萬泰銀行衝出500億的現金卡市場

2003.01.15 by
數位時代
萬泰銀行衝出500億的現金卡市場
在資訊不停交換的都會Pub裡,穿著入時的男男女女,一個個談論著「George & Mary」對自己的幫助有多大──店是「George...

在資訊不停交換的都會Pub裡,穿著入時的男男女女,一個個談論著「George & Mary」對自己的幫助有多大──店是「George & Mary」幫忙開的;車子是「George & Mary」幫忙買的;連老婆都是「George & Mary」幫忙娶的……終於,有人忍不住問:「誰是『George & Mary』啊?」

**誰是George & Mary?

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去年一支強打的廣告片,讓萬泰銀行的「George & Mary」現金卡發卡量和業績成長將近一倍,而陸續加入戰場的現金卡,更把市場炒得熱熱鬧鬧的,一時之間,消費者皮包裡好像少了張現金卡都不行。
然而又有誰會想到,「George & Mary」這個新鮮的想法,其實是出自70歲的萬泰銀行董事長許勝發口中。George & Mary──借錢便利,利用諧音清楚點出產品的功能,而大眾化的英文名字,又拉近了與消費者的距離。

**風險分散再分散
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做為工商企業聯合會的理事長,許勝發發現中小企業常有小額周轉的需求,卻缺乏正常的管道,只好求助地下錢莊,因此有了推出「零售金融」的想法。其實這類服務在日本早已風行多年,財務公司利用自動貸款機提供小額融資的服務,不但便利客戶,還可隨借隨還,消費者在隱密的空間裡操作機器,不會感受到借款壓力。於是萬泰銀行幾次組團到日本考察,並與日本第二大財務公司Acom合作,聘請一組顧問到台灣來,傳授流程設計和風險管理的相關經驗。
另外,萬泰銀行也針對台灣市場做了些產品上的修正。由於台灣自動貸款機還不普遍,需要一段時間教育消費者如何使用,為了讓它能更便利使用,想出了「借款卡」的形式。「就像提款卡一樣,在任何ATM都能領錢,而且不受通路限制,」萬泰銀行業務部副理王淑芳指出。
金融業具有高複製能力,常常是新產品一推出,其他銀行馬上跟進,但萬泰現金卡推出時,其他銀行卻認為現金卡核卡的徵授信過程粗糙,抱持著觀望的態度。
誰知道萬泰現金卡推出的第一年就有30萬張的成績,2001年時,發卡張數成長到55萬張,貸款餘額也從160億提高到300億元,佔全行利息收入的1/3,這時候才有同業陸續跟進,但萬泰已搶得了先機。2002年結算時,萬泰已有70萬張發卡量,貸款餘額累積500億元,穩居現金卡寶座。
「同業不了解風險其實很低,」王淑芳表示,在30分鐘的核卡過程裡有很多學問,林林總總可以列出一長串標準,「從穿著、言談也能看得出來,」有些經驗豐富的行員,甚至在顧客走進門來的第一眼,就知道額度能借多少。這也是一種風險的分散再分散,從推卡到現在,萬泰銀行的逾放比一直在2%以下,因為現金卡的借款餘額只有5萬,王淑芳說:「一人會倒500萬,但不會倒5萬塊,有了錢也是先從小額借貸先還。」

**從室內走上街頭

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對內部人員來說,這也是一項全新的挑戰。
不但各分行經理、業務主管每週都得開會,還有一連串的教育訓練。每回,許勝發都是坐在最前面的那一個,也是第一個帶頭發問的。不少員工就這樣被許勝發感動,公司裡反對的聲浪也漸漸變小,花了一年半的時間,現金卡推廣的短期效益浮現,公司上下才產生共識。
在週末的京華城裡,一旁是Hip Hop打扮、前來玩樂的青少年,萬泰銀行的行員卻還西裝筆挺站在走道上,對著來來往往的人群推銷現金卡。「要銀行的經理去推一張3、5萬的現金卡,真的需要放下身段,」王淑芳說。為了推廣George & Mary現金卡,平常坐在行內的行員積極走出戶外,到夜市、街頭去發面紙。一方面也舉行教育訓練、經驗分享,由總行主管帶頭到街上去觀察人潮動向,可說是全面動員。王淑芳說:「那時候拿到一張名片都覺得好珍惜。」
對於業務員來說,拿到一張名片就代表又有一家公司可以去推銷。公司則依目標卡數達成率,來頒發團體獎金,鼓勵大家團隊合作。

**態度影響市場

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去年年底,台北東區的忠孝復興捷運站斜對面多了一家萬泰的分行,不少年輕人結伴前來申辦現金卡。對消費者來說,借錢也可以是正大光明的,它只是一種理財需求,不再需要像以前一樣,處處求人。
王淑芳指出,現金卡就是想為消費者帶來便利,借款便利、還款便利,定位清楚就是George & Mary現金卡的成功之處。從最早主打的廣告,一個胖女人在提款機借錢,因為有繳學費、租金……等家計需求,到現在可以是買車、開店的理財工具,萬泰銀行預估,小額貸款的市場有3000億規模。目前主要競爭對手有台新銀行予備卡、大眾銀行Much卡、誠泰銀行金太郎等,而萬泰初步的目標是在2004年達到1000億的目標。
創新有時候不見得要創造新的需求,改變消費者態度也能開創一番新市場,從萬泰銀行身上,我們看到了答案。

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