在沉默中,不斷找到下一步!

2003.05.15 by
數位時代
在沉默中,不斷找到下一步!
這家從不在媒體上曝光、和鴻海一樣,1塊錢股本可做到8塊錢生意、過去五年每年都交出5元以上稅前獲利的代工商,是如何一步步打造出競爭優勢?它又開...

這家從不在媒體上曝光、和鴻海一樣,1塊錢股本可做到8塊錢生意、過去五年每年都交出5元以上稅前獲利的代工商,是如何一步步打造出競爭優勢?它又開創了哪些台灣企業新的全球化經營模式?
5月5日上午,在新竹科學園區的辦公室內接受完採訪後,國碁電子總經理李光陸應記者之邀,來到公司門外的英文名稱Ambit前,接受拍照。「取名Ambit,是代表ambition(企圖心)的意思,」李光陸解釋,「我們後來碰到有好幾家外國公司也用這個英文名字,但國碁不會改。」
成立12年來,國碁的企圖心正逐步實現。2002年,國碁營收248億台幣(成長29%),蟬聯國內網路通訊設備業龍頭,而稅後淨利20億(成長11%)和每股純益6.4元,也是同業中最佳表現。國碁已連續4年每股純益超過5元,獲利穩健,今年預估每股純益將超過7元。
特別的是,國碁所賺的錢,絕大部份是從近年表現疲弱的全球通訊大廠而來,客戶包含思科(Cisco)、阿爾卡特(Alcatel)和北電網絡(Nortel),而這些客戶都對國碁豎起大姆指。「它現在就像10年前的思科,正站在一個高成長期的位置,」台灣阿爾卡特業務暨行銷執行副總經理陳俊明大膽預測。陳俊明10年前就在思科服務,是台灣思科第一任總經理。
4年前,國碁還是一家生產筆記型電腦電源供應器為主的公司,為何能在4年內超越友訊、智邦、合勤和亞旭等網通設備老將,並成為國際級客戶倚重的夥伴?它的竄起,示範出台灣電子業什麼樣的新工作模式?
對許多投資人而言,2000年4月開始走軟的全球股市,是3年來心中的痛。特別是當年盛極一時的網路和通訊類股,到現在讓不少投資專家仍餘悸猶存。以研發通訊技術知名的朗訊(Lucent)和北電網絡為例,在股價高點時市值都超過1000億美元,但後來股價跌破1美元,市值一度不到30億美元。
股價的重挫,反映市場不信任這些公司的獲利前景,也迫使他們調整產品策略,將低毛利的產品釋出給亞洲的代工業者,維持自身的高毛利率,以贏回投資人信心。資策會市場情報中心研究報告分析,從2001年開始的這一波大幅釋單,造就台灣網通設備業很好的機會。

**以PC招式進攻網通設備業

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網通設備分為局端(放在電信公司或企業機房內)和用戶端(放在用戶的書桌上或客廳裡)兩種,合起來是一套完整系統。局端設備單價高、數量少,用戶端設備單價低、數量大,通訊大廠釋出的訂單,主要是用戶端設備,藉由台灣業者降低成本並量產,以壓低整套系統價格,順利售出毛利高的局端設備。
國碁在2001年買下台灣阿爾卡特的土城廠就是典型例子。
國碁取得這個廠,也取得生產用戶端設備的能力,阿爾卡特則藉由國碁降低成本,兩家公司聯手在同年取得中華電信120萬門號ADSL寬頻標案,平均一台ADSL數據機只有72美元,創下當時全球最低紀錄。在那之前,平均價格在90美元以上。隔年,兩家再次出擊贏得韓國電信標案。
思科亞洲區採購處總經理孫永祥觀察,PC產業的模式已深植到許多行業中,毛利低、成本控制和量產能力是基本要求。美國企業毛利多在5成以上,但台灣卻在1到2成之間,當台灣業者以PC的招式進攻網通設備業,國外業者很難招架。「台灣一降價,全世界的訂單都過來了,」他指出。
出身PC業的背景,鍛鍊出國碁控制成本的能力,搭配有紀律的研發工作,是讓國碁勝出的原因。
1990年,德國賓士集團來台與宏碁集團合作,研發厚膜電晶體技術,並在隔年合資成立國碁。
厚膜技術本身沒有成功,但國碁以此為基礎,在一位熱心華僑牽線下,搭上蘋果電腦,幫對方發展筆記型電腦用的電源模組,走出新路,「回到主流的PC業,」出身老宏碁的國碁電子董事長林家和指出。國碁在厚膜技術的另一項應用,是拿來封裝通訊晶片,這也使得它在早期就研究通訊產業。
在蘋果之後,宏碁筆記型電腦也採用國碁的電源模組,其他電腦公司相繼跟進,前十大都成為國碁的客戶。林家和回憶,客戶設計筆記型電腦,完成裡頭的線路和機構後,會把所有零組件先放進機殼內,剩下空間才讓國碁放它的東西,這個空間通常很小,對研發人員是一大考驗,也培養他們在面對諸多限制下,仍能解決問題的本事。

**蘋果大單提供轉型動能

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國碁在1995年量產筆記型電腦電源模組,營業額開始大幅成長,公司也著手規劃:在筆記型電腦這項明星產品上,還能附加什麼新的零組件。當時,正是全球上網人口起飛之初,把PC加上通訊功能,讓電腦內建數據機上網的構想,非常熱門,國碁也著手進行。
1998年蘋果電腦的年度「麥金塔大會」(MacWorld Expo)上,執行長賈伯斯(Steve Jobs)宣布,新一代蘋果筆記型電腦將內建33.6k數據機,坐在台下的李光陸一聽,知道機會來了,因為當時一般筆記型電腦用的數據機已達56k,國碁手上有技術。大會結束,他立刻去找賈伯斯,表明國碁有能力做。
國碁花3個月就做好產品,再次贏得蘋果大單,並從PC跨足通訊領域。「蘋果是位大奶媽,奶水充足,國碁兩次重要轉型都靠它,」林家和說。
或許有人說這是運氣,但李光陸可不同意。他強調,國碁能做出數據機,重點不在於技術,而是公司把筆記型電腦研究很透徹,了解它下一步的發展往那裡去,並提前做好準備。「技術到處都是,用技術做什麼才重要,」他說。
國碁後續在2000年量產ADSL數據機、2001年量產纜線數據機、2002年量產無線區域網路(WLAN)模組,時機和策略都相當準確,目前網路通訊設備佔全公司營收的比重,已達到8成。

**從生產夥伴升格研發夥伴

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光寶科技通訊事業群總經理蘇元良觀察,國碁最近4年快速成長,在於抓對寬頻市場起飛時機,切入ADSL和纜線數據機等產品,並藉由大型標案養大規模,「後面要再追已追不上,我們輸給它了。」蘇元良領軍的通訊事業群的前身是致福科技(在光寶集團四合一時併入光寶科技),原先也做數據機,後來轉攻行動電話。
目前通訊業正走向標準化,這些國外大廠要找有標準化經驗的台灣業者合作,而台灣業者如能找對大客戶,很容易跟著成長進步。之前,通訊大廠多把生產工作外包給「電子製造服務」(EMS)業者,包含規格、材料到各種零組件等細節,從設計、組裝到測試全包。但這部份會慢慢轉到台灣的代工廠,因為台灣業者除了生產,還能做改善,像是印刷電路板從8層變成4層,節省成本但是達到同樣效果。
孫永祥分析,類似機會還很多,且合作模式已從單純「製造代工」(OEM)或「設計代工」(ODM),演變為「共同開發製造」(Joint Development Manufacturing, JDM)模式,雙方技術人員坐下來溝通,共同研究,因為通訊設備多半沒有標準作業軟體和晶片組,各家公司有不同解決方案,開發過程很多細節無法寫到工作日誌上,必須一起投入才能學到經驗。
他舉例,思科在今年5月推出一款室內無線電話,結合「無線區域網路」(WLAN)和「網路語音」(Vo/IP)技術,就是用JDM方式,與國碁共同設計開發。這表示國碁從客戶的生產夥伴,躍升為研發夥伴,被取代性更低。儘管國碁手握許多重要客戶,但仍舊低調,連在年報上列出的主要客戶銷貨統計表,都不打出客戶名字,而以ABCDE英文字母代替。
國碁回報給客戶的,是更快速的決策和行動能力。陳俊明對於國碁在產品報價和技術研發上的回應速度,印象深刻,「常常給它一些規格的題目,它都在預期時間內就回報,好幾次和李光陸提起阿爾卡特有那一塊生意可以和他合作,他的人馬上就飛過去談。」採訪當中,陳俊明突然想到問題,隨手撥手機給李光陸,兩人就在電話中直接討論。
李光陸平日除非出國,否則早上八點到晚上八點都在工作,週末也常加班。如果公司有狀況,層層無法解決,他就會跳下來,釐清問題,要答案並盡快解決。與李光陸共事多年的林家和觀察,李光陸貫徹力強,不讓部屬打馬虎眼,不冒險,計畫做得早,現在已在看明年的事。

**從高成長走入高原期

**國碁在通訊方面的產品線,主要都在「接入端」(access)部份。如果把網際網路當成一條資訊高速公路,接入端就是蓋出各種不同交流道,讓使用者開上高速公路。李光陸相信,把不同接入端技術再經過組合後,可以產生新機會。林家和強調,「國碁做的是再生產品,用原有技術做新產品,這些新產品之間又產生未來新產品的機會。」此外,國碁也開始代工局端設備,阿爾卡特有一部份舊型號的交換機和零組件,已交由國碁代工生產。
蘇元良觀察,國碁所面對的挑戰,是這些接入端設備已經標準化,競爭者非常多,利潤已愈來愈薄,這也是法人對國碁較有質疑之處,特別是營收成長率已趨緩。外資持有國碁股份達45%,國碁股價長期維持在百元之上,但四月份公布第一季業績並預示第二季將小幅衰退後,股價一路來到百元以下。
股價短期波動在所難免,就像PC業經過20年高成長,也是要走入高原期。但是奠基在PC業經驗上發展起來的網路通訊設備業,才正要通過標準化的關口,路的前方暫時還看不到盡頭。
1991年的鴻海,在由家電連接器開始進入PC連接器的事業前夕,面前不也正是同樣的場景嗎……。

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