「我的客戶就是那幾間，業界都認識我們公司，為什麼還要花錢做品牌？」這是不少B2B企業對於「經營品牌」的心聲，認為沒有必要打廣告、不須建立大眾知名度，只要與客戶關係良好，就能順利做生意。
然而，在數位行銷學院舉辦的《B2B行銷學》課程中，台灣奧美集團董事總經理王馥蓓指出，隨著市場競爭激烈和外部環境變遷，提升品牌在客戶心中建立獨特地位，已是日益重要的致勝關鍵。
以她曾服務過的永光化學為例，當年在該產業市占率排名第三，希望能藉由品牌再進化，搶下更高市占率。王馥蓓研究後，發現永光化學的特色，便是嚴格要求產品必須符合環保標準，甚至曾在研發出高獲利產品後，因成分會嚴重傷害自然環境而果斷放棄。台灣奧美以此為切入點，在「企業定位」面拉出差異化特色，不僅在秀展中的宣傳點主打環保，也在向客戶提案時強調。
或許你疑惑這又能替企業找到什麼生意？在全球消費者環保意識崛起後，各大服飾品牌開始重視製作過程及用料，也必須保護環境。永光化學的綠色印象便脫穎而出，頓時與市場競爭者拉開距離，證明了B2B品牌經營的重要性。
好官網是新的過濾器，為採購方篩出優質供應商
然而，對於剛接觸B2B行銷的企業，能從哪些地方著手？Google行銷解決方案大中華區資深業務經理蔡宗翰認為，一個好的「官方網站」極為重要。
他指出過去，參加大型商展是B2B企業找採購訂單的有效生意模式，由於參加展覽有不低的經費門檻，自然會產生過濾的效果，篩選出品質較好的廠商，讓採購企業容易找到經營狀況良好，可以負擔參展費用的優質供應商。隨著網路等基礎建設的發展，商機朝線上大量位移。對於想在線上尋覓供應商的公司，供應商的官方網站成為了新的「過濾器」，唯有資訊齊全、體驗優良的官方網站，才容易讓採購企業將此官網擁有者列入考慮名單。
什麼叫做好網站？舉例來說，速度快是決勝負的關鍵之一。根據第三方的調查，51%的人會跳離下載時間超過8秒的網站。Google提供許多的免費工具，像是Pagespeed Insight、Mobile-Friendly Test等等，協助企業主測試網站在電腦和手機上的表現，還會給予改善建議。
另外，網站上的「瀏覽」亦是不可忽視的關鍵。阿里巴巴國際交易市場台灣總經理張岳博分享，為提升買家體驗，阿里巴巴B2B平台去年執行商品資訊升級，禁止所有賣家標示誇張的產品資訊，要求8億多個品項下架，調整後方能重新上架，獲得使用者好評。
相較於參展的各項費用支出，數位行銷的成本往往更加低廉，卻能拉抬品牌曝光、贏得潛在客戶的好感。