讓技術快車,開在有收銀機的跑道上

2002.03.01 by
數位時代
讓技術快車,開在有收銀機的跑道上
許多人都知道「全錄」(Xerox)這家公司,它是近代許多科技發明的鼻祖,包括最知名的影印技術等,但它更知名的事蹟則是:空有無數可歌可泣的發明...

許多人都知道「全錄」(Xerox)這家公司,它是近代許多科技發明的鼻祖,包括最知名的影印技術等,但它更知名的事蹟則是:空有無數可歌可泣的發明,卻從沒賺到錢。這道理,台灣振曜科技的董事長呂俊德最清楚:再精采絕倫的發明,如果沒辦法商品化,都是空談。而一個創業者,就是想辦法把科技應用到主流需求上。
振曜就是一個「生意眼」老闆,加上才華絕倫工程師的組合,他們邊拔河邊磨合,終於打出一番天下。

**創業帶著三分隨意

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許多資訊科技公司的創辦人不是研發技術背景出身,就是飄洋過海喝過洋墨水的科班管理者;偏偏振曜科技是例外。
「成立振曜不在我的生涯規劃之中」,27歲就創業的呂俊德說, 5年前他的一位大學同學從美國唸書回來,帶回美國網路設備市場蓬勃發展的景象,讓呂俊德聽了很心動。但他對新科技並不在行,怎麼辦?剛好一群身懷絕技的工程師們辭職創業,他心想:有一批好人才,再加上自己對生意的敏感度,於是勇敢辦起了振曜,「我唯一只懂得怎麼做生意與管理公司,」他笑著說。
雖然創業帶著三分隨意,但可別小看振曜,目前它的家用電話線網路網路卡可是國內排名第1的領先者。能拿到這樣的成績,呂俊德放手讓技術團隊研發各種網路技術,但自己來抓緊市場方向的互補作法,是關鍵。
1997年成立之初,振曜投入的第一個產品,就是區域網路(LAN)的產品──辦公室用的高速乙太網路交換器,正由於投入早,至今振曜都還是這款技術在台灣的領先者。但讓振曜一戰成名的,則是它後續開發的寬頻網路產品,包括首度登陸韓國與大陸的家用電話線網路(Home PNA)網路卡、交換器、轉換器;以及接棒HomePNA產品的超高速用戶迴路等兩項產品線,它們都是家中有多部電腦的人必備的溝通設備,而其中VDSL接續設備,更被公認是未來大成長的明星。

**隨時為研發創意踩剎車

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在創業第二年就開始獲利,呂俊德歸功所有研發團隊對網路技術的著迷。他回憶:第一個客戶,「是自己送上門來的德州儀器」,看好振曜團隊的技術,德儀第一筆訂單就購買了振曜自行研發的網路晶片(ASIC),那時的振曜才成立4個月,這份訂單給公司內部很大的鼓舞。1997年底,振曜工程師研發出高階技術的路由器(router),問董事長:「要不要主打這項產品?」他第一個反應是:「賣給誰呀?這麼貴的產品,誰要買?」後來呂俊德決定強勢主導公司的產銷策略,「不求最高技術,但一定要身處主流;只賣有量的產品,雖然利潤不多,但才可以溫飽,」而那些貴的、高階的利基性產品則研發、兼著賣,「用來讓自己吃得更好。」
元大證券襄理秦銘徽歸納,雖然振曜生意規模不大,但因為抓緊自有歐、美、日、韓通路,因此很早就拿下國內相關產品出貨冠軍。以逐漸退潮流的HomePNA產品為例,包括台灣、韓國、美國的榮景皆因ADSL寬頻普及而不再,但是仍是窄頻撥接的中國,卻是商機大好(家中多人共用一條電話線),振曜不僅已經在中國布局、接單,而且預計今年就有大成長。
MIC資策會區域網路分析師梁升凱則指出,VDSL市場將於2002年開始逐漸起飛。振曜也許會是這一波的受惠者,因為振曜相當重視乙太寬頻領域的發展,因此較早投入VDSL的研發,相較其他同業的產品開發未完全成熟,振曜有近水樓台先得月之便。
面對今年將會有許多競爭者投入生產區域網路相關產品行列,產業高獲利的情況可能不再,呂俊德一點也不擔心。他指出,振曜的核心競爭力就是看準產業未來趨勢,研發新的利基性產品,在下一波趨勢產品中先卡位,「我們在創業的第5年,一定要做網路股EPS的No.1,」在農曆年前的尾牙上,他大聲對員工說。
座落在湖口交流道邊的振曜科技,從外觀上來看像一座歐式城堡,沒有人會認為這是一家科技公司。但只要振曜不成為另一個Xerox,他可不在乎這件事!

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