居易科技發跡傳奇|數位時代 BusinessNext

7月中旬，掛牌上櫃不到6個月的居易（DrayTek），股價正式超越年營業額248億、並為大廠思科（Cisco）、北電（Nortel）代工的國碁電子，成為台北股市的網通新股王。2年前才將新竹一家鱷魚蚊香工廠改裝成廠辦、並堅持「有所不變」的居易科技，如今已徹底改變台灣網通業的勢力版圖。
創辦這家公司的馬鴻方，每天都帶兩個便當到公司，一個當中餐，一個當晚餐。「我的生活很簡單，沒有太多的變化，」身兼居易科技董事長兼總經理的馬鴻方，語氣平淡地表示。這位今年43歲的董事長，在公司裡的辦公室還不到3坪大，拼湊的木頭桌是從一家倒閉公司買來的二手貨，待批的公文擱在大學宿舍裡常見的組合櫃上；而櫃子下層兩格塞滿凌亂的網路線，倒像一間工程師的測試室，「經營企業和人生一樣，要堅持某些不變，才能應付外界的瞬息萬變，」熟讀中國古籍的馬鴻方，辦公室牆上掛的書法，描繪的正是居易的經營哲學：「統之有宗，會之有元，強本節用，隆禮尊賢。」

**切入冷門市場賺取超高毛利

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居易今年上半年每股稅前獲利高達5.47元，營收有九成來自自有品牌「Vigor」產品。在荷蘭、德國與英國的寬頻市場中，居易的ADSL路由器市佔率穩居前茅，毛利更高達40%，「我從沒想過公司會這麼快成功，」沉穩低調的馬鴻方，謙虛地將居易的一飛衝天歸諸於「運氣」，「我們選對了產品，也選對市場，」他說。但「運氣」並非偶然，而是基於遠見。1997年，幾位合勤科技的資深員工自行創業，結合幾個人的老本湊了3800萬，找到新竹龍山社區一樓的簡陋店面當辦公室，公司連冷氣都捨不得買，就開張大吉做起生意，「什麼都沒有，沒有產品、沒有客戶，可是就是對研發團隊有信心，」曾經擔任合勤科技市場處處長、對歐洲通路有多年經驗的居易行銷副總夏正林笑著說，當初在合勤帶領30人團隊的他，加入居易後卻要學習自己打文件、一個人用傳真和E-mail聯繫國外客戶，「原來開慣航空母艦，現在卻得適應划獨木舟的規格。」
因為眼光獨到，居易一開始就切入對的產品。1998年，居易推出全世界第一台具備USB介面的ISDN（整合服務數位網路，Integrated Services Digital Network）終端配接器（TA），配合當年微軟大舉促銷的Windows 98 （將USB驅動程式內建於作業系統中）上市。但當年許多人並不看好ISDN，因為ADSL和Cable Modem等寬頻規格的興起，ISDN被當成是即將步入衰退的市場。

**不做價格競爭搶進歐洲市場

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「衰退市場有衰退市場的做法，做的好一樣可以穩定獲利，」馬鴻方分析。有些創投對居易很感興趣，卻質疑公司何不專心在具有未來潛力的寬頻產品，而浪費力氣在即將過時的標準？
然而離開合勤時擔任ISDN產品研發經理的馬鴻方，並沒有因為外界雜音改變心意。
但這個策略非常成功！歐洲許多電信業者在ISDN上已投下大筆資金，蘋果電腦1998年在當地推出iMac時，發現全世界只有居易做出USB介面的ISDN 終端配接器，於是搭配居易產品銷售，讓DrayTek Vigor成為消費者眼中和Apple同等級的品牌。2000年開始，居易在ADSL Router上整合ISDN備援機制的多功能產品，售價可以拉到中高價位，不需和眾多低價低毛利的路由器廝殺，「歐洲一些代理思科產品的廠商，都跑來賣我們的東西」，夏正林驕傲地說，居易已是許多歐洲廠商心中技術與思科等級、價格卻更優惠的科技品牌。
「產品有特色，在歐洲就有機會打響知名度，」居易研發副總簡俊賢解釋：做品牌不是因為有錢，而是公司規模太小，不可能接到OEM訂單，只好硬著頭皮開發自己的東西。

**研發能力超強快速因應潮流

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簡俊賢具有20年通訊產品研發經驗，曾擔任合勤科技的技術總監、也是合勤的創始元老，「自行開發軟體，加上快速反應市場的研發速度，是居易最重要的核心競爭力，」簡俊賢分析，有了居易自行研發的作業系統「DrayOS」當基礎，不管通訊標準如何變化，公司總是能快速開發出符合最新潮流的產品。而歐洲的電信系統往往「同中求異」，不同的國家有不同的規格，但靠著與經銷商緊密的互信合作，「他們會告訴我們什麼可以做，熱心的不得了，」夏正林指出，綿密的情報網絡正是居易打開市場的關鍵，「讓我們人在新竹鄉下，卻可以準確做出荷蘭、挪威電信局要的東西。」
公司名稱取自儒家的經典《中庸》(「君子居易以俟命，小人行險以僥倖」)，馬鴻方更心儀提出性惡論的大儒荀子，「人是群居的動物，性惡就是承認動物性的那一面，要用制度來治理組織，不能靠人治，」馬鴻方認為，隨著公司人數日益成長，讓管理落實到可長可久的制度面，正是他下個階段的重點工作。
不管是高階的防火牆／VPN路由器，或者未來的光纖到戶設備，居易都將積極投入，「但人不可能永遠猜對市場，只有良好的公司文化，才能長期確保競爭力」從人出發、回歸於人，這位外表沉靜、內在卻有著強大熱情動力的年輕CEO，已經在為公司下個階段做準備——年營業額要從3年前的剛破1億，成長到3年後的30億。生活力求簡易的馬鴻方，要帶領不斷變易的DrayTek繼續衝，唯一不變的，應該是這家公司安靜而驚人的爆發力，將再次讓全世界大吃一驚。

從工作、娛樂到各種智慧服務，網路早已成為現代生活不可或缺的基礎設施。而人們對行動網路的期待也不再只是「連得上」，更希望無論身處室內外場域，都能享有穩定、流暢且一致的連線體驗。尤其 AI 時代來臨，從手機到無人搬運車、機器人與各種智慧設備，對高速、穩定網路的需求只會愈來愈高。

這也讓 5G 室內覆蓋逐漸成為一塊不可忽視的市場需求。中華電信 5G 加速器團隊阿米索拉（AMOESO）看準這股趨勢，推出5G室內分散式天線系統（5G DAS），並借助中華電信長期累積的電信專業、場域資源與第一線服務經驗，重新調整產品規格、市場定位與商業模式，讓創新技術更貼近使用者需求，進而加速擴大市場版圖。

技術做到一百分，市場卻不買單：阿米索拉發現兩大營運盲點

「我們一開始推出的產品，其實充滿技術人的迷思，只顧著把技術做到極致，卻忽略了市場是否真的需要，」阿米索拉執行長邱創群笑著說，回頭來看，團隊早期主要踩到了兩個盲點。

第一是找錯目標市場。阿米索拉原本鎖定已經建置 4G 室內覆蓋設備的舊建物，推出可沿用既有設備、由 4G 無痛升級至 5G 的產品。然而，產品實際推向市場後，團隊才發現，這群客戶並沒有強烈的網路升級動機；相較之下，尚未建置室內行動網路覆蓋的商辦大樓、住宅社區與新建築，反而展現出更明確的需求。

第二則是習慣從技術角度去定義產品，而非從市場需求反推規格。由於團隊成員多為研發背景，在制定產品規格時，主要延續過去的 4G 經驗，也習慣追求更高規格、更完整的功能；然而，技術做到一百分，不代表市場就會買單。團隊後來才意識到，比追求「頂規」更重要的是，讓產品符合客戶需求、且價格負擔得起，這才是技術走向市場的關鍵。

從產品規格到商業模式，中華電信助阿米索拉打開更大市場

這兩個盲點，導致阿米索拉的市場拓展速度一直不如預期，如何跳脫研發團隊視角，真正理解客戶需要什麼、願意為什麼買單，成為團隊下一步必須突破的關卡。

加入中華電信 5G 加速器後，這道關卡開始有了突破口。邱創群表示，透過5G 加速器牽線，阿米索拉得以直接對接中華電信，從第一線電信營運商與真實市場的視角，重新檢視產品規格、市場定位與價格服務包裝，跳脫過去單從研發角度思考產品的盲點。團隊也因此重新調整產品方向，將目光從金字塔頂端客戶，轉向更廣大的新建築、中小型企業與住宅市場。

「中華電信長期服務企業客戶、建商與一般使用者，最清楚終端市場真正需要什麼，」邱創群表示。憑藉長期累積的網路規劃經驗與第一線市場洞察，中華電信協助阿米索拉重新校準產品規格，在技術效能、實際需求與價格之間找到更適切的平衡點，讓產品更貼近客戶真正的使用情境。

更重要的是，中華電信帶來的第一線市場回饋，也讓阿米索拉看見另一個過去沒有注意到的問題：客戶不買單，不一定是沒有需求，而是導入門檻太高，無法一次負擔全部的建置費用。舉例來說，許多住宅社區都有改善地下室等公共空間行動網路覆蓋的需求，若要由管委會編列預算採購設備，不僅可能面臨預算不足的窘境，還有可能卡在冗長的決策與開會流程，最後往往無疾而終。

面對這些沒有被滿足的需求，阿米索拉進一步與中華電信討論出新的商業模式，以設備租賃取代一次性採購，將初期建置成本轉為定期支付的租金，希望降低社區與企業的導入門檻。為此，阿米索拉甚至新增租賃相關營業項目，從過去以設備買賣為主的模式，延伸至訂閱與租賃型服務，讓更多「有需求、卻跨不過採購門檻」的客戶有機會導入，也為室內 5G 覆蓋打開更廣大的市場。

從 POC 到 Scale-up，中華電信助阿米索拉跨過信任門檻

「對我們而言，中華電信不只是合作夥伴，也可能是未來最大的客戶與市場通路，」邱創群說，中華電信除了協助阿米索拉調整產品規格、創新商業模式，也進一步尋找合適的驗證場域，希望透過實際場域完成 POC、產品認證與入網驗證，未來才能快速複製既有模式，大幅縮短產品導入與市場拓展的時間，預計年底前可完成第一個合作案。

除了與中華電信合作，阿米索拉也積極接觸中華電信各地營運處，目前已與台北、新北、新竹等營運單位建立合作管道，並鎖定新建案、企業廠辦及社會住宅等多元案場展開部署規劃，將產品推廣到更多場域。

而這些合作之所以能快速展開，邱創群認為，關鍵在於 5G 加速器讓阿米索拉能夠快速跨過新創最難突破的「信任門檻」。過去，阿米索拉也想與中華電信合作，卻卡在不知道該向哪個單位、哪個人敲門；加入 5G 加速器後，不僅有了對接中華電信內部不同單位的入口，更能藉由中華電信的品牌影響力，加速建立內外部對阿米索拉的信任與認同。無論接觸潛在客戶、合作夥伴或投資人，都比過去單靠陌生開發更有效率。

這份信任，也進一步反映在募資成果上。「中華電信願意把我們納入加速器，本身就代表對這個市場方向與團隊能力的認同。」邱創群坦言，來自中華電信的肯定，也提升投資人對阿米索拉的信心，使公司順利完成新一輪 4,000 萬元的募資，實收資本額進一步突破 7,000 萬元。

阿米索拉的故事，是中華電信 5G 加速器與新創共創的縮影。透過技術能力、場域資源與市場經驗的分享，中華電信陪伴新創跨越從 POC 走向 Scale-up 的階段，讓創新不只停留在技術驗證，更能轉化為真正被市場需要的產品與服務，進而壯大台灣 5G 創新生態系，讓電信產業的能量成為推動創新成長的重要力量。