無論你是開店做生意，或者在公司內要替產品訂價格，都是以什麼標準決定出商品的最終售價？我曾拿這個問題去問幾位開店的朋友，統整答覆後，發現似乎不少人都是「憑感覺」，只要高於成本、同業賣多少也賣個差不多的價錢就好，卻沒想過其中道理。
沒有精細計算過就隨性訂價，可是會讓你少賺錢、虧大錢，到底怎麼訂才合理、才有利？以下6招帶你找出商品的最佳價格、聰明折扣：
兩種常見的訂價手法，找出基本價格
若對訂價這門學問毫無頭緒，最快的學習方式就是模仿其他人的做法，利用經過千錘百鍊的產業知識，學會最基礎的方法。
1. 成本加成訂價法（cost-plus pricing）
這是最基本也最多人使用的訂價方式，概念很簡單，商品成本x成本加價= 最終售價。而成本加價=1+加價百分比。
舉例來說，你的產品成本包括：材料20元＋人事10元+間接成本8元=38元。
若是所處產業的加成（markup percentage，指商品零售價與成本的價差）百分比標準是50%，合理的售價算法應為38元x（1+50%）=57元。
2. 以市場為導向
這種訂價法則是以競爭對手為參考對象，透過訂得比對方高或低達到不同銷售目的。
若價格高於市場，就是告訴顧客，自己的產品比其他人更有品質或性能更好，價值比較高；當訂得和同業一樣，是在保持競爭力的同時，實現利潤最大化；低於市場價格的話，那就是想靠著低價促銷吸引客人上門。
每種方式都有各自的優缺點，不過，在使用時千萬得知己知彼，倘若對手的商品品質明顯比較好，你訂得比他高卻沒有好理由，很快就會被消費者看穿，認為你物俗價貴而打壞名聲。
4種折扣和漲價策略，聰明獲取更大利潤
打折可以說是橫行世界的銷售靈藥，沒有消費者不因此受到感召，但是站在企業的角度，該如何設計折扣才不會吸引了一堆顧客，最後才發現沒賺到幾個錢？另外，每家企業都想要漲價獲取更多利潤，怎麼做比較不會引起顧客抱怨？
1. 犧牲打訂價（loss-leader pricing）
有時廠商為了吸引買氣，會把商品折扣砍到幾乎沒有利潤、甚至虧本賣，這讓人懷疑賠錢的生意不是沒人做嗎？這一招又是為了什麼？
道理很簡單，靠這支便宜商品吸引顧客湧入商店，他們既然都來了就很容易順手購入其他東西。簡言之，就是犧牲打、換人流，順勢帶來更多銷售量。
想得更細緻一點的店家，會針對目標族群規畫相關消費配套，以帶動消費。例如，假設犧牲打的產品是衛生紙，目標族群設定為家庭主婦，那麼家庭主婦會買的產品（如衛浴用品、廚房用品等等），也一併進行打折。雖然犧牲打商品虧損，卻因此帶來更大的營收。
2. 定錨訂價（anchor pricing）
先給消費者一個價格，隨即給出一個更低的價錢，造成「真的很便宜」的心理感覺。像是史蒂夫·賈伯斯（Steve Jobs）當初宣布iPad價格時，先向眾人表示，根據市場上的專家意見，應該以低於1,000美元為售價，此時螢幕上出現999美元的字樣。而後，賈伯斯旋即宣布iPad不會這麼貴，只需要499美元。這就是定錨效應的好案例。
3. 動態訂價
有些企業為了使利潤能最大化，商品價格會隨市場供需或消費者習慣而靈活變化。像是Uber在叫車需求多時，價錢就隨之上揚。而亞馬遜（Amazon）也在購物節時，將熱賣商品漲價，以增加利潤。
不過，動態價格固然能替你賺到比較多收入，卻也時常被消費者詬病的是「趁火打劫」，使用時不可不慎。
4. 只提高暢銷品的價格
如果你擁有熱銷品，試著提高它的價格，在增加總收入的同時，也能彌補滯銷品帶來的負面影響。但是，看到這裡你或許會疑惑，這麼做豈不是和前一點相違背？
注意，前面說的是在短時間改變價格，像是在幾個小時內價格突然飆高。而這裡指的是長時間調漲商品價格，消費者並不會因此而認為自己被「趁火打劫」。若你還是擔心，那麼試試將產品重新包裝或是賦予其他功能，提升它的價值後，漲價就能順理成章一些。
本文授權轉載自：經理人
