居易科技發跡傳奇

2003.08.15 by
數位時代
居易科技發跡傳奇
7月中旬,掛牌上櫃不到6個月的居易(DrayTek),股價正式超越年營業額248億、並為大廠思科(Cisco)、北電(Nortel)代工的國...

7月中旬,掛牌上櫃不到6個月的居易(DrayTek),股價正式超越年營業額248億、並為大廠思科(Cisco)、北電(Nortel)代工的國碁電子,成為台北股市的網通新股王。2年前才將新竹一家鱷魚蚊香工廠改裝成廠辦、並堅持「有所不變」的居易科技,如今已徹底改變台灣網通業的勢力版圖。
創辦這家公司的馬鴻方,每天都帶兩個便當到公司,一個當中餐,一個當晚餐。「我的生活很簡單,沒有太多的變化,」身兼居易科技董事長兼總經理的馬鴻方,語氣平淡地表示。這位今年43歲的董事長,在公司裡的辦公室還不到3坪大,拼湊的木頭桌是從一家倒閉公司買來的二手貨,待批的公文擱在大學宿舍裡常見的組合櫃上;而櫃子下層兩格塞滿凌亂的網路線,倒像一間工程師的測試室,「經營企業和人生一樣,要堅持某些不變,才能應付外界的瞬息萬變,」熟讀中國古籍的馬鴻方,辦公室牆上掛的書法,描繪的正是居易的經營哲學:「統之有宗,會之有元,強本節用,隆禮尊賢。」

**切入冷門市場賺取超高毛利

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居易今年上半年每股稅前獲利高達5.47元,營收有九成來自自有品牌「Vigor」產品。在荷蘭、德國與英國的寬頻市場中,居易的ADSL路由器市佔率穩居前茅,毛利更高達40%,「我從沒想過公司會這麼快成功,」沉穩低調的馬鴻方,謙虛地將居易的一飛衝天歸諸於「運氣」,「我們選對了產品,也選對市場,」他說。但「運氣」並非偶然,而是基於遠見。1997年,幾位合勤科技的資深員工自行創業,結合幾個人的老本湊了3800萬,找到新竹龍山社區一樓的簡陋店面當辦公室,公司連冷氣都捨不得買,就開張大吉做起生意,「什麼都沒有,沒有產品、沒有客戶,可是就是對研發團隊有信心,」曾經擔任合勤科技市場處處長、對歐洲通路有多年經驗的居易行銷副總夏正林笑著說,當初在合勤帶領30人團隊的他,加入居易後卻要學習自己打文件、一個人用傳真和E-mail聯繫國外客戶,「原來開慣航空母艦,現在卻得適應划獨木舟的規格。」
因為眼光獨到,居易一開始就切入對的產品。1998年,居易推出全世界第一台具備USB介面的ISDN(整合服務數位網路,Integrated Services Digital Network)終端配接器(TA),配合當年微軟大舉促銷的Windows 98 (將USB驅動程式內建於作業系統中)上市。但當年許多人並不看好ISDN,因為ADSL和Cable Modem等寬頻規格的興起,ISDN被當成是即將步入衰退的市場。

**不做價格競爭搶進歐洲市場

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「衰退市場有衰退市場的做法,做的好一樣可以穩定獲利,」馬鴻方分析。有些創投對居易很感興趣,卻質疑公司何不專心在具有未來潛力的寬頻產品,而浪費力氣在即將過時的標準?
然而離開合勤時擔任ISDN產品研發經理的馬鴻方,並沒有因為外界雜音改變心意。
但這個策略非常成功!歐洲許多電信業者在ISDN上已投下大筆資金,蘋果電腦1998年在當地推出iMac時,發現全世界只有居易做出USB介面的ISDN 終端配接器,於是搭配居易產品銷售,讓DrayTek Vigor成為消費者眼中和Apple同等級的品牌。2000年開始,居易在ADSL Router上整合ISDN備援機制的多功能產品,售價可以拉到中高價位,不需和眾多低價低毛利的路由器廝殺,「歐洲一些代理思科產品的廠商,都跑來賣我們的東西」,夏正林驕傲地說,居易已是許多歐洲廠商心中技術與思科等級、價格卻更優惠的科技品牌。
「產品有特色,在歐洲就有機會打響知名度,」居易研發副總簡俊賢解釋:做品牌不是因為有錢,而是公司規模太小,不可能接到OEM訂單,只好硬著頭皮開發自己的東西。

**研發能力超強快速因應潮流

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簡俊賢具有20年通訊產品研發經驗,曾擔任合勤科技的技術總監、也是合勤的創始元老,「自行開發軟體,加上快速反應市場的研發速度,是居易最重要的核心競爭力,」簡俊賢分析,有了居易自行研發的作業系統「DrayOS」當基礎,不管通訊標準如何變化,公司總是能快速開發出符合最新潮流的產品。而歐洲的電信系統往往「同中求異」,不同的國家有不同的規格,但靠著與經銷商緊密的互信合作,「他們會告訴我們什麼可以做,熱心的不得了,」夏正林指出,綿密的情報網絡正是居易打開市場的關鍵,「讓我們人在新竹鄉下,卻可以準確做出荷蘭、挪威電信局要的東西。」
公司名稱取自儒家的經典《中庸》(「君子居易以俟命,小人行險以僥倖」),馬鴻方更心儀提出性惡論的大儒荀子,「人是群居的動物,性惡就是承認動物性的那一面,要用制度來治理組織,不能靠人治,」馬鴻方認為,隨著公司人數日益成長,讓管理落實到可長可久的制度面,正是他下個階段的重點工作。
不管是高階的防火牆/VPN路由器,或者未來的光纖到戶設備,居易都將積極投入,「但人不可能永遠猜對市場,只有良好的公司文化,才能長期確保競爭力」從人出發、回歸於人,這位外表沉靜、內在卻有著強大熱情動力的年輕CEO,已經在為公司下個階段做準備——年營業額要從3年前的剛破1億,成長到3年後的30億。生活力求簡易的馬鴻方,要帶領不斷變易的DrayTek繼續衝,唯一不變的,應該是這家公司安靜而驚人的爆發力,將再次讓全世界大吃一驚。

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