在資訊不停交換的都會Pub裡，穿著入時的男男女女，一個個談論著「George & Mary」對自己的幫助有多大──店是「George & Mary」幫忙開的；車子是「George & Mary」幫忙買的；連老婆都是「George & Mary」幫忙娶的……終於，有人忍不住問：「誰是『George & Mary』啊？」
**誰是George & Mary？
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去年一支強打的廣告片，讓萬泰銀行的「George & Mary」現金卡發卡量和業績成長將近一倍，而陸續加入戰場的現金卡，更把市場炒得熱熱鬧鬧的，一時之間，消費者皮包裡好像少了張現金卡都不行。
然而又有誰會想到，「George & Mary」這個新鮮的想法，其實是出自70歲的萬泰銀行董事長許勝發口中。George & Mary──借錢便利，利用諧音清楚點出產品的功能，而大眾化的英文名字，又拉近了與消費者的距離。
**風險分散再分散
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做為工商企業聯合會的理事長，許勝發發現中小企業常有小額周轉的需求，卻缺乏正常的管道，只好求助地下錢莊，因此有了推出「零售金融」的想法。其實這類服務在日本早已風行多年，財務公司利用自動貸款機提供小額融資的服務，不但便利客戶，還可隨借隨還，消費者在隱密的空間裡操作機器，不會感受到借款壓力。於是萬泰銀行幾次組團到日本考察，並與日本第二大財務公司Acom合作，聘請一組顧問到台灣來，傳授流程設計和風險管理的相關經驗。
另外，萬泰銀行也針對台灣市場做了些產品上的修正。由於台灣自動貸款機還不普遍，需要一段時間教育消費者如何使用，為了讓它能更便利使用，想出了「借款卡」的形式。「就像提款卡一樣，在任何ATM都能領錢，而且不受通路限制，」萬泰銀行業務部副理王淑芳指出。
金融業具有高複製能力，常常是新產品一推出，其他銀行馬上跟進，但萬泰現金卡推出時，其他銀行卻認為現金卡核卡的徵授信過程粗糙，抱持著觀望的態度。
誰知道萬泰現金卡推出的第一年就有30萬張的成績，2001年時，發卡張數成長到55萬張，貸款餘額也從160億提高到300億元，佔全行利息收入的1/3，這時候才有同業陸續跟進，但萬泰已搶得了先機。2002年結算時，萬泰已有70萬張發卡量，貸款餘額累積500億元，穩居現金卡寶座。
「同業不了解風險其實很低，」王淑芳表示，在30分鐘的核卡過程裡有很多學問，林林總總可以列出一長串標準，「從穿著、言談也能看得出來，」有些經驗豐富的行員，甚至在顧客走進門來的第一眼，就知道額度能借多少。這也是一種風險的分散再分散，從推卡到現在，萬泰銀行的逾放比一直在2%以下，因為現金卡的借款餘額只有5萬，王淑芳說：「一人會倒500萬，但不會倒5萬塊，有了錢也是先從小額借貸先還。」
**從室內走上街頭
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對內部人員來說，這也是一項全新的挑戰。
不但各分行經理、業務主管每週都得開會，還有一連串的教育訓練。每回，許勝發都是坐在最前面的那一個，也是第一個帶頭發問的。不少員工就這樣被許勝發感動，公司裡反對的聲浪也漸漸變小，花了一年半的時間，現金卡推廣的短期效益浮現，公司上下才產生共識。
在週末的京華城裡，一旁是Hip Hop打扮、前來玩樂的青少年，萬泰銀行的行員卻還西裝筆挺站在走道上，對著來來往往的人群推銷現金卡。「要銀行的經理去推一張3、5萬的現金卡，真的需要放下身段，」王淑芳說。為了推廣George & Mary現金卡，平常坐在行內的行員積極走出戶外，到夜市、街頭去發面紙。一方面也舉行教育訓練、經驗分享，由總行主管帶頭到街上去觀察人潮動向，可說是全面動員。王淑芳說：「那時候拿到一張名片都覺得好珍惜。」
對於業務員來說，拿到一張名片就代表又有一家公司可以去推銷。公司則依目標卡數達成率，來頒發團體獎金，鼓勵大家團隊合作。
**態度影響市場
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去年年底，台北東區的忠孝復興捷運站斜對面多了一家萬泰的分行，不少年輕人結伴前來申辦現金卡。對消費者來說，借錢也可以是正大光明的，它只是一種理財需求，不再需要像以前一樣，處處求人。
王淑芳指出，現金卡就是想為消費者帶來便利，借款便利、還款便利，定位清楚就是George & Mary現金卡的成功之處。從最早主打的廣告，一個胖女人在提款機借錢，因為有繳學費、租金……等家計需求，到現在可以是買車、開店的理財工具，萬泰銀行預估，小額貸款的市場有3000億規模。目前主要競爭對手有台新銀行予備卡、大眾銀行Much卡、誠泰銀行金太郎等，而萬泰初步的目標是在2004年達到1000億的目標。
創新有時候不見得要創造新的需求，改變消費者態度也能開創一番新市場，從萬泰銀行身上，我們看到了答案。
