【觀點】聽出客戶沒說的痛！好新創要能愛上問題，避免落入假問題陷阱|數位時代 BusinessNext

【觀點】聽出客戶沒說的痛！好新創要能愛上問題，避免落入假問題陷阱

SaaS（軟體即服務）企業的成功要素不只技術方面，挖掘出客戶的真正需求、從而開闢新的途徑，是企業必須具備的關鍵能力。

痛點說不清楚？保險新創iLife嗅得先機

心元資本在2020年投資專注於美國保險產業的SaaS新創iLife，目標做保險業的「一站式作業系統」（All-In-One OS）。過去，一名保險業務員從獲客、互動到最後完成交易，平均需要使用將近14種不同的SaaS工具，工作流程既繁雜又分散。而 iLife 的產品，就是將保險業過去散落在不同平台的報價、CRM（客戶關係管理）、付款等相關銷售的工具和工作流程，整合在同一個平台上，今年1月剛宣布完成 1,700 萬美元 A 輪融資。

在正式成立公司前，iLife 創辦人Nelson Lee採訪了將近200名保險業務員，想了解保險業需要什麼樣的產品，然而 Nelson 與心元分享這趟訪談旅程的心得：大部分的客戶，雖然對市面上的解決方案並不滿意，但也說不清楚他們想要什麼樣的產品。

正如蘋果（Apple）創辦人賈伯斯（Steve Jobs）所說：「消費者不知道自己需要什麼。」畢竟，在iPhone 誕生以前，去問消費者他們想要什麼樣的手機，他們的回答可能是：一支更好的Nokia。

而這看在 Nelson 眼中，當人們不滿意現況、但又不確定該如何改變時，這就是一個很好的創業機會。因為，如果有人已能描述出具體的解決方案，那這市場可能已經很擁擠，或小到沒有其他競爭者想進來，但如果大家還只能講出模稜兩可的解決方案，表示他很有可能是第一個提出解決方案的人。

別只會「聽話」，恐落入假問題陷阱

儘管客戶不一定知道自己要什麼，但這並不代表客戶訪談不重要。而是，比起聽客戶想要你怎麼做，更要聽出對方這句話背後的「意圖」。

Nelson舉例，在訪談過程中，許多用戶反應最大痛點在於，他們需要在不只一套CRM相關工具間跳轉，像是Salesforce、Hubspot、Microsoft Outlook等，因此向iLife許願，希望他們開發出加快上傳和下載客戶名單速度的功能，以節省他們在不同平台轉換的時間。

當客戶提出需求，可能不少新創就會採納這意見、滿足客戶，但當時 iLife 不僅止於此，而是再接著往下問：為什麼想要這功能？這才發現，原來客戶提出這需求的根本原因是，他們希望資訊能同步在同一個平台、無需在不同平台中切換，這也讓iLife跳脫出客戶原本提出的功能，直接開發一套擁有所有CRM 功能的平台，成為iLife現階段的產品核心。

就像 Nelson 分享的：「如果每次只按照客戶說的功能去開發，那最好的產品永遠不會誕生。」

藉由iLife的故事，我想提醒各位創業家，比起花時間定義出對的問題，多數人會急於找出解決方案、再回頭去找哪裡有需求，但這麼一來，往往很容易落入解決「假問題」的陷阱。這也是為什麼，每次我與創辦人聊天時，會更在意他們瞄準的市場夠不夠大、想解決什麼樣的痛點。畢竟，當問題定義對了，才有機會帶領你找出尚未被發現、更有市場、更好的解決方案。

期待我們都能找到讓自己著迷的問題，而這將驅使我們不受框架限制，走出不一樣的路，找到不一樣的收穫！

責任編輯：蘇柔瑋

從生成式AI訓練、推論，到代理式工作流程（Agentic Workflow）與未來的實體AI，資料流量正以指數級成長，讓記憶體從過去支援運算的配角躍升為決定AI效能與能源效率的關鍵角色。

全球知名的半導體與微電子技術分析機構TechInsights指出，AI競爭正逐漸從晶片算力擴展到記憶體架構設計能力，加速「Computational Memory」等新架構興起；在這波浪潮中，深耕記憶體與儲存技術數十年的美光科技，正與關鍵夥伴展開深度協同設計，包含攜手NVIDIA共同開發適用於新世代資料中心的低功耗記憶體技術，在AI基礎建設的新賽局中成為不可或缺的關鍵。

當GPU不再是唯一主角，記憶體為何躍上AI舞台中央？

過去，半導體的焦點多圍繞在晶片，例如CPU、GPU跟AI加速器等，市場普遍認為，晶片運算能力是左右科技產業發展速度的關鍵，但在進入生成式AI世代後，產業逐漸發現另一個事實：真正限制AI效能的瓶頸不是運算，而是資料能否快速被存取與傳輸。

從大型語言模型訓練，到AI推論、代理式工作流程（Agentic Workflow），甚至未來的機器人與自駕車，龐大的資料流量正持續推升對高頻寬、低延遲、高容量記憶體的需求，讓記憶體產業從過去相對標準化、以價格競爭為主的市場，逐漸轉變為AI基礎建設的重要核心。

「仔細觀察AI應用服務會發現，大多數工作負載都被頻寬限制。」美光科技全球業務執行副總裁Mike Cordano認為，記憶體是突破（頻寬）瓶頸的關鍵，也讓AI競賽從晶片算力升級到記憶體與儲存架構的系統級競爭。這樣的產業洞察，也正是Mike在歷經二十餘年的儲存產業資歷，加上四年半的創投生涯後，選擇加入美光的核心原因之一：在AI重塑產業結構的浪潮下，記憶體將成為這波成長最直接的動能所在。

從零組件供應商到策略夥伴，記憶體共創時代來臨

AI的崛起，正在改變記憶體廠商與客戶的關係。

過去，記憶體產品多是標準化元件，客戶關注的是價格、供貨與規格；合作模式也偏向短期採購與交易導向。然而隨著AI系統規模愈來愈大，從資料中心、雲端平台到終端裝置，記憶體已經成為決定系統效能的重要關鍵，也因如此，越來越多企業將記憶體視為「策略性資產」，而非單純零組件。

Mike表示：「現在，我們跟客戶合作的時間跨度改變了，在產品正式上市前三到四年便開始合作，從系統架構階段就共同規劃未來需求。」例如，美光科技與NVIDIA共同研發的資料中心所使用的低功耗記憶體，便是雙方提前多年展開深度合作（co-design）的成果。

值得特別注意的是，美光科技除從技術層面與晶片製造商等夥伴共創產品，也在需求層面與客戶進行密切合作，例如，將過去較無約束力、期限僅一年的長期協議（LTA）轉變成為期五年、條款更具約束力的策略性客戶協議（SCA），藉此掌握客戶的未來需求，進而在技術層面做更深度的合作。Mike坦言，深度協同設計是高成本的投入，美光的做法是先廣泛進行市場感知，理解不同場域的需求方向，再與生態系統中的夥伴們展開客製化合作。

從裝置導向轉為Token導向，AI浪潮重寫記憶體成長模式

除了合作模式改變，更大的典範轉移是需求的改變。

Mike解釋，過去記憶體需求跟PC、手機跟伺服器出貨量息息相關，但在AI新世代，推動記憶體需求成長的核心不再是設備數量，而是AI模型所產生的運算與資料消耗量。「AI產業逐漸走向以『Consumption』或『Token』為主的新經濟模式，每一次的模型運算都需要消耗大量的記憶體跟儲存資源，這意味著，即使設備銷量成長趨緩，記憶體需求仍可能持續上升。」

更重要的是，AI應用正從資料中心外擴至手機、PC、自駕車與機器人等場域，儘管不同場域對記憶體的需求不盡相同，但是，Mike認為：所有AI裝置都存在三項共同需求：更快的速度、更大的容量，以及更高的能源效率。

正如Mike在受訪時提到的：「我們最大的挑戰，是如何與客戶和整個生態系保持高度一致，一方面創造供給與產能，另一方面持續推動技術創新。」可以預期，在接下來的五年，記憶體產業面臨的挑戰不僅僅是擴展產能，而是如何與客戶共同規劃需求、同步投入技術創新，而這也是美光科技積極經營AI生態體系的原因。

總的來說，AI帶來的改變，不只是算力提升，而是重新定義整個運算架構：過去，記憶體被視為支援運算的基礎元件；現在，則是決定AI效能、能源效率與創新速度的關鍵資源；當產業競爭從晶片性能延伸到資料流動效率，從裝置數量轉向Token消耗量，記憶體的重要性也將隨之水漲船高，對美光科技來說，這將是其從供應商走向AI生態系核心夥伴的關鍵角色轉變。