鐵皮廠翻身!竑騰科技躍升「散熱片設備」龍頭:3年營收逆勢成長,如何拚出全球7成市占?
鐵皮廠翻身!竑騰科技躍升「散熱片設備」龍頭:3年營收逆勢成長,如何拚出全球7成市占?

AI晶片功耗與散熱需求日益升高,竑騰憑技術創新與靈活布局,從鐵皮工廠躍升為自動化設備廠,在先進封裝與檢測領域持續拓展新機會。

當AI晶片運算效能不斷提高,熱能與功耗也不免快速攀升,如何妥善在晶片上植入散熱片,因此成為先進封裝製程重點。而供應市場上七成散熱片製程自動化設備的,是一家位於高雄、資本額不到3億元的公司,竑騰科技(7751)。

洞悉封測痛點創技術,靈活身段站上市場浪尖

所謂散熱片製程,是將晶片固定在基板上,再均勻敷上散熱膏與固定膠,最後再施加壓力讓晶片與散熱片緊密貼合,就像是替吐司(晶片)塗上果醬,再蓋上另一層吐司(散熱片)做成熱壓三明治。在半導體製程中,「塗抹」、「按壓」等流程全部仰賴機器設備;假使過程中出現任何誤差、偏移,導致晶片、散熱片貼合不順,都會影響晶片良率,是對精準度要求極高的關鍵後段製程。

成立於1994年、在26日轉上櫃的竑騰,20多年來一直是稱霸該領域的自動化設備廠,包括台積電、日月光投控以及力成、江蘇長電等兩岸封測大廠,都向竑騰採購設備,「全球十大封測廠,有七家都是我們的客戶。」竑騰總經理徐嘉新在接受《今周刊》專訪時說。

散熱片設備龍頭的起點,是一家高雄的鐵皮工廠。

徐嘉新回憶,當年27歲、在封測廠華泰擔任工程師的他與同事王裕賢,結識了自動化設備零組件代理商王獻儀,3人看好設備業前景,自籌兩百萬元創立自動化設備廠,鎖定資本支出高的半導體,「那是沒有太多負擔的年輕時期,我們想要出來闖闖看!」他說。

創業不久,公司就如願在半導體業立足。當時,在IC上負責傳遞電訊號的腳位(Pin),常因撞擊變形,導致測試廠無法測試晶片效能,國際設備廠與本土同業皆束手無策。後來一家高雄測試廠福雷電子因此找上初出茅廬的竑騰。

在技術長王裕賢帶領下,竑騰開發出有效減少IC撞擊力道的設備,成功搶下訂單,並一舉打入受撞擊問題困擾的日月光、矽品供應鏈。

因為團隊出身封測廠,竑騰憑著能充分理解客戶痛點,不斷開發出符合市場需求的產品,例如二十多年前,點膠、植散熱片機台仍是由日、韓廠商分別供應,竑騰就與日月光合作,開發出能整合相關製程的「一條龍設備」。

徐嘉新解釋,點膠、植片「一體機」的主要難度在於如何精準地「畫」散熱膠。王裕賢設計的特殊方案,能解決環境干擾和膠沾黏問題,提高自動化精準度。

而因應客戶對成本、開發速度的要求,竑騰也將各式設備模組化,例如點膠模組、供料模組等,讓公司在短時間內快速變更設計、組裝並交付。

先進封裝帶動需求,散熱製程應用無限擴展

靈活的身段,也讓竑騰在2005年設備推出之初,就搶下GPU(繪圖處理器)、CPU(中央處理器)等高效能晶片市場。因此當AI晶片在二二年掀起巨浪,竑騰自然而然地站上浪尖。

受惠於AI晶片愈做愈大、散熱需求也愈來愈高,竑騰近3年營收呈現增長趨勢。除了傳統的FCBGA封裝,先進封裝CoWoS中的oS段裡,日月光高雄廠、矽品台中廠,也是使用竑騰產品。

「而且如果你沒做到客戶要求,他們就會放棄你!」徐嘉新坦言,由於AI晶片要價不菲,客戶對設備的要求也更為嚴苛,設備廠每周與客戶開會已經是家常便飯。不僅現有機台對散熱片壓合的力道,已從10公斤上升到100公斤,並且還要用軟體做自動化控制;此外公司還須投入研發資源,與客戶開發新一代散熱材料。

除了主力自動化產品線,竑騰也發展第二設備產品線自動光學檢測(AOI)設備、 3D檢測設備,用來檢查晶片外觀是否有瑕疵,在許多製程都用得上。竑騰的AOI設備已獲多家封測業者採用,新開發出的3D檢測設備,則是對標國際大廠科磊(KLA),也已經獲得客戶導入。預期未來AOI、3D檢測相關營收有機會突破三成。

然而,眼前也有挑戰。竑騰在傳統散熱片製程市占率雖高,在新散熱材料石墨烯貼合設備上,卻落後給同業萬潤,因此近兩年市占稍有下降。

法人觀察,石墨烯原料仰賴日本單一供應商,未來AI晶片業者,有機會改採用銦片取代石墨烯,竑騰已研發銦片散熱設備多年,將是公司的潛在機會。

徐嘉新指出,不只AI晶片的散熱需求日益增加,只要晶片進入先進製程,散熱需求一定也會出現,因此延伸出點膠、植片機需求,未來手機、電腦甚至車用晶片,都可能導入散熱製程,對於專注於封測市場的竑騰來說,將是不可多得的機會。

本文授權轉載自:今周刊

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AI 改寫外貿規則!Alibaba.com 用 AI 助台灣中小企業提升跨境獲客力
AI 改寫外貿規則!Alibaba.com 用 AI 助台灣中小企業提升跨境獲客力

過去談外貿競爭力,企業多半聚焦在產品品質、價格優勢與業務能力,但在 AI 新世代,外貿經營模式開始改變,從搜尋供應商、產品比價,到詢價與下單,越來越多流程倚靠 AI 優化與處理,企業若無法善用 AI 工具,接單效率跟市場競爭力都將逐漸落後。

在這樣的趨勢下,全球 B2B 跨境電商平台 Alibaba.com 持續以 AI 強化平台能力,並透過在地團隊與服務體系,協助台灣中小企業提升跨境營運效率與訂單轉換率,同時,每年皆舉辦「跨境電商達人賽」,今年遴選出 10 家台灣代表企業,展示 AI 如何協助企業提升外貿接單能力並拓展海外市場。

例如,深耕五金泵浦領域 40 餘年、積極將產品服務延伸至消防系統與節能設備的偉盛豐貿易,便透過 Alibaba.com 與 AI 生意助手自動回覆海外買家的 RFQ 詢盤,突破時差限制,讓接單流程更加即時,成功將市場拓展至美國、義大利與新加坡等地。

解決客戶痛點,Alibaba.com 以 AI 外貿金三角助台灣企業提升跨境接單力

受到貿易戰與地緣政治影響,全球貿易環境的不確定性大幅提升,過度依賴單一市場已成為潛在風險,越來越多企業透過提供多元產品與布局多元市場確保營運韌性、台灣中小企業也不例外。只不過,受到開發新市場成本高昂、優秀外貿人才逐漸流向半導體與科技產業等因素影響,中小企業面臨諸多挑戰。

為協助企業解決這些痛點,Alibaba.com 台灣總經理廖羿琦表示:「Alibaba.com 不只提供『一站通全球』平台,也透過一系列 AI 與數據工具,幫助台灣賣家更有效率地將產品銷往歐美與東南亞市場,讓 MIT 產品被更多全球買家看見。」

廖羿琦進一步指出,跨境電商從店鋪開設、商品上架、產品描述、回覆買家需求,到成交後的金流與物流,每個環節都影響接單效率,因此,Alibaba.com 提出 AI 外貿金三角策略,協助台灣中小企業系統化提升跨境接單能力:

首先,是透過 Alibaba.com 的一站式外貿平台,連結全球超過 190多個國家和地區、超過5000 萬活躍買家,並提供 AI 工具協助商家提升營運效率。例如,AI 生意助手可協助分析不同市場熱銷商品,提供商品標題與關鍵字建議,甚至生成產品場景圖與影片,提高商品在全球市場的曝光度。

其次,透過 OKKI CRM 協助台灣商家深入理解與客戶的互動關係與需求變化,進而精準地預測客戶需求,挖掘潛在商機。

最後,透過 OKKI AiReach 協助企業從被動接單轉為主動開發客戶。廖羿琦指出:「企業可以透過 AiReach 盤點產業上下游的關聯圖譜與企業關係,讓商家透過更精準的 eDM 與客戶接觸,進一步提升陌生開發的轉換率與成交率。」

值得特別一提的是,除了平台工具,Alibaba.com 也持續強化與企業社群的連結。例如在台灣北、中、南設立六個商圈,透過交流活動讓商家分享跨境經驗與市場洞察,同時也有專職團隊協助企業導入平台與 AI 工具,加速跨境電商的營運成長。

#0 AI 改寫外貿規則!Alibaba.com 用 AI 助台灣中小企業提升跨境獲客力
Alibaba.com 台灣總經理 廖羿琦
圖/ 數位時代

高效佈局,偉盛豐貿易以 Alibaba.com 成功擴展外貿市場

偉盛豐貿易長期深耕泵用閥件與 DC 循環扇市場,隨著第二代接班,公司也開始面臨新的經營課題:疫情衝擊全球供應鏈、台灣內銷市場逐漸飽和,加上通膨、貿易戰與地緣政治等因素,使企業必須重新思考成長動能。

為尋找新的營收來源,偉盛豐貿易王珮馨決定積極布局外貿市場,目標是直接與海外企業客戶建立合作關係,進一步掌握市場需求與訂單結構。

偉盛豐貿易一開始是透過參加國際展會拓展海外市場,但成本高、效益有限。「直到加入 Alibaba.com 後,才真正打開跨境市場。」王珮馨表示,短短一年的時間,偉盛豐貿易與來自美國、義大利與新加坡等六個國家的客戶建立合作關係,甚至在產品單價高於同業約七倍的情況下,仍成功拿下義大利與美國的貨櫃訂單。

背後的關鍵之一,是 Alibaba.com 提供的 AI 生意助手。她表示:「將產品知識庫與技術資料導入 AI 生意助手後,系統便能依照產品規格與應用場景,自動回覆海外買家的 RFQ 詢盤,就算我在休息的時候,AI 仍在替公司接單,而且是用客戶熟悉的語言回覆,等到我隔天上班後再接手處理客戶的進階問題,整體接單效率大幅提升。」

例如,面對美國芝加哥並重視ESG議題的客戶詢問:為何偉盛豐提供的 2.9W DC 循環扇售價高達 156 美元、幾乎是市售產品的七倍,王珮馨的做法是先查詢芝加哥的電價資料,再透過 AI 生意助手生成產品應用場景圖與競品耗電分析表,從「整體持有成本(TCO)」角度說明產品節能優勢,成功說服客戶,取得40呎貨櫃訂單。

王珮馨說:「至於來自義大利的食品加工廠客戶,也是因為 AI 生意助手即時回覆產品規格,了解我們提供的泵浦閥門可在不更動既有設備管線的情況下直接替換使用,因此決定採用該產品並建立長期合作。」對偉盛豐而言,AI 生意助手不只是平台工具,更像是全天候運作的「跨境電商店長」,不僅降低外貿經營門檻,也有益於偉盛豐貿易將隱形冠軍產品推向全球市場。

#0 AI 改寫外貿規則!Alibaba.com 用 AI 助台灣中小企業提升跨境獲客力
偉盛豐貿易 王珮馨
圖/ 數位時代

善用 AI 工具,加樂實業以 Alibaba.com 維運 70% 外貿營收

深耕建築五金市場的加樂實業,也高度肯定 Alibaba.com 在其拓展全球市場過程中的重要角色。加樂實業總經理王拓白表示,公司早在 19 年前便開始使用 Alibaba.com,隨著 Alibaba.com 台灣在地團隊成立,不僅協助加樂實業更有效掌握平台功能,也透過多元課程與培訓活動協助提升跨境電商經營能力,讓公司能以更有效率的方式推動外貿業務,同時將管理工作負擔降低約 50%,員工流動率也減少約 20%。

王拓白指出,加樂實業長期以外貿市場為主要營收來源。過去公司主要透過參加國際展會拓展客戶,一場展覽平均可取得近 70-100 個潛在客戶名單;但在加入 Alibaba.com 後,每月至少能收到超過 350 筆客戶詢問,不僅大幅提升商機來源,也成功培養出年貢獻「億元級」營收的客戶,並將業務版圖拓展至《財富》500 大企業與全球安防領先品牌。

舉例來說,2016 年,加樂實業透過 Alibaba.com 接觸到一名來自澳洲的客戶,最初訂單僅 50 件產品,但在長期合作與信任累積下,訂單量逐年增加,如今已成為公司最大客戶之一,單一客戶一年貢獻營收突破億元。

隨著跨境電商經營的逐漸成熟,加樂實業的外貿結構也出現顯著轉變:過去外貿營收幾乎 100% 來自展會客戶,如今已有高達 70% 的外貿營收來自 Alibaba.com,顯示平台已成為加樂實業拓展全球市場的重要管道。

雙方長期建立的合作默契與信任,也讓加樂實業得以率先導入 Alibaba.com 的 AI 工具並取得實際成效。王拓白以 OKKI CRM 為例說明:「曾有一位合作長達 15 年的客戶訂單突然下滑,我們透過客戶數據分析發現對方開始向其他供應商採購,進一步拜訪後才了解,客戶因為更換經營團隊,產品策略從高階市場轉向平價市場,我們隨即調整產品規格與報價策略,逐步把訂單爭取回來。」

#2 AI 改寫外貿規則!Alibaba.com 用 AI 助台灣中小企業提升跨境獲客力
加樂實業總經理 王拓白
圖/ 數位時代

此外,加樂實業也透過 OKKI AiReach 進行自動化商機開發:只需輸入相關條件,系統便能自動搜尋並篩選潛在客戶名單,在一個月內,挖掘出 748 名潛在客戶並自動發送產品資訊,成功與俄羅斯、美國、杜拜與澳洲等市場的 5 家企業展開合作洽談。

「AiReach 挖掘出的客戶輪廓相當精準,是我們鎖定的進口商與品牌商,因此能大幅提升陌生開發的效率與成交率。」王拓白表示,Alibaba.com 與 AI 工具不僅讓團隊成員可以高效完成跨境電商營運、深入了解市場與客戶動態,更重要的是,可以化被動為主動的布局全球市場,未來將持續深化應用雙方合作與平台工具應用。

偉盛豐貿易跟加樂實業不是特殊案例,Alibaba.com 除持續優化產品服務,更積極協助台灣中小企業跨越全球外貿市場布局門檻,讓其可以更便利且精準的方式提升外貿接單力,創造生態夥伴的共贏。

Alibaba.com

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