國中讀放牛班、賣不出藥小業務,翻身成年營收近10億生技老董!怎麼做到的?
國中讀放牛班、賣不出藥小業務,翻身成年營收近10億生技老董!怎麼做到的?

2023年泰宗以近10億元的全年營收,寫下年度新高、年增率逾20%的表現。新藥研發、醫美減脂、保健食品等多元市場,董事長徐煥清如何在不同商機中,搶得先機?

「我是礦工的兒子,國中是放牛班畢業。」泰宗生物科技董事長徐煥清曾經是個不懂生技、連「FDA」(美國食品藥物管理局)是什麼都不知道的人;但如今憑藉深耕醫藥領域,不但帶領泰宗由虧轉盈,去年更創下全年營收9.7億元的歷史新高。

比起大部分生技廠單純的產品線,泰宗的產品有針對反覆性泌尿道感染的新適應症新藥U101、肝癌新藥PTX-9908,也有關節炎治療劑、減脂藥物,甚至是鐵劑、降血壓藥等,五花八門。根據泰宗的資料顯示,自製產品貢獻營收約20%,高達8成營收則是代理經銷。

產品線廣,源自於徐煥清從藥品經銷起步的職涯,廣交醫師好友40多年,讓他知道哪些藥物值得代理、或自行開發。

把醫師當朋友 陪游1整年

職涯最初,徐煥清儘管勤跑業務,但多數醫師對於缺少專業、又只是騎著機車的他,多半回一句「不用了」。

經過一年,徐煥清才開竅,「把醫師當朋友」,一改過去主動推銷的作法,從打球到玩牌相處,都用心參與、默默觀察醫師喜好。「像有一個醫師,那時我每天開車陪他去游泳,游了一年,他說『你怎麼這麼窩心』。」

獲得醫師認同不夠,徐煥清還能聆聽醫師需求、找出商機與對的產品,獲得打入醫院通路的契機。2009年,原本在弘如洋生技工作的徐煥清,在已故泰宗前董事長陳明桂的邀請下,加入泰宗。當時,陳明桂傾盡全力以冬蟲夏草做植物新藥的研發,但泰宗的資金已經燒到見底。

為了快速穩定獲利,徐煥清把過去在弘如洋累積的經驗和人才引進,替泰宗導入以醫院通路為主的代理藥品,從玻尿酸、洗腎藥、甚至是鐵劑等藥品,他都賣,加入後第3個月,徐煥清成功讓泰宗單月轉盈,並在隔年全年獲利。

但是,代理只能讓生技公司維持生計,生技廠華麗升級的關鍵,還是靠新藥,來自新藥開發的挑戰,從未間斷。2013年,泰宗開發多年的冬蟲夏草植物新藥,眼看就要「打水漂」。「泰宗最早想用冬蟲夏草,做肝病藥的研發。」中央研究院院士陳培哲解釋,當2013年國際上出現口服的C型肝炎小分子新藥,「我跟他(徐煥清)說沒有機會了,建議他停掉。」陳培哲分析,這讓泰宗免去花5億元以上、做完三期臨床,卻無市場的風險。

不過,徐煥清並沒有放棄植物肝病藥的研發成果,「我的直覺判斷,是能不能做『健字號』?」轉往健康食品的策略,不但讓原本差點報廢的新品,進入不同的市場銷售而獲得新生,還能進入醫院中醫部、作為輔助治療的選項之一。

事實上,泰宗能得到肝病權威陳培哲的建議,與徐煥清廣交醫師好友的關係不小。 1997年,回台創業的健亞生技董事長陳正,在布局通路時認識徐煥清,「他(徐煥清)不是先說怎麼做生意,而是先幫我介紹台北榮總的主任。」徐煥清不吝於協助陳正建立醫院通路,讓陳正也樂於幫助徐煥清。

關鍵人脈指引新藥布局方向

當徐煥清2009年加入泰宗,為了新藥研發,陳正建議徐煥清成立「科學顧問團」,並介紹陳培哲加入。科學顧問團不僅讓泰宗在冬蟲夏草肝病藥少走冤枉路,也引導泰宗之後發展出肝癌基因檢測平台、PTX-9908肝癌標靶藥。

徐煥清從醫師需求中尋找商機,最佳例證是嬌生間質性膀胱炎的老藥、如今以新適應症反覆性泌尿道感染開發的U101。促成泰宗「老藥新用」的關鍵人物、三軍總醫院外科部部主任蒙恩便指出,最初只是醫師發現該藥品用在泌尿道重複感染有效,「但這類病人不多,(嬌生等)國際大廠沒有興趣做新的適應症。」便把用藥的需求,分享給徐煥清。

對其他生技同業來說,這類藥物的市場小、臨床試驗也難做,可是,徐煥清卻選擇投入資金,因為他觀察到,這類用藥需求確定、利潤夠高;另一方面,則是有好朋友陳正等臨床試驗執行的專家從旁指點,他有自信能完成老藥新用的開發。

同樣的策略,也用在其他的新藥產品上。去年9月,泰宗宣布與頂尖生技合作開發Ronkyla容脂注射劑,做的便是新成分新藥。「頂尖生技的老闆娘,以前是我(弘如洋的)員工。」徐煥清的廣結善緣,讓泰宗跨進了醫美領域。

醫院獨立營運,藥品業務得一家一家醫院跑,才能創造銷售,但醫美用藥物只要打進連鎖醫美診所的總公司,就能快速擴大銷售。徐煥清指出,相較於美國藥廠的減脂針年銷僅約6千針,「2023年我們就賣了1.2萬針,今年要賣2.4萬針。」

經銷藥品銷售擴大的同時,泰宗的老藥新用產品U101,三期臨床也可望在今年完成收案。「勤能補拙,決心和誠信很重要。」從最初進不了醫院、賣不出藥品,轉變為耐心結識醫師好友,徐煥清用傾聽這項要訣,持續驅動泰宗建立新的商機。

本文授權轉載自:今周刊

關鍵字: #醫療產業
往下滑看下一篇文章
從Hami書城、OMIA學東西到AI繪本,春水堂科技以HPE Networking Instant On優化營運效能
從Hami書城、OMIA學東西到AI繪本,春水堂科技以HPE Networking Instant On優化營運效能

春水堂科技娛樂股份有限公司成立於1999年,由導演張榮貴創辦,以網路動畫《阿貴》揚名並且獲得國際市場關注;2006年,春水堂科技成為中華電信集團的關係企業,業務核心從多媒體創作轉向數位閱讀與學習,目標是以內容科技創新打造華人市場最優質的數位閱讀與學習生態系。

為優化產品服務體驗,春水堂科技除因應客戶需求優化產品服務,亦透過人工智慧等技術賦能產品,例如,打造AI店長並串聯Hami書城,讓使用者可以直接在閱讀介面詢問書籍資訊、查詢關鍵字與獲得書單推薦等,以及跟中華電信研究院合作、協助出版商推出AI影音繪本產品等;為確保服務品質,在正式推出新產品服務前,春水堂科技會進行各種驗證與測試,這時候,公司的網路連線品質是否足以因應變得至關緊要,事實上,這也是春水堂科技會採用並持續升級HPE Networking Instant On系列產品的原因。

以HPE Networking Instant On AP優化營運效能

對春水堂科技來說,穩定與安全的無線網路不僅是IT環境,更是驅動員工生產力與推進韌性營運的關鍵,因為,春水堂科技的員工都是以筆記型電腦辦公,隨著連網裝置設備越來越多,既有WIFI AP與Controller不敷使用,春水堂從品牌信譽、產品功能、資安防禦、維護管理、合作夥伴等指標選擇適切的產品,最終於2019年10月以HPE Networking Instant On AP11優化無線網路環境並獲得亮眼成果。

爾後,隨著員工人數增加、連網裝置數量與種類倍增,以及辦公室空間格局調整,原本的AP11架構難以滿足日益複雜的需求,春水堂科技決定升級無線網路架構:導入3台HPE Networking Instant On AP25,為下一階段的營運升級鋪路。

鉅晶國際
圖/ 鉅晶國際

春水堂科技系統管理部資深經理楊文斌將升級無線AP的原因歸結為三點:「首先是連網裝置激增:每位員工都有筆記型電腦與手機,同一個時間最高有150台裝置連接無線網路,如果不升級,會直接影響連線品質,甚至拖慢營運流程順暢度。」其次是智慧辦公需求擴展:隨著辦公室空間的重新規劃,例如新增電子白板、電子看板、冷氣控制器等智慧設備,必須重新規劃無線網路AP才能確保裝置的正常穩定運作。

例如會議室的電子白板與散落四處的智慧電視、冷氣控制器等設備,需要重新規劃AP架構以確保裝置設備的正常運作。

最後,同時也是最重要的是,提升資安防禦能量:除了延續AP11的WPA2/WPA3加密機制、Enhanced Open(OWE)加密傳輸,以及透過SSID隔離訪客與員工網路,AP25還新增了應用層閘道(Application-level Gateway)來過濾特定應用層通訊,以及入侵偵測(Intrusion Detection)功能即時監控並攔截潛在攻擊行為,將防護層級再向上推一階。

「目前,我們的無線網路架構整合了3台AP11與2台AP25,還留有1台AP25為新會議室預留部署彈性,可以因應需求隨時開通無線網路,為企業持續成長做好準備。」楊文斌如是總結。

鉅晶國際
圖/ 鉅晶國際

三大關鍵,春水堂科技將持續深化與HPE與鉅晶國際的合作

導入HPE Networking Instant On AP25後,再也沒有員工反應無線網路的連線問題,使用者對無線網路服務的滿意度提升,再加上HPE Networking Instant On系列產品在性價比與管理維護的優勢,春水堂科技將持續深化與HPE跟鉅晶國際的合作關係。楊文斌面帶微笑的說:「從目前的筆電、手機到未來的智慧手表等穿戴式裝置設備,員工的連網需求只增不減,再加上AI繪本等新服務的穩定度測試,可以預期,我們對無線連網的需求將不斷攀升,需要HPE與鉅晶國際給予相應支援。」

展望未來,春水堂除攜手HPE與鉅晶國際打造穩定、安全、可擴展的無線網路環境,還會因應業務需求擴展合作深度與廣度,讓春水堂科技可以精準且快速推出符合市場需求的產品服務,創造台灣數位閱讀與學習生態圈的多贏。

登入數位時代會員

開啟專屬自己的主題內容,

每日推播重點文章

閱讀會員專屬文章

請先登入數位時代會員

看更多獨享內容

請先登入數位時代會員

開啟收藏文章功能,

請先登入數位時代會員

開啟訂閱文章分類功能,

請先登入數位時代會員

我還不是會員, 註冊去!
追蹤我們
蘋果能再次偉大?
© 2025 Business Next Media Corp. All Rights Reserved. 本網站內容未經允許,不得轉載。
106 台北市大安區光復南路102號9樓