林中庸領軍優派打敗三星

2003.08.15 by
數位時代
林中庸領軍優派打敗三星
皺紋、白髮和寬鬆的衣帶,為美商優派國際大中國區總經理林中庸,換來了優派液晶顯示器銷售金額和成長率,在一年內從第八名躍升為大陸市場第一名。大陸...

皺紋、白髮和寬鬆的衣帶,為美商優派國際大中國區總經理林中庸,換來了優派液晶顯示器銷售金額和成長率,在一年內從第八名躍升為大陸市場第一名。大陸顯示器第一名的江山,向來是韓國三星的天下,然而林中庸自從去年八月接手優派大中國區總經理之後,大陸顯示器的市場卻被改寫。
進軍中國八年,在大陸顯示器市場浮浮沉沉的優派,突然像睜開眼的睡獅,鬥志昂揚。IDC公佈的統計中,優派以19.3%的市場佔有率,取得2003年第一季中國液晶顯示器市場第一名。

**人脈是最大的資產

**
一年前,林中庸剛從印表機大廠愛普生(Epson)台灣區總經理轉任優派中國區總經理,雖然他已在台灣科技產業耕耘將近20年,卻從來沒賣過顯示器,也沒有任何中國工作經驗。
剛到大陸前三個月,林中庸像鬥敗的公雞,以往在台灣一出手就成交幾千台訂單的印表機生意,來到大陸卻連一台顯示器都賣不出去。直到以前曾在台灣商場上交手的老朋友,基於友情贊助下了50台液晶顯示器的訂單,林中庸隔著電話線跟優派亞太區行銷副總汪志謙講著,好不容易完成的第一筆交易,他幾乎激動得快要掉出眼淚,之後他也逐漸摸出大陸市場的邏輯,林中庸指出,「在大陸做生意,還是要『靠關係』借力使力。」
之後他也透過朋友,認識大陸第二大資訊產品通路商──佳都國際副總裁蔡逸敏,當時正好計畫跟大陸本土的通路商合作,重新整頓優派的通路,公司專心經營品牌,通路則交由專業的合作夥伴傷腦筋,只是這一步違逆了市場規則,成與敗都是大起大落。

**逆向操作不按牌理

**
跟台灣一樣,大陸資訊產品的銷售也是大打價格戰,幾乎所有在大陸發展的科技大廠都將通路「扁平化」,取消全國總代理,由總公司直接面對各級城市的代理商,以維持所剩不多的利潤空間,應付市場上隨時興起的價格戰。
林中庸卻在此時選擇佳都做為優派全中國總代理,原來全國28個經銷商減少為14個,並由佳都統一跟各地經銷商配合出貨。去年12月跟佳都正式簽約後,經銷商集體反彈,其中之一鑫科思特原本負責優派華北地區的通路,因為佳都來了,它的責任銷售區塊只剩北京市。
鑫科思特總經理孫秀榮當時質疑,優派每換一任總經理就換新策略,剛到中國發展的林中庸對市場了解不深,這樣的決策無疑扼殺了經銷商的生存空間,不僅銷售區域變小,多了全國總代理,各地經銷商的利潤空間也因為全國總代理的出現,相對被壓縮。
半年過去,原來鑫科思特出貨量佔優派整體出貨量21%,如今卻剩下不到9%,但是業績卻翻了三倍,跟優派做了八年生意的孫秀榮對林中庸的看法改觀,她說,「Middle(林中庸)是優派歷任總經理當中,做生意最有殺氣的一個,他敢大手筆去做別人不敢做的嘗試。」

**膽大心細策略務實

**
優派中國副總經理吳柏廣回憶,林中庸大膽改變優派既有的通路策略之前,仔細評估每個經銷商的實力,發現到現有經銷商實力相差懸殊,未能符合優派的需求。林中庸找來經營團隊商量,並將想法傳達出去,經過團隊模擬演練之後,才做出最後決定。
只是經銷商多以為優派又是新官上任的短暫措施,心裡並不認同,即使林中庸堅定表示,就算他離開,定下的通路策略也不會改變。
今年一月優派新的通路策略,才正式運作,市場就傳來捷報,優派市場排名從第八名,大幅上升到前三名,經銷商才逐漸認同林中庸的理念。對通路而言,有錢賺才是最實際的事,就像孫秀榮對林中庸的認同,也是從營業額的翻轉,一次次的增強。

**安內攘外同時並進

**
林中庸針對組織內部,也在進行重整。優派大中國區總經理是個不好坐的位置,林中庸到任之前,平均每八個月就換一任總經理。林中庸第一天到上海報到,問起公司前來接機的行政人員,在他之前有過幾任總經理。同事也答得乾脆,「之前的事,我不清楚,但是您是我接過的第五個總經理。」管理階層變動頻繁,造成中國優派員工的認同感不高。因此,林中庸對外擴展之時,也積極塑造組織認同感。
他落實賞罰分明的管理風格,只要表現好的員工,他不吝惜給予獎金、禮物,還有口頭獎勵等,但對於表現欠佳的員工,他也會把問題點出來。優派行銷企畫總監孫佩芬表示,他讓員工感覺到總經理有在做事,林中庸每個月根據當月業績和營業狀況,發信給公司每個成員。
此外,林中庸找來自己的班底並且和既有的優派團隊合作,包括吳柏廣、孫佩芬都曾是他的客戶或部屬,藉由班底的力量將經營理念往下釋放。
林中庸的身上,嗅不到大陸台商草莽性格的刻板印象,他是典型的專業經理人,到大陸就是要尋找另一個全新的舞台。

每日精選科技圈重要消息