What's the next?

2002.05.01 by
數位時代
What's the next?
台灣股市在6400點上下震盪,接下來,應該怎麼投資?投資專家呂宗耀說:「投資第一重要,看公司的經營者是不是正直。」(見p.118) 競爭太...

台灣股市在6400點上下震盪,接下來,應該怎麼投資?投資專家呂宗耀說:「投資第一重要,看公司的經營者是不是正直。」(見p.118)
競爭太激烈,老產品被淘汰、新產品擠不上貨架,接下來,創新的出路在哪裡?美國食品業常青樹--卡夫卡,在通路上擁有最優勢的陳列空間,因為它有個像媽媽一樣的共同執行長,和業務員一起坐卡車出去幫通路客戶解決問題、提供建議(p.171)。
明知道年輕人的消費力在成長,但代際間認知落差太大,眼看目標顧客群老化衰亡,但接下來,要如何打入潛力市場?50歲的尖端出版社總經理黃鎮隆偏做「老頭看了血壓會上升的東西」,還找那些寫信來踢館的年輕讀者擔任顧問(p.64)。
What's the next?答案只有一個字--人。
在經營壓力來臨時,許多經營者習慣盯著報表看、盯著競爭者看,就是疏於盯著顧客看。當有一個風靡市場的行銷事件產生,經營者產生的第一個念頭是:「這些人全都瘋了。」
但,讓這些人為之瘋狂的理由是什麼?

**學會往顧客的心靠近

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一個企業,因為正直,帶來投資人可以安心的認同;因為體貼,帶來信賴的認同;因為你理解我的認同,所以我認同你的產品。是一種心意相通的感受,讓產品從超載的資訊與爆滿的貨架中,脫穎而出。
非常抽象,但卻非常真實而貼近。
這幾年,台灣消費市場正經歷一場「經典崩潰」的革命。許多35歲以上的人耳熟能詳的經典品牌,都在快速衰弱中。從牙膏、飲料、雜誌、廣播電台到汽車,如果你對周圍的年輕同事提提這些品牌,看看他們迷惑的表情,就能明白環境轉變有多大。
這些經典品牌也正在奮力掙脫崩潰的困境,更低的價格、更頻繁的廣告、更多元的通路,卻讓整個市場的訊息更加單調、慌張而擁擠。想一想,我們都喜歡在消費時有一種享受的感覺,似乎自己的出色、聰明或是某種特質,因為這個產品而被看重。那麼,我們的顧客也會有某種情感需要被看重。
「明日的成功,將屬於那些最能滋養生命的公司,」羅伯特.瓊斯(Robert Jones)在《大構想》一書中如此預言。
生命需要探索,滋養需要情意。上個回合,我們學會用SWOT分析競爭者之間的條件,用平衡計分卡的指標探究組織內部的能力,下一步,該學會往顧客的心靠近了。

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