B2B企業就不需要經營品牌、做行銷?錯!提高企業知名度,更能增加市占率

2018.12.25 by
楊修
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不少B2B企業認為沒有必要打廣告、不須建立大眾知名度,只要與客戶關係良好,就能順利做生意。是時尚,可能和你想得不一樣...

「我的客戶就是那幾間,業界都認識我們公司,為什麼還要花錢做品牌?」這是不少B2B企業對於「經營品牌」的心聲,認為沒有必要打廣告、不須建立大眾知名度,只要與客戶關係良好,就能順利做生意。

然而,在數位行銷學院舉辦的《B2B行銷學》課程中,台灣奧美集團董事總經理王馥蓓指出,隨著市場競爭激烈和外部環境變遷,提升品牌在客戶心中建立獨特地位,已是日益重要的致勝關鍵。

以她曾服務過的永光化學為例,當年在該產業市占率排名第三,希望能藉由品牌再進化,搶下更高市占率。王馥蓓研究後,發現永光化學的特色,便是嚴格要求產品必須符合環保標準,甚至曾在研發出高獲利產品後,因成分會嚴重傷害自然環境而果斷放棄。台灣奧美以此為切入點,在「企業定位」面拉出差異化特色,不僅在秀展中的宣傳點主打環保,也在向客戶提案時強調。

或許你疑惑這又能替企業找到什麼生意?在全球消費者環保意識崛起後,各大服飾品牌開始重視製作過程及用料,也必須保護環境。永光化學的綠色印象便脫穎而出,頓時與市場競爭者拉開距離,證明了B2B品牌經營的重要性。

好官網是新的過濾器,為採購方篩出優質供應商

然而,對於剛接觸B2B行銷的企業,能從哪些地方著手?Google行銷解決方案大中華區資深業務經理蔡宗翰認為,一個好的「官方網站」極為重要。

他指出過去,參加大型商展是B2B企業找採購訂單的有效生意模式,由於參加展覽有不低的經費門檻,自然會產生過濾的效果,篩選出品質較好的廠商,讓採購企業容易找到經營狀況良好,可以負擔參展費用的優質供應商。隨著網路等基礎建設的發展,商機朝線上大量位移。對於想在線上尋覓供應商的公司,供應商的官方網站成為了新的「過濾器」,唯有資訊齊全、體驗優良的官方網站,才容易讓採購企業將此官網擁有者列入考慮名單。

什麼叫做好網站?舉例來說,速度快是決勝負的關鍵之一。根據第三方的調查,51%的人會跳離下載時間超過8秒的網站。Google提供許多的免費工具,像是Pagespeed Insight、Mobile-Friendly Test等等,協助企業主測試網站在電腦和手機上的表現,還會給予改善建議。

另外,網站上的「瀏覽」亦是不可忽視的關鍵。阿里巴巴國際交易市場台灣總經理張岳博分享,為提升買家體驗,阿里巴巴B2B平台去年執行商品資訊升級,禁止所有賣家標示誇張的產品資訊,要求8億多個品項下架,調整後方能重新上架,獲得使用者好評。

相較於參展的各項費用支出,數位行銷的成本往往更加低廉,卻能拉抬品牌曝光、贏得潛在客戶的好感。

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