「這個所謂SaaS末日論的胡說八道，該是時候停止了。」CRM龍頭Salesforce執行長班尼奧夫（Marc Benioff）在第二季財報會議上，宣布與SaaS末日論的引爆者Anthropic擴大合作，開展名為Claudeforce的計畫。
Salesforce聯手AI界當紅炸子雞Anthropic，加上第二季亮眼財報表現超出預期，帶動該公司單日股價大漲超過兩成。
但這個合作真的會是軟體末日的終結嗎？還是成為「笨水管」的開始？
Claudeforce這個合作，簡單用一句話來說，就是Salesforce將原本可以和用戶直接溝通的使用者介面，讓給了Claude。當然，不是一口氣全切出去，初期主要只有銷售端的操作介面，但雙方也明講，合作範圍將會逐步擴大。
入口交給Claude，Salesforce會失去什麼？
將關鍵入口交到別人手上，意味著幾件事：
第一，當Salesforce往後退了一層，之於用戶的存在感也可能逐步降低。這就類似當消費者一旦習慣使用Uber Eats或foodpanda叫生鮮外送，之後就不太會直接點開全聯PX Pay或其他零售官方APP購物一樣。
第二，一旦少了使用者介面這一層，也可能失去對用戶行為的了解。如果在雙方的合作當中，Claude不共享使用者行為數據，則Salesforce就不會知道，使用者是在什麼情境下，因為什麼需求，到他們的系統去拉取資料。
第三，將入口交出去，自然也必須承受受制於人的風險，不論是未來在系統面的更動，或是合約的調整、分潤的談判，「掌握用戶入口」這一點，就是Anthropic最好的談判籌碼。
整體來說，當Salesforce往後退了這一步，最糟的情況，就是可能退化成只負責輸送資料，無法創造更多利潤和價值，且隨時可能被替換的後端管線。
這層風險，班尼奧夫不可能沒想到，但他們還是決定這麼做，背後有幾個關鍵理由。
明知可能變成「笨水管」，為何還要退這一步？
首先，AI代理人正在成為新的使用者入口，已經是一個明顯趨勢。Salesforce當然可以繼續堅持守住自己的入口，但如果消費者紛紛轉移到新入口，不再進來，那即使門守住，這場仗仍然是輸了。
這就像是Google一度因為顧慮廣告業務，對發展AI搜尋猶豫不決，但最終他們認清事實：如果Google自己不做AI搜尋，用戶就會流向ChatGPT。
但這也不應該被解讀為「打不贏就加入」，因為Salesforce確實握有別人難以取代的籌碼。
Salesforce手中王牌：用戶的數據和工作流
「我們首先且最重要的，是做資料這門生意。」班尼奧夫這句話想表達的是，Salesforce真正的護城河不在使用者介面，而是資料，或者更精準地說，是包括數據、業務邏輯、權限治理在內的一整套工作流。
他們賭的是，因為客戶的帳本、客戶資料，整個數位資產都在Salesforce手上，即使客戶改走Claude的入口，最終也還是繞不開他。
這同時點出了一項關鍵，即使市場龍頭決定這麼做，不代表所有SaaS業者都會跟進轉向，因為不是每個人都有Salesforce這麼深厚的籌碼。
不過Salesforce的數據護城河也未必永遠成立。在MCP（模型上下文協定）等各種AI技術與標準持續加速發展下，沒人敢保證未來資料這一層不會被標準化、商品化，進而降低替換的難度。
可以說，Claudeforce的出現，其實不只是Salesforce一家公司的賭注，而是帶出了每一家SaaS公司都必須自我解答的核心提問：如果將使用者介面交給Claude這樣的AI代理人，已是不可逆的趨勢，那在少了使用者介面之後，自己還剩下什麼價值？
本文出自商業周刊，原文標題為：甘願當「笨水管」？軟體巨頭Salesforce為何大方把用戶入口讓給Claude
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