奧援的國碁（2004年併入鴻海）與金寶也加入戰場，原本在數據機和網路卡產品上領先的大廠合勤與智邦，更投入龐大資源開發產品。
「亞旭沒有傲人家世，沒有集團支援，一切只能靠自己，」研發出身的林成貴是網通界老兵，回顧亞旭花了近8年功夫專注在寬頻設備上，即便頭幾年都不賺錢，也努力撐下去。「因為很傻，所以只會傻傻的堅持，一直沒有改變方向，」在亞旭一待就是14年的林成貴淡淡地說。
結果，過去的霸主致福並未在寬頻領域嘗到甜頭，反而分散心力去做手機；倍受期待的明星突破通訊出現財務與公司治理危機，股價從66元跌到只剩1元；合勤與智邦的寬頻設備產量遠遠不如亞旭，現在唯一和亞旭競爭的，只剩前身為國碁電子的鴻海網路系統事業群。
**財務調整，改善長跑體質
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今年亞旭繳出漂亮的成績單，過程卻充滿辛酸。林成貴回憶，日本的住友四年前來台灣找人承接ADSL設備訂單，因為走的技術規格非公用標準，加上每個月訂單只有500台，大多數廠商根本不想理，唯獨亞旭毅然攬下這張沒人接的訂單，從小訂單中學怎麼發展技術、認識客戶需求，「整整有兩年，我們就每個月500、1000台出貨，一直賠錢做。」
「那時亞旭什麼技術都做，投入大批資源搞研發，卻沒有訂單，」2001年范志強一上任，先從改善財務體質著手：他關掉亞旭在越南的工廠，把生產據點轉往中國大陸；裁撤在海外的眾多子公司，延長應付帳款、縮短應收帳款時間。「過程很辛苦，但亞旭體質會變好，」范志強比喻這是一場耐力賽，體力要夠好，不然再好的技術，也熬不到市場起飛的那一刻，「比的是長跑，不是短跑，短跑好的人，未必能比長跑。」
結果在2002年，NTT針對日本雅虎發動的ADSL寬頻戰爭開始反擊，出貨給NTT的住友水漲船高，也讓亞旭每個月的ADSL數據機出貨量從1000台擴張到20萬台，同時吸引到法國湯姆笙(Thomson)、德國西門子(Siemens)主動跟亞旭接觸，讓2002年亞旭的ADSL數據機出貨量竄升至282萬台，震驚同業。
在Cable數據機方面，亞旭一開始也是賠本。當時思科要找台灣公司做Cable數據機，但不願直接轉移技術，要有興趣的台灣公司在矽谷就近設研發團隊，與思科合作，一開始就要繳高達新台幣5000萬的權利金。
「不保證以後訂單，還要先付錢，正常人都打退堂鼓，」林成貴笑著說，只有亞旭願意撩下去跟思科玩。權利金加上矽谷團隊的費用，初期亞旭在Cable數據機上的投入就超過新台幣一億，後來思科生意根本沒做到多少，卻奠定厚實基礎，配合從工研院挖角的Cable數據機團隊，成為唯一本土業界掌握關鍵技術的公司，也是台灣第一家以自我品牌通過美國纜線實驗室（Cable Labs）認證的企業。
「就像下圍棋，『寧失數子，勿失一先』，要看大局，不要只看片面得失，」林成貴解釋，當時公司沒賺多少錢，投入一億簡直是大出血，「用做苦工的哥哥（類比數據機的穩定收入）去養唸博士的弟弟（寬頻設備的研發支出）。」
**搶單圖存，培養整合能力
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在2003年，亞旭的發展前景遭受外界質疑。這一年亞旭的ADSL數據機出貨量，從2002年的282萬台成長到587萬台，數量成長了108%，但整體銷售金額卻僅從60億成長到66億；Cable數據機也有類似狀況，年出貨量從2002年的131萬台成長到2003年的155萬台，銷售金額卻反從19.8億縮水為19.1億元。「電子產品能享受高毛利的時期，越來越短了，」亞旭董事長范志強說得肯定，「這一行會越來越像傳統產業。」
「亞旭很會殺價搶單，根本在破壞市場秩序，」一位台灣網通業界的經理人不以為然指出，「毛利從20%砍到剩下一半，大家都不要玩了。」
「我們是Nobody，是在泥巴中打滾的野孩子，想要生存，只有靠Street Fight（街頭巷戰），」對外界的評價，林成貴倒是看得很開，更以「必經的亂流」說明過去幾年亞旭獲利的起起伏伏，「要Try（嘗試）新客戶，也要Try新技術，」因此上下震盪總是免不了的，「我們沒有好的爸爸媽媽（集團奧援），搶到業績過了這關，才能走下一步。」
歷經類比數據機殺價血流成河戰役的林成貴，鍛鍊出宏觀透視力。「寬頻將成為所有數位家庭產品的基礎，我們卡到的位置，正好最關鍵，」從10年前看著傳統電話數據卡一路演進到寬頻設備的林成貴，分析亞旭能贏同業的未來競爭力，「只有我們培養出整合能力。」
林成貴解釋，未來每個家戶中的數位家庭聯網設備，對外將以XDSL或Cable接上寬頻網路，對內以無線網路進行連結，同時擁有VoIP與Video視訊的傳播功能，甚至加入STB（數位機上盒），「未來比的是『五項鐵人』，單靠田徑好不一定贏，」林成貴生動比喻，未來想勝出的網通業者，不但要會跑、會跳還要會游泳，要彙整不同的技術與功能於單一設備上。
**最後對決，搶占全球第一
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現在，亞旭是台灣少數能同步整合寬頻、無線、VoIP與視訊功能，擁有自主技術的業者，從事核心研發與產品設計的工程師高達500名。以今年第三季亞旭創下新高的84.6億元營收來看，整合多種功能的產品單價(ASP)大幅成長，讓亞旭成功把整體毛利率維持在10%以上。
過去被同業視為「低價強悍搶單」的亞旭，似乎也想要改變。「明年開始我們要『從良』」林成貴幽默表示，亞旭現在有一流的客戶，技術布局也就緒，不必再殺價搶單，客戶就會上門，毛利率也可以更穩定，「明年業績還會比今年成長40%-50%，」林成貴半開玩笑地說，連董事長范志強都不一定同意他這麼積極的預測，「我很想跟大家說，其實我覺得三年內做到1000億，不是沒有機會」。
林成貴倚靠的大膽假設，建立在2005年後發酵的VoIP與STB(數位機上盒)市場：現在的寬頻設備，全世界只用千萬當單位計算，但STB卻將會以億當單位。「網通設備已到了比規模的時代，我們一年出的貨，數量比廣達、仁寶還多，」范志強分析，出貨量3000萬台以上的，複雜度不是一般人能想像的，更何況每件報價最多只有30、40美元，「能贏別人幾毛錢，全靠嚴謹的管理。」
「IP DSLAM（數位用戶迴路接取多工器）我們的技術也到位了，市場正在成長，」林成貴預測，兩年後全世界的電信業者將不會再採購過去的ATM DSLAM，從而帶動IP DSLAM大躍進式的布（用來更有效地管理寬頻網路連結），「亞旭要掌握寬頻設備的價值鏈上下游。」
從殺價出名的街頭小霸王，亞旭想要變成與大廠平起平坐的寬頻騎士。在台灣的網通ODM業界中，這將是一場范志強VS郭台銘、林成貴VS李光陸（前國碁總經理，鴻海NSG負責人）的新棋局，也是亞旭與鴻海從台灣第一打到全球第一的新戰爭—好戲，絕對可期。
范志強右手搞網路，左手搞飛機
「電子業的人太習慣趕速度，反而忘記練好體力才能跑持久賽，」今年53歲的范志強，這幾年儼然成為「專業董事長」。中正理工學院畢業的范志強，在美國拿到電腦碩士，後來又到劍橋唸了電機工程博士，同時還有國防管理學院的MBA學位，企管與電腦兩邊都通。
范志強早年在國防管理學院教書，卻因為幫證券界引入電腦撮合系統，因緣際會踏入金融業。九○年代下旬，他在復華證券擔任董事長，不到兩年內大手筆併購中南部15家券商，成為當時國民黨黨營事業最賺錢的公司之一。3年前，因為亞旭大股東雷射光群科技的委任，他接下董事長一職，同時也因中華開發前董事長劉泰英的囑託，成為復興航空董事長。
現在，他早上在亞旭上班，下午就到復興航空，「吃完飯換個位子，腦袋也要跟著換，」范志強笑著說。 范志強解釋，雖然基本的管理功夫沒有不同，航空業跟電子業卻是完全兩樣，前者要保守穩健、能省就會賺，後者卻要冒適當的風險、還要忍受研發期的高度不確定性，「台幣如果升值，我都不知道要高興還是難過，」范志強風趣舉例，這樣一來電子業報價可能就沒那麼好看，但航空業買燃料就更便宜，同時管兩家公司的他，常常要在不同的思維方式間轉換。
范志強剛到亞旭，就積極整頓財務與管理制度。「我就把績效指標數字化、條列化，清清楚楚按表操課，」范志強說，想要啟動變革，最重要的是要讓每個人都把「改變」當成自己的事，而不是「上面強迫要做的事」。
「做財務的很可憐，錢都不是他花的，要抓成本控管還會被各部門嫌，」范志強觀察，許多電子業創辦人由於是工程背景出身，不習慣用財務角度思考事情的成本效益，加上各部門從各自角度出發，都忘了公司是一個整體，「產品價格沒有競爭力，可能是工廠的良率不好，可能是研發的設計沒考慮到採購，」范志強訂出縮減成本、業績成長的年度目標，但把大目標化成每週考核的細部進度。
范志強相信，未來只有利基型的網通產品，才可能讓中小型公司有機會，「其他的網通產品，都要靠規模戰，年營收300億會變成基本門檻。」他認為就像筆記型電腦代工一樣，最後只會剩下2-3家大廠，通吃全世界的網通設備ODM。
堅持耐力才是勝負關鍵的范志強，欣慰看到亞旭將要突破年營收300億這關，「下一關可能是600億，那時的管理、制度，都需要更上一層樓。」
