「我們想低調點,又不是自己做品牌,曝光太多不好,」48歲的亞旭總經理林成貴撥撥頭髮,快步走過公司狹長的走道,「不要讓其他員工看到,不然他們會抱怨,怎麼總經理沒有在做事,拍起照來了?」
提起亞旭(Askey),很多人可能不知道這家低調的公司,已經是全世界最大的寬頻設備製造商。今年,亞旭的ADSL數據機、類比數據機生產量是全世界第一,Cable數據機產量僅次於美國摩托羅拉,全年的網路設備出貨量高達3000萬台以上。連原本對寬頻設備積極的韓國三星,都在近期宣布不再著墨ADSL產品,未來包括局端跟用戶端產品,都可能委外代工,「我們的目標,是要在所有寬頻連網設備當世界第一,」亞旭董事長范志強信心滿滿地說。
**市場改寫,鴻海成唯一對手
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3年前,范志強受大股東囑託到亞旭出任董事長,曾擔任復華證券董事長的他,導入嚴謹的財務和績效管理制度,「今年我們會成長到300億,公司轉型也進入新的階段,」范志強評估,亞旭今年在網通設備上的營業額,應該與鴻海不相上下,甚至有可能超過,「對方沒什麼成長,但我們成長了80%,動能完全不一樣。」
今年已經16歲的亞旭電腦,過去以類比數據機聞名。四、五年前,台灣電子業界對寬頻設備趨之若鶩,不但大廠致福(光寶集團成員,類比數據機霸主)與新秀突破(亞瑟前總經理陳鴻均創辦,掌握Cable Modem晶片技術)積極布局,各自擁有宏碁集團與仁寶集團奧援的國碁(2004年併入鴻海)與金寶也加入戰場,原本在數據機和網路卡產品上領先的大廠合勤與智邦,更投入龐大資源開發產品。
「亞旭沒有傲人家世,沒有集團支援,一切只能靠自己,」研發出身的林成貴是網通界老兵,回顧亞旭花了近8年功夫專注在寬頻設備上,即便頭幾年都不賺錢,也努力撐下去。「因為很傻,所以只會傻傻的堅持,一直沒有改變方向,」在亞旭一待就是14年的林成貴淡淡地說。
結果,過去的霸主致福並未在寬頻領域嘗到甜頭,反而分散心力去做手機;倍受期待的明星突破通訊出現財務與公司治理危機,股價從66元跌到只剩1元;合勤與智邦的寬頻設備產量遠遠不如亞旭,現在唯一和亞旭競爭的,只剩前身為國碁電子的鴻海網路系統事業群。
**財務調整,改善長跑體質
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今年亞旭繳出漂亮的成績單,過程卻充滿辛酸。林成貴回憶,日本的住友四年前來台灣找人承接ADSL設備訂單,因為走的技術規格非公用標準,加上每個月訂單只有500台,大多數廠商根本不想理,唯獨亞旭毅然攬下這張沒人接的訂單,從小訂單中學怎麼發展技術、認識客戶需求,「整整有兩年,我們就每個月500、1000台出貨,一直賠錢做。」
「那時亞旭什麼技術都做,投入大批資源搞研發,卻沒有訂單,」2001年范志強一上任,先從改善財務體質著手:他關掉亞旭在越南的工廠,把生產據點轉往中國大陸;裁撤在海外的眾多子公司,延長應付帳款、縮短應收帳款時間。「過程很辛苦,但亞旭體質會變好,」范志強比喻這是一場耐力賽,體力要夠好,不然再好的技術,也熬不到市場起飛的那一刻,「比的是長跑,不是短跑,短跑好的人,未必能比長跑。」
結果在2002年,NTT針對日本雅虎發動的ADSL寬頻戰爭開始反擊,出貨給NTT的住友水漲船高,也讓亞旭每個月的ADSL數據機出貨量從1000台擴張到20萬台,同時吸引到法國湯姆笙(Thomson)、德國西門子(Siemens)主動跟亞旭接觸,讓2002年亞旭的ADSL數據機出貨量竄升至282萬台,震驚同業。
在Cable數據機方面,亞旭一開始也是賠本。當時思科要找台灣公司做Cable數據機,但不願直接轉移技術,要有興趣的台灣公司在矽谷就近設研發團隊,與思科合作,一開始就要繳高達新台幣5000萬的權利金。
「不保證以後訂單,還要先付錢,正常人都打退堂鼓,」林成貴笑著說,只有亞旭願意撩下去跟思科玩。權利金加上矽谷團隊的費用,初期亞旭在Cable數據機上的投入就超過新台幣一億,後來思科生意根本沒做到多少,卻奠定厚實基礎,配合從工研院挖角的Cable數據機團隊,成為唯一本土業界掌握關鍵技術的公司,也是台灣第一家以自我品牌通過美國纜線實驗室(Cable Labs)認證的企業。
「就像下圍棋,『寧失數子,勿失一先』,要看大局,不要只看片面得失,」林成貴解釋,當時公司沒賺多少錢,投入一億簡直是大出血,「用做苦工的哥哥(類比數據機的穩定收入)去養唸博士的弟弟(寬頻設備的研發支出)。」
**搶單圖存,培養整合能力
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在2003年,亞旭的發展前景遭受外界質疑。這一年亞旭的ADSL數據機出貨量,從2002年的282萬台成長到587萬台,數量成長了108%,但整體銷售金額卻僅從60億成長到66億;Cable數據機也有類似狀況,年出貨量從2002年的131萬台成長到2003年的155萬台,銷售金額卻反從19.8億縮水為19.1億元。「電子產品能享受高毛利的時期,越來越短了,」亞旭董事長范志強說得肯定,「這一行會越來越像傳統產業。」
「亞旭很會殺價搶單,根本在破壞市場秩序,」一位台灣網通業界的經理人不以為然指出,「毛利從20%砍到剩下一半,大家都不要玩了。」
「我們是Nobody,是在泥巴中打滾的野孩子,想要生存,只有靠Street Fight(街頭巷戰),」對外界的評價,林成貴倒是看得很開,更以「必經的亂流」說明過去幾年亞旭獲利的起起伏伏,「要Try(嘗試)新客戶,也要Try新技術,」因此上下震盪總是免不了的,「我們沒有好的爸爸媽媽(集團奧援),搶到業績過了這關,才能走下一步。」
歷經類比數據機殺價血流成河戰役的林成貴,鍛鍊出宏觀透視力。「寬頻將成為所有數位家庭產品的基礎,我們卡到的位置,正好最關鍵,」從10年前看著傳統電話數據卡一路演進到寬頻設備的林成貴,分析亞旭能贏同業的未來競爭力,「只有我們培養出整合能力。」
林成貴解釋,未來每個家戶中的數位家庭聯網設備,對外將以XDSL或Cable接上寬頻網路,對內以無線網路進行連結,同時擁有VoIP與Video視訊的傳播功能,甚至加入STB(數位機上盒),「未來比的是『五項鐵人』,單靠田徑好不一定贏,」林成貴生動比喻,未來想勝出的網通業者,不但要會跑、會跳還要會游泳,要彙整不同的技術與功能於單一設備上。
**最後對決,搶占全球第一
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現在,亞旭是台灣少數能同步整合寬頻、無線、VoIP與視訊功能,擁有自主技術的業者,從事核心研發與產品設計的工程師高達500名。以今年第三季亞旭創下新高的84.6億元營收來看,整合多種功能的產品單價(ASP)大幅成長,讓亞旭成功把整體毛利率維持在10%以上。
過去被同業視為「低價強悍搶單」的亞旭,似乎也想要改變。「明年開始我們要『從良』」林成貴幽默表示,亞旭現在有一流的客戶,技術布局也就緒,不必再殺價搶單,客戶就會上門,毛利率也可以更穩定,「明年業績還會比今年成長40%-50%,」林成貴半開玩笑地說,連董事長范志強都不一定同意他這麼積極的預測,「我很想跟大家說,其實我覺得三年內做到1000億,不是沒有機會」。
林成貴倚靠的大膽假設,建立在2005年後發酵的VoIP與STB(數位機上盒)市場:現在的寬頻設備,全世界只用千萬當單位計算,但STB卻將會以億當單位。「網通設備已到了比規模的時代,我們一年出的貨,數量比廣達、仁寶還多,」范志強分析,出貨量3000萬台以上的,複雜度不是一般人能想像的,更何況每件報價最多只有30、40美元,「能贏別人幾毛錢,全靠嚴謹的管理。」
「IP DSLAM(數位用戶迴路接取多工器)我們的技術也到位了,市場正在成長,」林成貴預測,兩年後全世界的電信業者將不會再採購過去的ATM DSLAM,從而帶動IP DSLAM大躍進式的布(用來更有效地管理寬頻網路連結),「亞旭要掌握寬頻設備的價值鏈上下游。」
從殺價出名的街頭小霸王,亞旭想要變成與大廠平起平坐的寬頻騎士。在台灣的網通ODM業界中,這將是一場范志強VS郭台銘、林成貴VS李光陸(前國碁總經理,鴻海NSG負責人)的新棋局,也是亞旭與鴻海從台灣第一打到全球第一的新戰爭—好戲,絕對可期。
范志強右手搞網路,左手搞飛機
「電子業的人太習慣趕速度,反而忘記練好體力才能跑持久賽,」今年53歲的范志強,這幾年儼然成為「專業董事長」。中正理工學院畢業的范志強,在美國拿到電腦碩士,後來又到劍橋唸了電機工程博士,同時還有國防管理學院的MBA學位,企管與電腦兩邊都通。
范志強早年在國防管理學院教書,卻因為幫證券界引入電腦撮合系統,因緣際會踏入金融業。九○年代下旬,他在復華證券擔任董事長,不到兩年內大手筆併購中南部15家券商,成為當時國民黨黨營事業最賺錢的公司之一。3年前,因為亞旭大股東雷射光群科技的委任,他接下董事長一職,同時也因中華開發前董事長劉泰英的囑託,成為復興航空董事長。
現在,他早上在亞旭上班,下午就到復興航空,「吃完飯換個位子,腦袋也要跟著換,」范志強笑著說。 范志強解釋,雖然基本的管理功夫沒有不同,航空業跟電子業卻是完全兩樣,前者要保守穩健、能省就會賺,後者卻要冒適當的風險、還要忍受研發期的高度不確定性,「台幣如果升值,我都不知道要高興還是難過,」范志強風趣舉例,這樣一來電子業報價可能就沒那麼好看,但航空業買燃料就更便宜,同時管兩家公司的他,常常要在不同的思維方式間轉換。
范志強剛到亞旭,就積極整頓財務與管理制度。「我就把績效指標數字化、條列化,清清楚楚按表操課,」范志強說,想要啟動變革,最重要的是要讓每個人都把「改變」當成自己的事,而不是「上面強迫要做的事」。
「做財務的很可憐,錢都不是他花的,要抓成本控管還會被各部門嫌,」范志強觀察,許多電子業創辦人由於是工程背景出身,不習慣用財務角度思考事情的成本效益,加上各部門從各自角度出發,都忘了公司是一個整體,「產品價格沒有競爭力,可能是工廠的良率不好,可能是研發的設計沒考慮到採購,」范志強訂出縮減成本、業績成長的年度目標,但把大目標化成每週考核的細部進度。
范志強相信,未來只有利基型的網通產品,才可能讓中小型公司有機會,「其他的網通產品,都要靠規模戰,年營收300億會變成基本門檻。」他認為就像筆記型電腦代工一樣,最後只會剩下2-3家大廠,通吃全世界的網通設備ODM。
堅持耐力才是勝負關鍵的范志強,欣慰看到亞旭將要突破年營收300億這關,「下一關可能是600億,那時的管理、制度,都需要更上一層樓。」