智冠的二次創業之路

2003.04.01 by
數位時代
智冠的二次創業之路
27年前,智冠總經理王俊博從高雄騎著破爛機車,沿路兜售唱片到台中,路途中,摩托車突然故障,他只好推著摩托車走上20里路,直到有住戶出現才大聲...

27年前,智冠總經理王俊博從高雄騎著破爛機車,沿路兜售唱片到台中,路途中,摩托車突然故障,他只好推著摩托車走上20里路,直到有住戶出現才大聲求援,夜裡,他就在一晚要價幾十元的飯店落腳,睡到一半,強風把窗子吹開,發出吱吱聲響,他以為飯店鬧鬼而嚇得睡不著。
現在,王俊博不再是當年窮呼呼的傻小子。年逾50的他,大多數時間仍在各地招攬生意,只是地點從高雄台中,變成了成都、北京和上海,而下榻地點也從簡陋小旅館,變成專屬的舒適宿舍,他從台灣家庭式工廠發跡,誓言變成兩岸三地最大的遊戲公司。
今天,智冠的表現,已逐漸實現王俊博夢想。翻開智冠財務報表,2002年營收達22億元,每股稅後盈餘6.28元,其中耕耘已久的中國市場,也將在今年首度獲利。
從台北到上海,約莫需要8小時飛行,王俊博卻走了8年,才把智冠帶向中國市場,這一路既是漫長,卻也短暫。「8年前,為了降低研發成本,我才到中國來,」剛從北京飛往上海,王俊博坐在6年前即租下的辦公樓裡接受採訪,而一樓改建成智冠線上遊戲中樞的工程,正如火如荼進行。
後來,王俊博看到中國單機版遊戲正興起,便把在台灣經營通路的獨門訣竅,成功複製到中國,先後在4個主要城市設立通路據點,然後逐漸拓展到8個、16個……,台灣遊戲公司如遊戲橘子(後來雙方合作關係在去年結束)等遊戲,也都交由智冠代理發售。
但是,智冠正在面臨新轉變。

**自創網咖行銷術

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「智冠要從傳統通路商,轉型做行銷。」一過完舊曆年即趕往上海親自督軍的王俊博說,過去單機版市場需要通路商快速將遊戲配送到販售點,現在單機版遊戲市場規模越來越小(2001年中國線上遊戲產值已經佔遊戲總產值一半),再加上盜版猖獗,通路重要性逐漸薄弱。
凡事先市場而動的王俊博,8年前發覺代理單機版遊戲,利潤會受到新進者瓜分而轉做遊戲自製,也曾提早研發線上遊戲因應單機版市場的萎縮,這回,王俊博更不會坐視他在中國的通路地位日漸下降。
「通路能創造出新附加價值。」王俊博解釋,智冠在中國有27家分公司,以每個分公司為中心,都能輻射出一個網狀服務網,過去智冠靠著這個網狀架構,快速將遊戲包裝,然後運送到各個通路點(像是書報攤、網咖等),後來線上遊戲竄起,通路改配送遊戲點數卡,或是網咖裡的陳列商品(像是遊戲立牌、遊戲周邊產品),「但是通路毛利越來越低,已經不到10%。」王俊博看到毛利下滑,忍不住擔憂。
於是,智冠先從配送物「加值」開始做起。也就是說,趁著當地遊戲公司還不善於用遊戲周邊商品刺激玩家視聽時,替他們設計製作像是抱枕、手機吊飾等產品,並配送至網咖,如此一來,通路毛利便可提高10%。
今年,智冠開始在中國成立分公司──冠網數碼科技,專門負責網咖行銷業務。「以前在網咖張貼海報或是放立牌,就能算行銷。」王俊博表示,現在線上遊戲數量多達75個,網咖今天貼你的海報,明天就撕下來放別家海報,跟本無法和玩家有接觸管道。
因此,智冠自創一套網咖行銷法──由各地分公司跟網咖合作,每次在網咖中包下10台電腦,並由智冠員工親自到網咖示範遊戲,引起網咖玩家注意討論,進而刺激玩家詢問並試玩遊戲。「即使沒有玩家想玩展示遊戲,至少網咖電腦已經被灌進我們的遊戲了!」王俊博說,後續輔以玩遊戲送小禮物等網咖活動操作手法,讓玩家心甘情願轉移陣地,投身新遊戲,目前遊戲新幹線(智冠所轉投資的線上遊戲公司)在中國所經營的〈仙境傳說〉就是靠著網咖行銷法,在3月內,集聚到15萬名會員。

**接觸玩家的第一線

**為什麼智冠在中國的經營型態必須轉型?背後又透露出中國遊戲市場什麼樣的新面貌?
「中國遊戲玩家有8成都在網咖玩遊戲。」遊戲橘子執行長室特別助理成忠悌觀察,不像台灣玩家有近5成人數在家中玩線上遊戲,大多數中國遊戲玩家都是在網咖進行遊戲對戰,成忠悌就曾在成都目睹一家有1000台電腦的網咖,一到放學時間,門口就停滿剛下課學生的腳踏車,成忠悌認為,網咖成為遊戲公司最能直接接觸到玩家,並且進一步改變玩家玩遊戲種類之處,絕對是一個重要行銷據點。
正因為網咖能吸納到最多遊戲玩家的注意,各家遊戲公司皆費力在網咖舉辦像是比賽等活動,希望緊緊抓住玩家眼光。
特別是中國玩家聚眾能力強,只要能在網咖活動中打動一個人,就有可能抓到一群客戶。智冠總經理王俊博以到網咖舉辦試玩活動為例,智冠的「前導部隊」(指在網咖中玩遊戲或解釋遊戲進行方式的員工)會選擇遊戲片段中最有趣的畫面玩,就會有玩家站在電腦後方觀看遊戲進行方式,只要玩家被挑起興趣,會呼朋引伴一起觀看,然後再一起玩這款新遊戲。

**創業的精神從沒變過

**為什麼中國玩家聚眾能力如此強大?上海最大網咖連鎖店東方網點總經理陳賢紘分析,遊戲玩家來自上海、四川、湖北等不同省分,往往自成團體,陳賢紘以網咖經營情況為例,就常發生玩家在虛擬世界中產生爭端,馬上詢問對方在哪一家網咖,如果距離近,立刻召集人馬到網咖內打群架,陳賢紘笑著說,現在店內服務生已經能在幾分鐘內,迅速將被打破的玻璃換好了。
另外,網咖是宣傳遊戲的最好管道。智冠總經理王俊博發現,中國遊戲玩家獲得遊戲資訊的主要來源是網咖,雖然入口網站跟遊戲網站也有相似功能,但是效果遠遠不及網咖。「像是最近代理〈天堂〉的新浪網,雖然在自家網站上頻頻廣告,同時在線人數始終只有1萬人上下。」一位遊戲同業說,這是因為在網咖中和朋友實際互動(可以一面玩遊戲,一面吆喝朋友快來協助過關),遠比在網站聊天室聊天來的親密許多!
已經50歲的王俊博,要趕回辦公室開會而小快步跑過馬路,卻不忘面回頭說:「下午我就要趕回台灣了,因為昨天晚上我老婆打電話來催我:『這一趟已經離家10天,到底什麼時候要回去?』」陽光下,王俊博髮梢間的白髮更為明顯,但是他依然不為所動地繼續向前跑,如同27年前一般……。

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