東方快車（Orient Express）一直是奢華鐵道旅遊的代名詞。不只有英國著名的推理小說《東方快車謀殺案》，在今年最熱門的電影《不可能的任務：致命清算》中，湯姆克魯斯在火車上搏命演出，該火車的原型就是東方快車。
營運東方快車的Belmond集團，自1993年起在亞洲經營「亞洲東方快車」，往來新加坡與泰國。但在疫情後被迫停駛了4年之久，Belmond集團在今年初宣布，亞洲東方快車將在2024年2月回歸，路線改為新加坡——馬來西亞——新加坡。
而極具意義的疫後首航，由台灣旅行社元本旅遊包下所有座位獨家販售。元本旅遊成立至今僅1年、員工數不過20人，怎麼拿下亞洲東方快車的首航？
元本旅遊是誰？
元本旅遊由前雄獅集團總經理游國珍於2022年8月創立，主打高端旅遊服務。但今年游國珍將元本旅遊的定位從「高端旅遊業者」，轉變成「夢想清單實踐者」，「因為講高端旅遊，永遠有人比你更高端；你賣50萬、他賣100萬，好像就比你高級了。」
所以元本旅遊朝向「一生必去一次的行程」做規劃與包裝，產品涵蓋近新台幣100萬元的南極之旅、秘魯（馬丘比丘）、古巴（古董車之旅）、冰島（極光）、智利（復活島）、玻利維亞（天空之鏡）等。
2023年元本旅遊的營收約為3億元，但因為主要瞄準高端客群，去年服務的旅客數約800人。平均每一個客戶貢獻的金額為37.5萬元，客單價偏高。也因爲服務的旅客數不多卻精準，元本旅遊也在規劃會員點數系統，強化旅客的黏著度與回購率。
為什麼亞洲東方快車花了4年才復航？
Belmond在台灣的負責人表示，因為亞洲東方快車的軌道、路權必須跟國家政府申請，再加上行程跨國（新加坡、馬來西亞）也必須跟2個國家的海關合作提前準備，所以花了許多時間。
像是原先亞洲東方快車的路線為泰國——新加坡，行經泰國的路線在今年尚未完全談妥，Belmond集團就向《CNN》表示，已跟泰國當局在討論當中，期待在適當的時刻重新開放此路線。
亞洲東方快車的新路線為新加坡——馬來西亞——新加坡，著重在馬來西亞的景點，包含檳城、蘭卡威與塔曼尼加拉國家公園等，共有32個艙房，可容納64名旅客，列車上有2節餐車、1節酒吧與表演節目。艙房共有3個等級，分別為17.8萬元、23.8萬元與37.8萬元。
此外，Belmond集團並不只有東方快車系列的產品，還擁有飯店與郵輪。在2018年Belmond被LVMH集團以32億美元收購。
元本旅遊如何拿下首航包車？
元本旅遊能拿下亞洲東方快車的首航包車，主要是「速度」與「包車」這兩點。
Belmond透露，在復航討論之初，游國珍便積極接洽，雙方一連談了至少半年，「感受到很大的誠意跟積極度。」才決定交給元本旅遊。
另外，是元本旅遊提出「包車」。過去亞洲東方快車包車大多包給企業，較少包給旅行社。游國珍考量到首度復航的「話題性」，以及首航的時間為台灣假期（大年初一），認為極具銷售潛力才提出包下首航的所有座位，「如果按照以往的狀況，必須跟全球各地的人一起搭乘，中文的服務就不會那麼好。但如果包車銷售，我們才能保證消費者獲得最好的服務。」對Belmond來說，也等於確保首航全數售罄，銷售的壓力轉移到元本旅遊身上。
不過，元本旅遊如何確保銷售？在亞洲東方快車的行程中，從17.8萬元到37.8萬元都還不含機票，等於最貴可能需要花上近40萬元。
游國珍認為，銷售的重點在於執行力。
高端旅遊的消費者，最在意的不一定是價格，而是付錢後能獲得的服務。元本旅遊舉辦了大量的講座來說明行程，過去1年辦了超過200場講座，「只要有人要聽，我就辦。就算假日只有2個消費者，我們也會辦。」游國珍說。
他也透露，積極舉辦講座讓消費者更全面性地了解行程內容，也能理解消費者的需求，過去甚至有消費者聽完南極行程的講座，就當場刷卡下單。游國珍相信「話題性＋洽當的時間＋執行力」，能夠把亞洲東方快車推到消費者面前讓他們買單。
在2024年的目標，除了亞洲東方快車的銷售之外，元本旅遊還有南極、中南美洲的許多行程正在銷售中，游國珍期望可以朝向營收翻倍——6億元的方向前進。
責任編輯：蘇祐萱
