代理《動物森友會》熱賣,為何還說工作像奶媽?展碁總座林佳璋靠三招成防疫勝利組

2020.04.06 by
王郁倫
代理《動物森友會》熱賣,為何還說工作像奶媽?展碁總座林佳璋靠三招成防疫勝利組
展碁
「代理像是奶媽,兒子生下來最難養的時候幫忙養,長大了就抱回去。」展碁總經理林佳璋談起代理業特性用了這個傳神的譬喻,但他又如何用3對策拚亮麗成績?

任天堂SWITCH最新遊戲《集合啦!動物森友會》3月推出後全球大缺貨,玩家加價追買,新遊戲片成績大勝《寶可夢》,台灣總代理展碁國際今年第一季業績至少有雙位數年成長,在全球經濟衰退下,展碁成肺炎疫情中的人生勝利組。

看天吃飯!代理業宿命像奶媽?

手上有SWTCH、健身環、《集合啦!動物森友會》等強作,又獨家代理羅技視訊會議系統、夏普抑毒空氣清淨機,筆電包括APPLE、微軟Surface系列,更是三星平板獨家代理商,一口氣囊括居家工作防疫聖品,讓展碁今年業績走路有風,但代理生意一路走來其實特性就是晴雨不定,有點「看天吃飯」的味道。

「SWITCH賣得很好,但大家沒看到的是倉庫裡還有其他滯銷貨耶!」展碁總經理林佳璋說。

展碁國際總經理林佳璋帶領團隊7年拼出倍增業績,過去也有客戶收回代理權,代理產品不熱賣等低潮,靠三策略克服。
王郁倫攝影

延伸閱讀:3天熱銷188萬份,創下任天堂Swtich遊戲紀錄!《集合啦!動物森友會》有什麼好玩的?

《動物森友會》賣得比原廠(任天堂)預期得好,除因是這款遊戲第一次中文化,加上肺炎疫情出乎意外,宅在家時間變多而熱賣,但日本疫情貨運速度變慢,遊戲機則是在大陸生產,也因肺炎致產能不足,無法如期交貨,成為難以預料的變數。

「如果要比喻,大概現在供貨率只有5成,訂單來10台只能交5台。」林佳璋苦笑說。深知遊戲是屬於衝動型購物,代理商貨源要足,消費者當下就要買到,「若走出店門再買的機率剩下二分之一,消費者回到家後,再買率只剩五分之一。」

「我們不是飢餓行銷!熱門款遊戲就是這樣,玩家覺得搶成這樣才有樂趣,但為什麼會這樣?是中國工廠出不來,貨一來就又出去了。」林佳璋描述最近數周經營常見情景。

現在享受SWITCH大缺貨的甜蜜負擔,但前幾年,展碁也經歷過長期低潮。體感遊戲機Wii全球大賣,但之後的3DS因為行銷操作因素,表現並不如前一代好,2015及2017年客戶微軟陸續收回部分代理權,讓當時年營收90億元的展碁,短短幾年短少20億元營業額。

客戶代理權說收回就收回,「代理像是奶媽,兒子生下來最難養的時候,幫他(原廠)養,兒子長大就抱回去。」林佳璋做了一個傳神的比喻,也十足透露代理商的宿命。

遊戲是海浪型產業!高低波持續三至五年

因此,在SWTICH(2017年底推出)上市前,展碁其實經歷過一段「蹲低」的小日子。但展碁並沒停步,積極發揮代理價值,比方任天堂台灣沒有分公司,展碁就幫任天堂在台灣做市場行銷管理,成為原廠延伸的手腳,幫原廠服務終端經銷商。

對代理商而言,每一個遊戲機都有其生命週期。「遊戲機產業就是海浪型產業!銷售期會有高低潮,如一個一個正弦波,一般產品好三年,也會壞三年,現在遊戲機生命週期拉長到三到五年,關鍵就是下一代新品能否承接到現在主力機。」林佳璋分析。

代理商命運取決於拿到的代理商品強弱,必須耐得住海浪震,外人只見SWITCH熱銷,但無人知道滯銷貨如何處理,看過無數的商品高低潮週期,林佳璋透露:經營的秘訣全在「管銷存」三個字,能不能精準預估商品進貨量?如何數位創新,利用數位通路加強商品銷售?如何管理庫存?

目前展碁的業績有3~4成來自momo、PCHome、Yahoo!等電商,成為任天堂亞洲各國代理商中,電商經營得最好的總代理,如今,經過多角化經營,展碁年營收已經衝上135億元,幾乎是當年被客戶拿走20億元生意後的2倍(90億元生意被拿走20億元=70億元)。

拚夥伴經濟,展碁要成全通路平台

為了穩住遊戲業的海浪波動,展碁代理產品線多元,客戶品牌高達160個,已經不是3C專賣業者。「我們要從3C通路變成通路平台!」除了3C,林佳璋主導下,從LG、夏普、飛利浦小家電到瑞士保養品全都代理,林佳璋說當初的判斷就是「有效果的都會賣!」而這個判斷也意外讓展碁享受到防疫家電的商機。

同時,林佳璋上任後,主導推動「夥伴經濟」加重向外投資,特別的是,不純然是資金投資,展碁「既投資又參與經營」,同時鎖定的都是通路業者。

展碁代理夏普抑菌空氣清淨機最近大賣。
展碁

舉例來說,展碁2017年時投資做重型機車代理的安東集團20%股權,協助對方IT人才、導入公司治理、規劃傳承,導入SAP及ERP系統,這家企業是老牌歐美消防車及英國凱旋重型機車代理商,展碁就用自身經驗協助其轉型。

另一個案子是博瑞達應用材料(Protrade),主要是橡膠及塑料代理,展碁投資19%,展碁也協助公司做經營接班規劃。

「代理業務的管理知識大同小異,所以我們投資代理業,可以產生綜效。」林佳璋開心的說,這兩家中小企業每年EPS超過4元,「他們都不缺錢,為什麼讓展碁進去(入股)?因為缺公司治理,缺IT經驗,我們幫助他們轉型。」

對展碁來說,初期擴大了業外收益,而若投資標的經營得好,有併購機會,展碁也計畫增持股權至51%,就能貢獻合併報表,照著這個節奏,展碁計畫未來每三到五年就經營一個新的代理夥伴,協助轉型。

而為何同行願意讓展碁入股?其實,展碁在近6年早已做過一次從頭到腳的轉型,從如何線上引流到線下通路交易,到電商經營,展碁內部開了一年主管的數位轉型課程,從電商類型到如何成功失敗,內容紮實全由林佳璋親自編寫。

拚數位轉型,線上引流線下業績增10倍

過去展碁舉辦家電特賣會,往往實體門市開張7~10天,只能做300~400萬生意,2016年展碁第一次嘗試線上導流線下交易,特賣會第一天開張,才半天就先把門關上,因為人潮太多,補貨SOP沒做好,第二天再開張,團隊也因此產生信心,最後結算業績,竟然10倍於過往業績(300萬元),這也是展碁數位轉型的成效。

林佳璋笑說,數位轉型有五個重點,第一是要改變觀念,第二是豐富數位知識,三是懂數位應用,四要有數位案例分享,包括數位行銷或轉型案例,第五要能實際操作,而若從五面向看展碁,他如教授般嚴厲的說:現在才數位轉型60分,還不是滿分。

去年展碁也代理瑞士Tal保養品牌,引進無香精逆齡護手霜及面膜等高價商品,要打入美甲師通路。「我們想改善毛利率結構,但護膚品有進入障礙,所以我們先代理一家品牌,建立手感,熟悉產業知識,兩年後(2021年)就將大規模投入。」

《集合啦!動物森友會》熱銷,代理商展碁國際意外成防疫勝利組。
Nintendo

「這是瑞士國花雪絨花及高山礦泉水製作的護手霜,本來是俄羅斯委託生產給西伯利亞駐軍解決凍傷問題而研發。」林佳璋拿出護手霜熟悉的解說,也親自體驗。

「真的不油!跟其他護手霜擦了不敢馬上摸東西不一樣!」林佳璋為了瞭解新產品線,他不僅變身護膚大使,近期更推動捐護手霜助防疫醫療人員的行動,可以預期,未來展碁在保養領域的動作將會更為擴大。

責任編輯:蕭閔云

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