27年前，智冠總經理王俊博從高雄騎著破爛機車，沿路兜售唱片到台中，路途中，摩托車突然故障，他只好推著摩托車走上20里路，直到有住戶出現才大聲求援，夜裡，他就在一晚要價幾十元的飯店落腳，睡到一半，強風把窗子吹開，發出吱吱聲響，他以為飯店鬧鬼而嚇得睡不著。
現在，王俊博不再是當年窮呼呼的傻小子。年逾50的他，大多數時間仍在各地招攬生意，只是地點從高雄台中，變成了成都、北京和上海，而下榻地點也從簡陋小旅館，變成專屬的舒適宿舍，他從台灣家庭式工廠發跡，誓言變成兩岸三地最大的遊戲公司。
今天，智冠的表現，已逐漸實現王俊博夢想。翻開智冠財務報表，2002年營收達22億元，每股稅後盈餘6.28元，其中耕耘已久的中國市場，也將在今年首度獲利。
從台北到上海，約莫需要8小時飛行，王俊博卻走了8年，才把智冠帶向中國市場，這一路既是漫長，卻也短暫。「8年前，為了降低研發成本，我才到中國來，」剛從北京飛往上海，王俊博坐在6年前即租下的辦公樓裡接受採訪，而一樓改建成智冠線上遊戲中樞的工程，正如火如荼進行。
後來，王俊博看到中國單機版遊戲正興起，便把在台灣經營通路的獨門訣竅，成功複製到中國，先後在4個主要城市設立通路據點，然後逐漸拓展到8個、16個……，台灣遊戲公司如遊戲橘子（後來雙方合作關係在去年結束）等遊戲，也都交由智冠代理發售。
但是，智冠正在面臨新轉變。
**自創網咖行銷術
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「智冠要從傳統通路商，轉型做行銷。」一過完舊曆年即趕往上海親自督軍的王俊博說，過去單機版市場需要通路商快速將遊戲配送到販售點，現在單機版遊戲市場規模越來越小（2001年中國線上遊戲產值已經佔遊戲總產值一半），再加上盜版猖獗，通路重要性逐漸薄弱。
凡事先市場而動的王俊博，8年前發覺代理單機版遊戲，利潤會受到新進者瓜分而轉做遊戲自製，也曾提早研發線上遊戲因應單機版市場的萎縮，這回，王俊博更不會坐視他在中國的通路地位日漸下降。
「通路能創造出新附加價值。」王俊博解釋，智冠在中國有27家分公司，以每個分公司為中心，都能輻射出一個網狀服務網，過去智冠靠著這個網狀架構，快速將遊戲包裝，然後運送到各個通路點（像是書報攤、網咖等），後來線上遊戲竄起，通路改配送遊戲點數卡，或是網咖裡的陳列商品（像是遊戲立牌、遊戲周邊產品），「但是通路毛利越來越低，已經不到10%。」王俊博看到毛利下滑，忍不住擔憂。
於是，智冠先從配送物「加值」開始做起。也就是說，趁著當地遊戲公司還不善於用遊戲周邊商品刺激玩家視聽時，替他們設計製作像是抱枕、手機吊飾等產品，並配送至網咖，如此一來，通路毛利便可提高10%。
今年，智冠開始在中國成立分公司──冠網數碼科技，專門負責網咖行銷業務。「以前在網咖張貼海報或是放立牌，就能算行銷。」王俊博表示，現在線上遊戲數量多達75個，網咖今天貼你的海報，明天就撕下來放別家海報，跟本無法和玩家有接觸管道。
因此，智冠自創一套網咖行銷法──由各地分公司跟網咖合作，每次在網咖中包下10台電腦，並由智冠員工親自到網咖示範遊戲，引起網咖玩家注意討論，進而刺激玩家詢問並試玩遊戲。「即使沒有玩家想玩展示遊戲，至少網咖電腦已經被灌進我們的遊戲了！」王俊博說，後續輔以玩遊戲送小禮物等網咖活動操作手法，讓玩家心甘情願轉移陣地，投身新遊戲，目前遊戲新幹線（智冠所轉投資的線上遊戲公司）在中國所經營的〈仙境傳說〉就是靠著網咖行銷法，在3月內，集聚到15萬名會員。
**接觸玩家的第一線
**為什麼智冠在中國的經營型態必須轉型？背後又透露出中國遊戲市場什麼樣的新面貌？
「中國遊戲玩家有8成都在網咖玩遊戲。」遊戲橘子執行長室特別助理成忠悌觀察，不像台灣玩家有近5成人數在家中玩線上遊戲，大多數中國遊戲玩家都是在網咖進行遊戲對戰，成忠悌就曾在成都目睹一家有1000台電腦的網咖，一到放學時間，門口就停滿剛下課學生的腳踏車，成忠悌認為，網咖成為遊戲公司最能直接接觸到玩家，並且進一步改變玩家玩遊戲種類之處，絕對是一個重要行銷據點。
正因為網咖能吸納到最多遊戲玩家的注意，各家遊戲公司皆費力在網咖舉辦像是比賽等活動，希望緊緊抓住玩家眼光。
特別是中國玩家聚眾能力強，只要能在網咖活動中打動一個人，就有可能抓到一群客戶。智冠總經理王俊博以到網咖舉辦試玩活動為例，智冠的「前導部隊」（指在網咖中玩遊戲或解釋遊戲進行方式的員工）會選擇遊戲片段中最有趣的畫面玩，就會有玩家站在電腦後方觀看遊戲進行方式，只要玩家被挑起興趣，會呼朋引伴一起觀看，然後再一起玩這款新遊戲。
**創業的精神從沒變過
**為什麼中國玩家聚眾能力如此強大？上海最大網咖連鎖店東方網點總經理陳賢紘分析，遊戲玩家來自上海、四川、湖北等不同省分，往往自成團體，陳賢紘以網咖經營情況為例，就常發生玩家在虛擬世界中產生爭端，馬上詢問對方在哪一家網咖，如果距離近，立刻召集人馬到網咖內打群架，陳賢紘笑著說，現在店內服務生已經能在幾分鐘內，迅速將被打破的玻璃換好了。
另外，網咖是宣傳遊戲的最好管道。智冠總經理王俊博發現，中國遊戲玩家獲得遊戲資訊的主要來源是網咖，雖然入口網站跟遊戲網站也有相似功能，但是效果遠遠不及網咖。「像是最近代理〈天堂〉的新浪網，雖然在自家網站上頻頻廣告，同時在線人數始終只有1萬人上下。」一位遊戲同業說，這是因為在網咖中和朋友實際互動（可以一面玩遊戲，一面吆喝朋友快來協助過關），遠比在網站聊天室聊天來的親密許多！
已經50歲的王俊博，要趕回辦公室開會而小快步跑過馬路，卻不忘面回頭說：「下午我就要趕回台灣了，因為昨天晚上我老婆打電話來催我：『這一趟已經離家10天，到底什麼時候要回去？』」陽光下，王俊博髮梢間的白髮更為明顯，但是他依然不為所動地繼續向前跑，如同27年前一般……。
