擊碎NASDAQ的 Commerce One

2000.04.01 by
數位時代
擊碎NASDAQ的 Commerce One
今年二月,美國的三大汽車公司-通用汽車、福特以及克萊斯勒,宣佈將成立網上採購聯盟。 這次破天荒的合作,引起一片驚愕之聲。即使當十年前日本汽...

今年二月,美國的三大汽車公司-通用汽車、福特以及克萊斯勒,宣佈將成立網上採購聯盟。
這次破天荒的合作,引起一片驚愕之聲。即使當十年前日本汽車公司在美國大幅肆虐,打得美國的三大汽車廠抬不起頭來的時候,「三大」也從來沒有如此團結過,再加上克萊斯勒,其實已經被德國的賓士集團購併,這個採購聯盟,可以視為國際大汽車製造商進軍電子商務的世紀盛事。
背後的動力,當然又是網際網路。
讓三大汽車公司信服,而促成這次策略聯盟的,是Commerce One和甲骨文(Oracle)。甲骨文是資料庫的矽谷老牌霸主,要經營電子商務,一定要繳點過路費,順理也成章;但Commerce One是何方神聖?
遠在加州的Commerce One,雖然早就是水平B2B電子商務的領先者,但是過去在台灣名不見經傳。今年二月初,Commerce One和老夥伴康柏(Compaq),結合了遠東等四家台灣企業集團,宣佈在台灣成立B2B電子商務的網站-「全台首席電子商務」,才首度點亮了它的名號。
和它去年在NASDAQ一飛沖天的股價一樣,Commerce One一登場,口氣就非凡:台灣康柏總經理何薇玲代表誇下豪語,這家新公司,要拿下「台灣GDP百分之十」的市場。

**見樹也見林

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B2B電子商務的領域,習慣上都會再區隔為兩個領域:水平B2B電子商務,是經由網路提供「所有企業」共通的關鍵運作機能(例如提供網路人力資源管理系統),客戶對象涵蓋不同性質的產業。垂直B2B電子商務,則是著眼在凝聚特別的產業或市場,提供該產業「所有上下游」電子商務的功能,客戶對象只限該特殊產業(例如石化、汽車、電子)。
Commerce One是水平B2B電子商務疆域中,電子採購(e-Procurement)的超級強權,提供企業電子交易科技,幫助企業建立電子採購平台,將原先傳統的採購活動搬上網路。這種想法並沒有過人之處,瞄準電子採購而創設的網路公司也多如過江之鯽。Commerce One成功的關鍵因素,在於從成立以來,就針對「間接材料」(indirect goods)市場,試圖成為所有企業購買間接材料的中介。回顧來路,後見之明告訴我們,Commerce One的確抓住了驚人的機會。
雖然對於大部分企業而言,主要的成本是直接原料(direct materials)成本,因此對這項採購過程最在意,但是直接原料的內容,不但隨產業不同而有不同交易方式(例如石化業使用原油,靠的是期約買賣),同時供應商極為固定;再加上直接材料的採購過程中,「產業專業」要求的門檻較高,單一垂直產業的經驗和技術較難快速複製到其他產業,因此,針對直接原料電子採購的網路公司,紛紛鎩羽而歸。
而間接原料卻幾乎是所有產業都相同(例如每家公司都要購買文具用品),再加上多半由鄰近企業的小商店供應商(每家都沒有經濟規模),特別適合具有「少量多樣」處理能力的網路公司來代理,「見樹又見林」的Commerce One,決定從間接原料入手。

**經營團隊經歷傲人

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B2B公司創業之初,既要摸索又要創新,因此運命通常不如Yahoo!等般一帆風順。Commerce One創辦人Thomas Gonzales是技術出身的工程師,雖然找對了市場,也設計出不錯的產品,但是在行銷方面,一直不能突破,最後延攬了行銷高手──Sybase的總裁霍夫曼(Mark Hoffman),Commerce One業務才突飛猛進。霍夫曼深諳企業的採購制度,了解障礙不在企業和供應商之間的外部系統,而在企業內部的採購制度。一般企業的採購的流程,需要層層的核准程序,以及公文的往返,往往為了金額極小的採購,浪費的資源更多。
因此霍夫曼在推動Commerce One的水平式B2B電子商務時,其實是賣給Commerce One的客戶「一次購足」(One-Stop Shopping)的解決方案,設立名為「BuySite」的系統,整合企業內部的購買的過程,簡化公文旅行,讓申請以及核准的手續,都在電腦上完成,再加上「MarketSite」的網站,讓企業直接經由網路下訂單。看似平凡無奇的「BuySite」,卻是Commerce One脫穎而出的關鍵。因為如果沒有整合企業內部的採購流程,企業會認為電子商務不過是把過去最後一個電話叫貨的動作,改成由電腦輸入,沒有特別迷人之處。把前半段浩瀚漫長的公文旅行,簡化為幾個敲鍵盤的動作,電子商務的便利性才能展露無遺。
帝傑證券(DLJ)的分析師Jamie Kiggen指出,Commerce One的成功,可以歸功於堅強的經營團隊。原先的創業團隊,在體認到自身行銷和財務的能力有限,因而延攬在軟體業界夙負盛名的Sybase執行長霍夫曼。霍夫曼從一九八四年創辦Sybase之後,在短短十年內,就將Sybase發展為全球第六大軟體公司。除此之外,高階經理人從財務長、行銷長到科技長,無不在科技或商業界有超過二十年的歷史,和其他知名網路公司,多半是二、三十歲的毛頭小子當家的情形大異其趣。

**企圖鯨吞市場

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但是Commerce One的股價表現,可不遑多讓,從一九九九年七月一日上市以來,已經上漲了37倍。不只遠勝過大部分的網路公司,在一九九九年下半年漲幅最驚人的B2B電子商務公司族群中,也是佼佼者。
當Commerce One憑著「BuySite」和「MarketSite」雙劍,在間接材料電子採購打遍天下無敵手之後,也帶來了事業另一個轉機。由於使用「BuySite」工具十分便利,許多企業衝著這個軟體到Market Site購買文具等一般慣常使用的間接材料,不僅間接材料的供應商,絡繹於途,許多供應直接原料的廠商,也紛至沓來尋找商機希望能夠加入。Commerce One乘勝追擊,把「MarketSite」定位為電子商務入口網站(Exchange Portal),只要企業有B2B的購買需求,就可以在這裡找到解答。
Commerce One顯然不以目前的成就為滿足,因為最近一連串的購併和策略聯盟,顯示Commerce One希望藉由與產業龍頭們的策略聯盟,快速切入垂直式電子商務。藉由和英國電訊以及新加坡電訊的合作,再加上這次三大車廠攜手合作的例子,Commerce One目前已經在電訊以及汽車兩個垂直B2B電子商務市場中,建立了領先的地位。尤其在最近「三大」的合作案中,Commerce One所提供的服務,將囊括大部分的採購活動,讓大部分的垂直B2B電子商務廠商豔羨不已。因為垂直B2B電子商務公司,以提供免費資訊流,建立社群等深耕屯田的做法,逐步蠶食市場,如今Commerce One以鯨吞的方式,跳過曠日費時的資訊流,直接就處理利潤豐厚的交易部份。

**B2B交易活絡

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根據網路資訊公司Forrester的研究,B2B電子商務的交易量,在二○○三年之前,將會每年以99%成長,一路增加到1兆3000億美元,這個數字,差不多等於整個英國的國民生產毛額(GDP),同時將會是B2C電子商務的十倍。美國知名的波士頓管理顧問公司(BCG),在去年年底的研究指出,在二○○三年之前,將會有25%的B2B採購活動,透過網際網路來完成,折算起來,高達2兆8千億美元,比Forrester的估計再多上一倍。
千萬不要以為B2B的颱風尾不會掃到台灣。著名的矽谷中經合創投,早就因為投資Commerce One而被選為亞洲最佳創投公司,也正是穿針引線,引進Commerce One和台灣重量級企業集團合作的要角,以台灣企業採購的繁複程度,要拿下GDP的10%恐怕不是易事,但是只要投資「全台首席電子商務」的四家企業集團,都透過這個新成立的網站進行電子採購,一年2千億台幣以上的營業額唾手可得,這個數字,超越全台灣所有B2C電子商務公司營業數字的總和。

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