黎銳力拼盟主 CommerceOne

2000.05.01 by
數位時代
黎銳力拼盟主 CommerceOne
以拍賣聞名的C2C(個人對個人電子商務)網站eBay(電子海灣),您應該不陌生,跨越時空藩籬,eBay容許來自天涯海角的消費者,尋找情投意合...

以拍賣聞名的C2C(個人對個人電子商務)網站eBay(電子海灣),您應該不陌生,跨越時空藩籬,eBay容許來自天涯海角的消費者,尋找情投意合的買主與賣家。
而在B2B市場上,類似eBay精神、撮合買方和賣方完成交易的交易平台,是近一年電子商務領域的熱門事業。他們不僅促成交易,更有機會改變商業進行的方式。來自新加坡的黎銳國際(Bex.com),正密集在包含台灣在內的全球各地,掀起一場交易革命。
坐在公司會議室中,才30歲出頭的黎銳國際創辦人楊文輝回憶:「我一直喜歡大的東西,或許歷史看太多了」,他低聲說,「像王國之類的東西,我從小就很喜歡」。
eBay創造全世界最大的個人拍賣網站,而楊文輝正嘗試以他最敬佩的成吉思汗為師,創造橫跨世界各洲的電子交易市集,讓企業在這片虛擬王國內,無聲卻有效率地詢價、報價、議價、訂貨、開發票到最後付款,幫助公司用最快速度購買,營運所需的各種商品或原料。

**重量級的股東與客戶

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預計即將於今年第三季在美國那斯達克上市的黎銳國際,為什麼擁有這樣的能力?除了讓人咋舌的股東團隊與客戶外,企圖心旺盛的全球佈局也是原因之一。
從股東團隊來看,從英特爾、荷蘭銀行、新加坡銀行、日本櫻花銀行以及中國信託銀行等十餘家知名企業,都是黎銳的國際性法人股東。
從客戶名單來看,截至去年年底為止,黎銳國際的客戶有20多家,其中有10家名列全球50大企業。楊文輝相信隨著黎銳各地合資公司的成立,以及合資公司再衍生子公司的方式,未來客戶數目將加速成長。
以台灣為例,去年四月,黎銳與和信集團旗下的中國信託,合資成立仲訊國際公司,在數月內便敲下震旦行、大同、慧智、中租迪和等合約;而在今年三月公司週年慶上,與仲訊簽約的產業更涵蓋了金流、物流以及顧問業等十餘家公司。
而從全球佈局上,黎銳國際憑著過去曾在矽谷創業的經驗,加上從各區域金流端(銀行)切入,讓成立三年多的黎銳,漸漸在亞洲打響B2B電子交易平台的知名度。

**太專注技術的失敗經驗

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能說一口流利中英文的楊文輝,在今年獲得新加坡電腦學會選為「年度科技青年」,然而,別以為他一路順遂。
早在1994年便曾在美國矽谷創業的楊文輝,「當時太專注技術,不了解市場狀況」,他檢討當時創業失利的原因,重新出發,看準亞洲將繼美國後掀起另一波網路浪潮,因此回到出生地重新出發,「然而那次創業經驗,也讓我更熟悉大企業的系統」,楊文輝回憶那次創業的啟示時如是說。
第二次創業,楊文輝心中勾勒的版圖卻不小。他記得,當拿商業計劃書給前VISA公司執行長Charles Russell過目時,Russell的評語是,公司的未來「不是最大就是零,很難有變成中間的機會」。

**從交易平台到商業市集

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楊文輝的構想,是希望以東南亞、大中華區、日本、美國、歐洲這五個相互連結的電子商務交易平台出發,並成立三個以中國北京、新加坡以及美國聖地牙哥為據點的研發中心,藉由五大平台的相互連結以及研發中心的技術支援,建立一個全球的交易平台王國。
在這個全球的平台基礎上,許多個別產業便可在上面逐第發展,各自成為垂直的商務社群,如製造業、電子業乃至製藥業等,都可在上面成為深度的虛擬企業社群。
剛開始楊文輝尋找合作夥伴時,一個不到三十歲的年輕人,著實也碰到一些鐵板,有的是速度慢如牛步,有的是態度積極但情願自己跳下來做。
如原本他想與在全球都有據點的花旗銀行合作,但後來花旗卻決定自行開發;而在台灣,楊文輝原先是與國內數家公營銀行接觸,但評估過程卻相當緩慢,讓深知網路世界三個月如同真實世界一年的楊文輝心急如焚。
而當時國內民營銀行中,中國信託那時的副總經理辜仲諒,認為網際網路是下一世紀決勝關鍵,知道有這個案子便迅速地展開評估作業,牽下了黎銳與和信集團的合作契機;而和信集團帶給黎銳的,除了在台灣站穩腳步外,和信集團的國際人脈並大方引介,居功不小。

**從金流出發 間接帶來客源

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許多從事B2B電子商務的廠家,會認為金流是最後才要處理的事情,因為若「先前的物流、資訊流不完善,金流也不會發生」,同樣成立於新加坡,擁有國內台積電、台達電與台灣松下等客戶的美商鋒昊公司(AMO)經理鍾宏駿,以他們擅長的半導體等高科技電子交易市集為例,「每個產業的Domain Know-how都不一樣,金流是最後一個動作」,從資訊面或物流面切入,是一種思考方式。
然而楊文輝卻不這麼想。
他認為做生意,一定會牽涉到金錢往來,在網路上做生意,當然也不例外。既然收付款機制是完成電子商務最後一定會碰到的關卡,因此他在全球五大交易中心中,第一階段合作夥伴必有銀行參與;加上每家銀行背後又有無數客源,這樣從「金流」帶來「客流」的逆向思考,是黎銳擴展市場的利基。
因此黎銳從與銀行合作起步,「我們希望成為B2B中的VISA」,楊文輝說。VISA在全球信用卡市場約占七成,以VISA為標竿,可略窺楊文輝旺盛的企圖心,而各地頗具規模的銀行如中國信託、新加坡銀行、櫻花銀行、荷蘭銀行等,也都成為黎銳第一階段合作夥伴。
除了付款機制,資訊流的安全與否,也是決定電子商務買賣環境是否能為企業接受的重要因素。為了提供客戶共通的開放系統,讓企業可以透過網際網路交換交易文件與資料,因此也與專門提供法務交易文件的bolero.net公司策略聯盟,確保資訊傳送與接收安全,並提供相關的法務文件。
透過金流與資訊流的保障強化企業交易平台,第二階段黎銳則與線上物流公司、軟體應用與顧問服務公司合作,讓版圖更具規模。

**競爭對手急起直追

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然而,誠如當年成吉思汗開疆拓土時總有勁敵般,黎銳在全球市場有實力非常強勁的競爭者。
如以美國為基地的Ariba與Commerce One,在美國市場逐漸鞏固後也轉往亞洲投石問路,像Commerce One在全球的策略聯盟夥伴就包括英國電信、日本NTT等,也擁有許多跨國型企業像通用汽車、UPS等客戶。
在台灣,Commerce One也與康柏電腦合資成立首席電子商務公司(Com2B),短短三個月便宣佈正式營運,康柏總經理兼這家新公司召集人的何薇玲,更信心十足地表示交易金額的目標定在「全國GDP的10﹪」。
楊文輝認為,黎銳與Commerce One兩者的差異,在於黎銳亞洲市場起步早,投資者都是策略聯盟夥伴,而Commerce One則訴求間接商品(如辦公室用品)採購市場,投資者以創投居多。
楊文輝也比較,Commerce One已是上市公司,若要從目前以軟體授權計費的收入模式,改為像黎銳以抽每筆交易的手續費,勢必要犧牲一段利潤,而這段期間可能會對股價產生影響,Commerce One是否願意承擔股價下挫的風險是個關鍵。
「黎銳一開始就是採交易抽成模式,訴求直接材料(指製造成品所需的原料)採購,交易金額比較大,收入模式是不斷向上成長的」,楊文輝分析。
因此,即使上市之路落後對手,黎銳仍吸引投資人的大力加碼。最近一次增資的目標是募集15億台幣,但最後總共收到30億,足足多了一倍。

**未來更朝向服務業加碼

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要做全球性生意,除了實力,重量級人士的引薦與介紹,也是讓黎銳國際一步步打造全球電子商務平台的重要管道。在黎銳,這樣的貴人就是股東群們。
擁有許多知名國際法人股東的黎銳,從一開始新加坡國家發展銀行參與投資開始,迄今已有包括荷蘭銀行、英特爾等加入,連過去曾有建置全球金流付款經驗的VISA公司營運長Roger Peirce,也是黎銳國際的股東。
在台灣部分,最知名者則有和信集團,旗下中信銀的網路銀行架構,也有很大一部份與黎銳的全球化藍圖相呼應。從零開始、自行創業的楊文輝,回想與大企業結盟合作的過程,倒也練就了一番心得:「清楚地讓大企業主們知道可節省哪些費用,哪些地方可以有利潤」,幫助他在簡報時贏得大企業老闆們的青睞。
黎銳目前客戶多屬於生產性原料的買賣與採購,未來上市後,「我們會針對服務業加碼」,楊文輝舉例,在物流方面,黎銳會與有航空機隊的倉儲管理公司合作,也將成立一家以策略性投資為主的公司,投資對象涵括電子化學習(e-Learning)、醫院管理、電子商務顧問甚至商務旅遊等層面。

**與時間賽跑繞著地球跑

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隨著業務快速成長,楊文輝天天都與時間賽跑。今年三月底剛結婚的楊文輝,「連宴請親友的時間都沒有」,忙碌如他,新婚妻子也跟著「繞著地球跑」。每月來台一週的時間內,時間表排得滿滿,會議從早到晚,連午餐都常在開會中渡過。
最欣賞吉思汗「從無到有」精神的楊文輝,正帶領黎銳以及合作夥伴,打一場不流血、但影響力卻可能遍及全球的商業革命。

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