今年二月，美國的三大汽車公司－通用汽車、福特以及克萊斯勒，宣佈將成立網上採購聯盟。
這次破天荒的合作，引起一片驚愕之聲。即使當十年前日本汽車公司在美國大幅肆虐，打得美國的三大汽車廠抬不起頭來的時候，「三大」也從來沒有如此團結過，再加上克萊斯勒，其實已經被德國的賓士集團購併，這個採購聯盟，可以視為國際大汽車製造商進軍電子商務的世紀盛事。
背後的動力，當然又是網際網路。
讓三大汽車公司信服，而促成這次策略聯盟的，是Commerce One和甲骨文（Oracle）。甲骨文是資料庫的矽谷老牌霸主，要經營電子商務，一定要繳點過路費，順理也成章；但Commerce One是何方神聖？
遠在加州的Commerce One，雖然早就是水平B2B電子商務的領先者，但是過去在台灣名不見經傳。今年二月初，Commerce One和老夥伴康柏（Compaq），結合了遠東等四家台灣企業集團，宣佈在台灣成立B2B電子商務的網站－「全台首席電子商務」，才首度點亮了它的名號。
和它去年在NASDAQ一飛沖天的股價一樣，Commerce One一登場，口氣就非凡：台灣康柏總經理何薇玲代表誇下豪語，這家新公司，要拿下「台灣GDP百分之十」的市場。
**見樹也見林
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B2B電子商務的領域，習慣上都會再區隔為兩個領域：水平B2B電子商務，是經由網路提供「所有企業」共通的關鍵運作機能（例如提供網路人力資源管理系統），客戶對象涵蓋不同性質的產業。垂直B2B電子商務，則是著眼在凝聚特別的產業或市場，提供該產業「所有上下游」電子商務的功能，客戶對象只限該特殊產業（例如石化、汽車、電子）。
Commerce One是水平B2B電子商務疆域中，電子採購（e-Procurement）的超級強權，提供企業電子交易科技，幫助企業建立電子採購平台，將原先傳統的採購活動搬上網路。這種想法並沒有過人之處，瞄準電子採購而創設的網路公司也多如過江之鯽。Commerce One成功的關鍵因素，在於從成立以來，就針對「間接材料」（indirect goods）市場，試圖成為所有企業購買間接材料的中介。回顧來路，後見之明告訴我們，Commerce One的確抓住了驚人的機會。
雖然對於大部分企業而言，主要的成本是直接原料（direct materials）成本，因此對這項採購過程最在意，但是直接原料的內容，不但隨產業不同而有不同交易方式（例如石化業使用原油，靠的是期約買賣），同時供應商極為固定；再加上直接材料的採購過程中，「產業專業」要求的門檻較高，單一垂直產業的經驗和技術較難快速複製到其他產業，因此，針對直接原料電子採購的網路公司，紛紛鎩羽而歸。
而間接原料卻幾乎是所有產業都相同（例如每家公司都要購買文具用品），再加上多半由鄰近企業的小商店供應商（每家都沒有經濟規模），特別適合具有「少量多樣」處理能力的網路公司來代理，「見樹又見林」的Commerce One，決定從間接原料入手。
**經營團隊經歷傲人
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B2B公司創業之初，既要摸索又要創新，因此運命通常不如Yahoo！等般一帆風順。Commerce One創辦人Thomas Gonzales是技術出身的工程師，雖然找對了市場，也設計出不錯的產品，但是在行銷方面，一直不能突破，最後延攬了行銷高手──Sybase的總裁霍夫曼（Mark Hoffman），Commerce One業務才突飛猛進。霍夫曼深諳企業的採購制度，了解障礙不在企業和供應商之間的外部系統，而在企業內部的採購制度。一般企業的採購的流程，需要層層的核准程序，以及公文的往返，往往為了金額極小的採購，浪費的資源更多。
因此霍夫曼在推動Commerce One的水平式B2B電子商務時，其實是賣給Commerce One的客戶「一次購足」（One-Stop Shopping）的解決方案，設立名為「BuySite」的系統，整合企業內部的購買的過程，簡化公文旅行，讓申請以及核准的手續，都在電腦上完成，再加上「MarketSite」的網站，讓企業直接經由網路下訂單。看似平凡無奇的「BuySite」，卻是Commerce One脫穎而出的關鍵。因為如果沒有整合企業內部的採購流程，企業會認為電子商務不過是把過去最後一個電話叫貨的動作，改成由電腦輸入，沒有特別迷人之處。把前半段浩瀚漫長的公文旅行，簡化為幾個敲鍵盤的動作，電子商務的便利性才能展露無遺。
帝傑證券（DLJ）的分析師Jamie Kiggen指出，Commerce One的成功，可以歸功於堅強的經營團隊。原先的創業團隊，在體認到自身行銷和財務的能力有限，因而延攬在軟體業界夙負盛名的Sybase執行長霍夫曼。霍夫曼從一九八四年創辦Sybase之後，在短短十年內，就將Sybase發展為全球第六大軟體公司。除此之外，高階經理人從財務長、行銷長到科技長，無不在科技或商業界有超過二十年的歷史，和其他知名網路公司，多半是二、三十歲的毛頭小子當家的情形大異其趣。
**企圖鯨吞市場
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但是Commerce One的股價表現，可不遑多讓，從一九九九年七月一日上市以來，已經上漲了37倍。不只遠勝過大部分的網路公司，在一九九九年下半年漲幅最驚人的B2B電子商務公司族群中，也是佼佼者。
當Commerce One憑著「BuySite」和「MarketSite」雙劍，在間接材料電子採購打遍天下無敵手之後，也帶來了事業另一個轉機。由於使用「BuySite」工具十分便利，許多企業衝著這個軟體到Market Site購買文具等一般慣常使用的間接材料，不僅間接材料的供應商，絡繹於途，許多供應直接原料的廠商，也紛至沓來尋找商機希望能夠加入。Commerce One乘勝追擊，把「MarketSite」定位為電子商務入口網站（Exchange Portal），只要企業有B2B的購買需求，就可以在這裡找到解答。
Commerce One顯然不以目前的成就為滿足，因為最近一連串的購併和策略聯盟，顯示Commerce One希望藉由與產業龍頭們的策略聯盟，快速切入垂直式電子商務。藉由和英國電訊以及新加坡電訊的合作，再加上這次三大車廠攜手合作的例子，Commerce One目前已經在電訊以及汽車兩個垂直B2B電子商務市場中，建立了領先的地位。尤其在最近「三大」的合作案中，Commerce One所提供的服務，將囊括大部分的採購活動，讓大部分的垂直B2B電子商務廠商豔羨不已。因為垂直B2B電子商務公司，以提供免費資訊流，建立社群等深耕屯田的做法，逐步蠶食市場，如今Commerce One以鯨吞的方式，跳過曠日費時的資訊流，直接就處理利潤豐厚的交易部份。
**B2B交易活絡
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根據網路資訊公司Forrester的研究，B2B電子商務的交易量，在二○○三年之前，將會每年以99%成長，一路增加到1兆3000億美元，這個數字，差不多等於整個英國的國民生產毛額（GDP），同時將會是B2C電子商務的十倍。美國知名的波士頓管理顧問公司（BCG），在去年年底的研究指出，在二○○三年之前，將會有25%的B2B採購活動，透過網際網路來完成，折算起來，高達2兆8千億美元，比Forrester的估計再多上一倍。
千萬不要以為B2B的颱風尾不會掃到台灣。著名的矽谷中經合創投，早就因為投資Commerce One而被選為亞洲最佳創投公司，也正是穿針引線，引進Commerce One和台灣重量級企業集團合作的要角，以台灣企業採購的繁複程度，要拿下GDP的10%恐怕不是易事，但是只要投資「全台首席電子商務」的四家企業集團，都透過這個新成立的網站進行電子採購，一年2千億台幣以上的營業額唾手可得，這個數字，超越全台灣所有B2C電子商務公司營業數字的總和。
