財星五百大,99%都用它
財星五百大,99%都用它
2004.05.15 | 科技

5月初,賭城拉斯維加斯以水都威尼斯為主題的Venetian飯店國際會議廳,一口氣湧進了超過3000人,「快一點,別錯過了好戲,」兩位稍微晚到,來自印度的男子邊走邊低聲地交談。
不是奧斯卡頒獎大典,也不是賭神高進的世紀攤牌,全球儲存軟體大廠Veritas的年度活動Veritas Vision 2004,一樣強強滾。來自全球的經銷商、客戶、媒體與分析師,沒有人願意錯過這個盛會。
「儲存應用是我認為在資訊領域,最後一個尚未解決的大問題,」Veritas行銷長(CMO)柏頓(Jeremy Burton)指出。在由柏頓主講的演說上,他化身探險家印第安那瓊斯,協助企業的資訊人員,在硬體叢林中解決他們所碰到的麻煩,設備沉重、線路糾結,或是在軟體迷宮中碰到系統不互通……都在他幽默的對白下一一化解,讓在場的資訊同業笑聲不斷。大大有別於以技術導向的軟體同業,Veritas的行銷巧思,呈現出全新的活力。

**崛起軌跡:抓準浪潮,隨市場需求而壯大

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Veritas是軟體產業中快速竄起的新貴。根據IDC統計,2003年資訊產業依舊不景氣,全球資訊支出(IT Spending)僅成長5%,而儲存軟體也只成長8%,但截至今年第一季的過去五季以來,Veritas營收成長則分別為6%、13%、23%、26%、24%;過去5年的年複合成長率則高達34%,呈現一路跳躍式成長,也讓成立剛滿15歲的Veritas,成為全球第六大、儲存領域第一大的軟體廠商,目前「財星五百大企業」(Fortune 500)中,有99%採用Veritas的產品。
抓緊Internet革命的浪潮,Veritas崛起的軌跡,與當年甲骨文(Oracle)的模式相似——在成長動能明確的軟體領域中坐穩龍頭,跟著市場起飛而一路壯大。
1990年代,資訊革命爆發,企業用資訊產品來做更多的事情,大量的資料開始存放在伺服器上,甲骨文以資料庫(Database)軟體快速攻占市場,成長至全球第二大軟體廠商的位置;而在Internet浪潮中,如何將分散在各地分公司內部的資料,進行有效率的儲存管理、交換以及資料備份,就成了下一個軟體產業熱門的市場,此外,一旦企業資訊系統遭到病毒攻擊或是發生災難,所儲存的資料流失,如何在最短的時間內回復,使企業營運不受影響,更是近來的重點市場,Veritas便是因為卡到這個重要位置,前景備受矚目,「在越來越激烈的市場競爭中,Veritas仍保有強大的優勢來鞏固領先地位,」瑞銀華寶(UBS)分析師貝里尼(Heather Bellini)指出,在4月中,瑞銀華寶正式將Veritas的股票評等,從「中立」改為「買進」。

**成功關鍵:高手就位,有計畫一步步蛻變

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這幾年Veritas成功崛起的關鍵人物,就是2000年上任接掌董事長暨執行長的柏倫(Gary Bloom)。在加入Veritas之前,柏倫已在甲骨文工作14年,離開前擔任執行副總,是甲骨文執行長艾利森(Larry Ellison)最重要的左右手,也是幫甲骨文打下重要江山的功臣,如今,他正把甲骨文當年成功的模式複製到Veritas。
柏倫上任之初,做的第一件事,就是擬定未來五年的發展方針,將Veritas帶上成長計畫的軌道上。他認為,Veritas的發展方向,就是要同時兼顧企業客戶在應用軟體、伺服器、儲存設備三方面的整合需求,打造出具備可用性(Availability)、效能(Performance)、自動化(Automation)三種特色的產品線,對外發展則是行銷與產品技術並行,「在由小到大的蛻變過程中,Veritas要更有計畫的按步執行,更重視市場行銷推廣,」柏倫指出。
Veritas技術的實力,從早期為昇陽(Sun)的硬體做軟體代工開始打下,直到柏倫上任後,才開始全力推廣品牌。過去一年來,Veritas火速發動購併,分別買下做系統效能管理軟體的Precise,以及做自動化資源配置軟體的Jereva、Ejasent等三家廠商,拼合出一套完整的產品線,「從軟體工程師的角度來看,成就感來自研發出來的產品有多少市場價值與掌聲,」Veritas產品開發副總裁伊格雷斯亞斯(Jose Iglesias)指出,藉由完整的產品線,讓原本個別的產品,能整合出更高的價值。

**繼續壯大:活潑行銷,客戶與人才都著迷

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此外,注入行銷基因,也讓Veritas煥然一新。2002年,柏倫找來在甲骨文的老部屬柏頓,擔任Veritas首任行銷長(行銷長的職稱,在科技廠商中十分少見),統籌全球的行銷資源,藉由生動活潑的造勢宣傳、產品發表、教育推廣等方式,打造出全新的品牌價值,「過去資訊人員都知道Veritas,未來則要讓他們的老闆——資訊長,以及老闆的老闆——執行長,都能認識我們,這就是品牌迷人的威力,」柏頓指出。
全新的Veritas,也陸續吸引了資訊產業的菁英投入。「在加入Veritas之前,我就覺得它是一家非常年輕有活力的廠商,沒有官僚,對客戶的需求則是全力以赴,」在IBM工作超過20年,加入Veritas剛滿18個月的產品行銷副總裁薩文斯基(Brenda Zawatski)指出。
從軟體代工起家,剛過完15歲生日的Veritas,正努力藉由產品與行銷並重的策略,從軟體新生轉變為產業中耀眼的明星。

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從收納空間到整合生活即時服務,居家整聊室打造家事服務的新商模
從收納空間到整合生活即時服務,居家整聊室打造家事服務的新商模

對居家整聊室來說,經營的核心,是把人放在第一位──不只照顧客戶,也照顧團隊。這家全台首創的專業收納公司,不只替別人「整聊」生活,更懂得先把自己內部「整聊」好。創辦人鄭博元與黃恩頡深知,品牌要長大,不能只靠熱情與經驗,還要有一套能承接人、事、客戶與未來的管理方法。因此,他們在沒有IT人力編製的情況下,借助叡揚 Vital CRM專業夥伴的力量建立更有溫度、更有秩序的管理方式。

市場需求驅動家事服務崛起,居家整聊室搶佔先機

現代人追求高品質生活卻苦於時間有限,這種兩難的困境促使居家清潔、到府收納等家事服務產業蓬勃發展,著眼於市場需求成長,居家整聊室於2017年成立,成為到府收納服務市場的先驅。

居家整聊室共同創辦人黃恩頡表示,公司成軍初期專注在到府收納服務,之後為因應整聊師人力有限且缺乏標準化流程的挑戰,於2018年開辦整聊師認證課程,每年培訓近2,000位整理收納專才,累計學員數已突破萬人。隨著專業度與口碑的提升,居家整聊室的事業版圖不斷擴大,自2024年起陸續與信義居家及多家大型居家服務平台建立長期合作關係,為這些合作夥伴提供專業的整理收納服務。

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居家整聊室共同創辦人黃恩頡以數據導向策略,讓團隊從顧客互動到轉換都具備可追蹤與可優化的依據。
圖/ 數位時代

在年營收與客戶數量逐年成長的同時,居家整聊室也迎來新的營運挑戰,「如何深化與既有客戶的互動,提高顧客回購率,成為我們的關鍵課題,」居家整聊室創辦人鄭博元說,當時公司經常接獲舊客戶的主動詢問,引發團隊重新省思,在舊客經營上該如何從被動回應轉為主動經營、吸引更多回頭客使用服務?但在過程中卻發現,傳統使用Excel表格管理顧客互動的方式,已經很難滿足這樣的業務需求。

導入Vital CRM,以系統強化客戶經營力

居家整聊室最初在設計Excel表格欄位時,其實參考了RFM客戶分析模型,希望這份表格能兼具記錄與再行銷的功能,但實際執行上卻免不了面臨人工輸入資料的挑戰,包括資料正確性與即時性難以保證、缺乏統一的資料記錄邏輯、同仁自行添加欄位等。

這些問題導致Excel表格最後僅剩下基本的記錄功能,很難從中篩選符合特定條件的客戶進行再行銷,也不容易對新進業務同仁進行教育訓練,因為他們雖然能取得客戶名單,卻無法辨識客戶的最新狀態和互動歷程。

為此,居家整聊室決定導入CRM,以系統取代人工作業,提高舊客經營的效率與成效。鄭博元表示,在評估多款 CRM 系統時,叡揚系統開放式 API 設計最能對應他對未來系統整合的藍圖規劃,亦能有效解決既有手動流程導致的資訊落差與溝通延誤等問題。後續功能驗證階段,他發現 Insight 模組的分析設計具備清晰的管理理論依據,進一步展現系統的專業深度與實務價值,加上叡揚在業界的口碑與多產業服務經驗,最終促成了雙方的合作。

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居家整聊室創辦人鄭博元運用數位工具解決團隊營運痛點,進一步開啟全新的商業想像與合作契機。
圖/ 數位時代

應用階段1》聚焦深化客戶互動與業績管理,創造4大效益

居家整聊室採兩階段循序漸進的策略,逐步擴大系統應用成效。第一階段聚焦於強化客戶互動與業績管理,第二階段則拓展至全面性的數據整合,串起客戶從初次加入會員到最終完成交易與付款的完整作業流程。

黃恩頡進一步說明,第一階段的應用以業務和管理團隊為主,業務團隊透過Vital CRM瀏覽客戶資料與商機名單、詳實記錄每次客戶互動歷程,或根據特定條件篩選目標客戶發送簡訊、主動創造接觸客戶的機會。管理團隊則藉由Insight報表中的關鍵指標,如:轉換率、客戶RFM分數等,定期檢視業績進度及目標達成情況,實現數據驅動的精準管理。

居家整聊室不只提昇顧客回購率,更創造三大管理效益。第一、提升團隊的業務能力。由於Insight模組將商機、消費、負責業務和互動行為整合在一起,使管理團隊可以用數據掌握業務同仁的工作績效,而不是依賴主觀感受,不只溝通變得更順暢,還能據此樹立行為標竿,讓業務同仁更清楚該怎麼經營客戶才能提升業績表現。

第二、保留完整客戶資料,避免因人員異動而造成客戶流失的風險。

第三、為新進業務員打造最佳學習曲線。透過Insight數據分析結果,新進業務員能夠清楚知道成交率與業績目標間的關聯性,提升了主動聯繫客戶的意願和積極程度。此外,還能彈性調整新進業務員手中名單的新舊客戶比重,使其先與舊客戶聯繫、磨練互動技巧,之後隨著專業度提升,再逐步增加新客戶比重。

第四、合理配置顧客資源,最大化商機轉消費的比例。例如,將高品質新客名單分配給超級業務員(Top Sales)、根據轉換率調整業務手上的新客名單等,實現客戶資源的最佳配置。

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居家整聊室善用數位工具落實經營策略,從資料管理、人才培育到資源配置,全面強化商機轉化力。
圖/ 數位時代

應用階段2》以Vital CRM為核心,打造無縫整合的客戶服務流程

居家整聊室邁向第二階段的應用,即以Vital CRM為核心,整合品牌官網、會員系統、對話機器人、訂單系統及整聊師派單APP等營運系統,讓數據可以自動拋轉至不同系統中,省去不必要的人工登打作業,大幅提升團隊的工作效率。

鄭博元詳細說明如何打造無縫整合的客戶服務流程。他表示,人們經由官網或LINE加入會員後,相關資料會直接匯入Vital CRM,方便業務同仁與新會員聯繫,一旦新會員決定使用服務、也就是商機成功轉化為訂單後,Vital CRM就會將必要資訊拋轉至排班派單系統,自動進入後續服務流程,包括安排居家整聊師到府服務、產出付款連結等,當客戶點選連結完成支付,相關資料隨即回傳至CRM系統,自動更新為結案狀態,形成一個完整閉環的服務旅程。

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鄭博元(左1)指出,叡揚CRM Insight模組展現教科書等級的邏輯結構,精準對齊團隊管理需求,成為最終導入的關鍵契機。
圖/ 數位時代

展望未來,居家整聊室除了持續深耕到府收納領域,更計劃將自身數位化成果升級為商業解決方案,賦能更多家事服務同業啟動數位轉型。鄭博元強調,導入CRM的價值,不僅是解決內部團隊在舊客經營上的挑戰,更為公司開啟了一扇嶄新的商業大門,日後,若能成功將現行「以Vital CRM整合客戶服務流程」的應用機制轉化商業模式,相信將有機會開拓更寬廣的市場版圖。

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