撥開市場消長的迷霧，找到你的生存法則|數位時代 BusinessNext

Guick Review ：夠強、夠專，或者Go home
你正苦於不知如何為公司擬定致勝的市場策略嗎？或者，因為無法掌握變化莫測的產業發展，不知投身哪個企業才能永保安康？
《企業競爭優勢──三強鼎立的市場新局面》一書，提供一個簡單清晰的架構，幫助讀者立刻找出企業的定位點，以及相對應的策略。
作者在長期觀察產業發展之後發現：如果人為干預不多，任產業自然整合、進化，最後通常會留下「產品線齊全的三大廠商」與許多小型的「利基專業廠商」，以及一些高不成低不就，卡在「沉淪區」裏的業者。
證諸實例，汽車業有通用、福特與戴姆勒克萊斯勒；歐洲半導體有飛利浦、意法半導體與西門子；製藥業有默克、嬌生以及必治妥施貴寶；全美則有NBC、ABC與CBS三大電視網。從地方、區域、一國、一洲到全球市場，都可以找到這樣的例子。
1.三大巨頭
所謂的「三巨頭」，通常共同控制70%到90%的市場。「三大」的結構和「兩強」的結構相比，穩定性較高，且更具效能。只有兩家廠商時，不是相互毀滅，就是彼此勾結，產生實質上的獨佔。但只要「三巨頭」的其中兩家結盟，便能阻止第3家公司掠奪市場。第3家反過來也可以像冷戰時的不結盟國家一樣，藉由操控兩大強國從中獲利。
又因為消費者在購買時通常頂多考慮三家廠商，第四家往往不容易出頭，成為犧牲品。
2.專業利基廠商
另一方面，許多專業利基廠商佔據至少1%到5%，至多30%的市場，宛如小型獨佔廠商，鎖定全面型廠商不提供服務的利基市場。
通用或IBM雖然客群龐大，但消費者卻能輕易找到替代產品，利基廠商則不然，他們有很高的顧客忠誠度。比如說，美國提供全天候新聞的CNN，主攻兒童市場的迪士尼頻道，都是立場鮮明的專業利基廠商。
**3.淪陷區
**「沉淪區」廠商既不如三巨頭有規模上的優勢，業務又太多元化，沒有專業廠商效能，最後只能削價競爭，甚至必須降低產品與服務品質以壓低成本。他們要想活命，通常只有甘願縮小為利基廠商。否則就只能等著被併購為三巨頭的一部份。

快速學精華：定位策略
龍頭大哥

通常最無創新能力，應快速跟進別人的創新
推動業界採用一致的標準
用一兩個全球品牌打世界級的行銷
避免僵化思想，注意環境變動
強調低成本
**龍頭二哥
**1. 須特別側重行銷
以市場區隔強調附加價值，與老大和平共存
提高資產使用率，拉近與老大間的效率差距
若市佔率差距不大，可試圖挑戰並擠下老大
**龍頭小弟
**1. 通常最具創新能力，應利用專利保護之，或發展他人無法盜用的特有計畫
集中資源於最好契機
游擊式的攻擊老大、老二
尋求垂直整合結盟及平行併購或合作，提升綜效
**專業利基廠商
**1. 維護獨特性，小心形象稀釋
提供絕佳服務或勝人一籌的消費經驗
降低固定成本比率
樹立進入門檻
勿冒險進入以規模取勝的市場
著重集中化的目標行銷

Story1：美國速食業的巨頭與專業利基
龍頭麥當勞在1999年時佔有43.1%的市場，至2001年初已在118國經營2萬9千多家分店。第1家麥當勞在1955年開張，早期採加盟店形式降低財務負擔。1962年設計出金色拱門商標，1975年導入得來速服務。它不以殺價為手段，開發新產品與行銷才是其成功因素。
老二漢堡王在1999年時佔有19.6%的市場，至2001年初在58國擁有1萬1333家分店，但只有一成營收來自海外。1954年創業以來大致採取被動與鬆散策略，1957年推出招牌菜「華堡」。除加盟店模式外，也模仿對手創新，學麥當勞推出早餐菜單，也模仿老三溫蒂推出沙拉吧等服務。
老三溫蒂漢堡1999年時佔有12%的市場，現擁有5500家分店，率先採用新鮮牛肉以及在基本漢堡中加入新醬料都是其傑作。
老四哈帝漢堡因創意廣告曾一度搶走第三名寶座，但在一次收購行動中所費不貲，成效又少，終於還是落入沉淪區。
「得來速」是速食業的專業利基，有Rally's、Checker's與Hot n'Now等業者佔據，在1980年代末至1990年代初呈現爆炸性成長。

Story2：蘋果電腦從淪陷區到專業利基
喪失兩次成為龍頭機會的蘋果電腦，被擠入沉淪區，幸而成功轉型，成為利基廠商。
1986年，當微軟還在研發第1版視窗，也尚無人採用GUI（圖形使用者界面）時，蘋果未能積極授權電腦業者使用其作業系統，坐失開拓市場，主宰GUI標準，成為「軟硬兼施」領導廠商的契機。
1996年，PC業界尚無明確領先廠商，康柏與IBM正和低成本經營的戴爾與捷威苦戰，蘋果若在此時將軟硬體部門分開，積極迎戰微軟與英特爾，應有濃厚希望成為最大電腦廠商。但該公司仍堅持其麥金塔路線，導致市佔率下滑，被推擠到沉淪區中。
回鍋擔任執行長的創辦人賈伯斯（Steve Jobs）改採轉型為專業廠商的策略，鎖定兩個目標市場：一個是中學教育用電腦市場，一個是設計與出版的專業市場。他把產品從15種簡化到今天的4種，即桌上型／筆記型的專業用／一般用麥金塔。
雖然一開始導致營收下降，但利潤隨之飛躍。一段時日後，營收回復，若干PC使用者甚至也回頭改用麥金塔。

一家來自台灣的 AI 新創，如何讓美國上千家速食餐廳，都用它的 AI「看」得來速車道？

這家公司就是專注於 AI 影像辨識技術的 Berry AI (華捷智能)，透過攝影機蒐集匿名數據並轉化為多項營運指標，協助速食品牌找出流程瓶頸、提升現場營運效率與整體顧客滿意度。以美國連鎖炸雞品牌 Zaxby’s 為例，在全面導入 Berry AI 解決方案後，服務速度提升 13%-20%，業績表現最好與最差的門市，每週營收差距從 2.4 萬美元縮小至約 9,000 美元。另一家連鎖速食品牌 Culver’s 在導入後，得來速車道的服務時間也立刻改善，進而提升整體吞吐量。

然而，支撐 Berry AI 解決方案的，不只有前端看得見的攝影機與影像辨識技術，還有後端穩定且具彈性的雲端平台。Berry AI 結合 Amazon Web Services (AWS) 全球雲端資源及博弘雲端顧問服務，打造兼顧即時性、穩定性與成本效益的雲地混合架構，成為推動 Berry AI 持續擴大北美市場版圖的重要關鍵。

從台灣 PoC 走向北美千店規模，Berry AI 面臨架構升級新挑戰

Berry AI 執行長林逸中表示，團隊成立初期投入近2年半的時間，探索最適合影像辨識技術的應用場景，最終將目光鎖定高度標準化的速食餐飲業（Quick Service Restaurant；QSR），推出得來速計時器、餐廳計數器等解決方案，運用 AI 影像分析技術，辨識顧客進入得來速車道或餐廳後的狀態，例如：排隊、點餐、候餐等。

同時，Berry AI 也進一步將現場蒐集到的數據轉化為可量化的營運指標，例如：不同門市、日期或時段的顧客等候時間，協助管理者從數據中找出流程瓶頸與可以優化的環節，進而提升服務效率及顧客滿意度。

在確立發展方向並於台灣完成 PoC (概念驗證)後，Berry AI 決定前進全球最大、也是 QSR 最核心的北美市場。然而，隨著合作客戶與部署門市持續增加，資料量快速攀升，加上服務範圍橫跨不同區域，既有以地端為主的架構開始面臨規模化挑戰。

林逸中補充指出，尤其 QSR 業者在選擇 AI 解決方案時，格外重視技術效能與穩定性，包括 AI 辨識精準度、能否因應突發狀況、系統能否穩定運作，以及網路發生問題時能否維持服務等。在這樣的要求下，若將所有運算與資料都留在地端，不僅難以因應日益增加的部署門市與資料量體，設備建置與維運成本也會隨之增加。

BerryAI 攜手博弘雲端打造高可用性 AWS 雲地混合架構，突破北美規模化部署挑戰

如何確保系統的即時性、穩定性與成本效益，成為 Berry AI 進軍北美後必須解決的新課題。為此，Berry AI 選擇與博弘雲端合作，取得穩定且高可用的 AWS 運算與資料庫服務架構，將即時運算留在地端，同時在雲端環境整合資料庫處理大量資料與後續分析工作，形成兼顧地端即時運算與雲端彈性擴充的雲地混合架構。

Berry AI研發同仁汪楚剛說明，包括車輛偵測、追蹤與狀態辨識等需要即時反應的工作，會先在地端完成；再將辨識結果傳送至 AWS 雲端，計算各項營運指標，提供後續分析與決策使用。透過這套架構，Berry AI 至今已處理超過 2 億筆車輛狀態資料。

此外，AWS 也是 Berry AI 持續優化 AI 模型的重要基礎。Berry AI 將整套資料蒐集流程建構於 AWS 上，透過完整且多樣化的資料，持續訓練與優化模型，進一步提升地端影像辨識的準確度。

Berry AI 鎖定高度標準化的速食餐飲業（Quick Service Restaurant；QSR），推出得來速計時器、餐廳計數器等解決方案，運用 AI 影像分析技術，辨識顧客進入得來速車道或餐廳後的狀態，例如：排隊、點餐、候餐等，協助管理者從數據中找出流程瓶頸與可以優化的環節，進而提升服務效率及顧客滿意度。

圖／ Berry AI網站圖

成為企業技術團隊的延伸，博弘雲端助 BerryAI 把 AWS 用得更好、更省

隨著北美業務持續成長，Berry AI 也迎來新的課題：如何把雲端資源用得更有效率、更省成本，這也成為 Berry AI 與博弘雲端合作的重要契機。

對此，可能有很多人好奇，像 Berry AI 這類技術能力成熟、具備自行建置架構能力的企業，為什麼還需要與博弘雲端合作？「關鍵在於，博弘雲端長期深耕 AWS，對相關服務與技術架構更加熟悉，可以成為企業內部技術團隊的延伸。」博弘雲端技術長宋青雲說。

當 Berry AI 遇到特定 AWS 服務或技術問題時，可以直接尋求博弘雲端協助；若需要進一步與 AWS 原廠確認，博弘雲端也能協助溝通與處理，減少 Berry AI 自行研究與排除問題所需投入的時間，讓內部研發團隊可以將更多心力和資源集中在核心產品開發。

更重要的是，博弘雲端不只提供技術支援，還能從 Berry AI 實際用量與成長需求出發，客製化設計最適合的節費方案，這對 Berry AI 降低營運成本有很大的幫助。宋青雲說明，博弘雲端根據 Berry AI 既有的 AWS 用量，推估未來 1-3 年內的使用需求，並以此為基礎規劃合適的長期雲端資源用量；同時考量 Berry AI 所屬飛捷集團旗下還有 3 家子公司同樣使用 AWS，進一步整合集團需求進行評估，放大整體採購規模，爭取更大的節費空間。

宋青雲強調，雲端採取隨需即付的計價模式，雖然具備彈性優勢，但若缺乏持續管理，仍可能出現資源配置不符商務規劃，或費用超出預期等情況。而博弘雲端不只能從使用現況出發、建議適合的節費方案，也會從效能、資安與成本等面向進行架構健檢，提出相應的優化建議；同時還會提供相關管理介面，讓企業隨時查看帳戶使用狀況、預估未來用量，在業務規模持續成長的同時，也能兼顧雲端架構的效能、安全與成本效益。

而架構健檢與成本優化，只是博弘雲端服務的一環。從企業準備上雲開始，博弘雲端便能協助將應用程式與資料從地端搬遷至雲端，或直接在雲端完成部署；進一步還能協助建置數據平台、數據中台，進行資料分析及導入 AI 應用，讓企業資料發揮更大價值。當服務正式上線後，博弘雲端也能接續提供維運服務。換言之，從前期 PoC、雲端建置到後續維運，博弘雲端都能依據企業需求，提供相應的服務與支援。

對 Berry AI 來說，藉由與博弘雲端合作，深化 AWS 雲端資源使用，不只是突破規模化挑戰，更重要的是能把有限的資源集中在核心業務，持續優化解決方案、開發更多貼近餐飲營運需求的應用，進一步爭取更多品牌合作，擴大北美市場版圖。目前，Berry AI 正全力拓展北美市場，也持續尋找對 AI 技術與餐飲產業應用充滿好奇心、重視團隊協作的人才加入。徵才方向涵蓋機器學習與電腦視覺、Platform & System（DevOps、Infrastructure），以及 Full Stack 軟體開發。從門市邊緣裝置上運行的 AI 模型、串連雲端與數千家門市的系統平台，到協助餐飲品牌提升營運效率的分析產品，每個環節都還有發揮的空間。期待匯聚更多優秀夥伴，一起用 AI 解決真實的營運問題，讓來自台灣的技術走進更多全球 QSR 門市。

職缺詳情：https://www.cake.me/companies/berryai/jobs

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