一家靠著幫客戶檢測晶片賺錢的公司，為什麼決定把設備賣給客戶，讓他們自己做檢測？對半導體分析服務廠汎銓而言，這看似是把原本的生意拱手讓人，董事長柳紀綸卻有不同的盤算。
「如果我今天不賣設備，會發生什麼事情？」11月5日，柳紀綸在汎銓自主研發的矽光子檢測設備MSS HG發表會上拋出這個問題。他認為，當矽光子產業快速發展，客戶的檢測需求愈來愈多，汎銓若堅持全部自己做，不只要持續投入昂貴的設備，還可能因為產能不足，讓接不下的生意流向競爭對手。
這是汎銓成立20多年來，決定從分析服務跨足設備銷售的關鍵原因。柳紀綸希望透過新的商業模式，讓客戶自行完成部分檢測工作，汎銓則能把資源投入更需要專業技術的分析業務，藉此服務更多客戶。
客戶愈來愈多，為什麼反而成了經營難題？
汎銓過去的主要業務，是替半導體公司進行材料分析與故障分析。從晶圓製程開發到晶片封裝，客戶遇到難以解決的問題，就把樣品送到汎銓，交由專業工程師利用分析設備找出原因。這門生意的價值，建立在技術與分析經驗上，但隨著矽光子產業發展，柳紀綸逐漸發現，客戶送來的樣品，並不全是為了找出晶片缺陷。
矽光子是一種利用光來傳輸訊號的技術，晶片在研發過程中，需要反覆測試光訊號能否順利傳輸、經過不同元件後會損失多少能量，確認產品是否符合設計要求。這類工作稱為「參數量測」，主要是在確認晶片的性能，和找出晶片為什麼故障的「故障分析」有所不同。
汎銓自2020年開始投入矽光子分析，隨著相關產品開發加速，參數量測也占據愈來愈多的分析資源。柳紀綸估計，目前客戶的相關需求中，約有六、七成其實是參數量測，而非故障分析。
他舉例，假設一個客戶每月支付50萬元委託汎銓測試，其中可能有30多萬元來自參數量測，真正的故障分析只有10多萬元。這些看起來都是汎銓可以持續爭取的收入，但問題在於，參數量測往往需要長時間占用設備，而且需求並不穩定。
當客戶開發新晶片時，可能需要大量測試；等研發告一段落，量測需求又會減少。為了滿足高峰期的委案量，汎銓就必須持續添購設備，但這些設備未必能一直維持相同的使用率。
「如果我不賣設備，我就要開始建很多設備，那要建到一、二十台嗎？」柳紀綸指出，如果汎銓把大量設備資源留給既有客戶，新客戶可能因為排不到設備而無法進來。尤其矽光子市場仍在發展，未來新客戶可能持續增加，若公司沒有足夠產能承接需求，訂單最後就可能流向其他分析服務業者。
對汎銓而言，這是一道兩難的選擇：持續擴大設備投資，必須承擔需求起伏的風險；不增加設備，又可能錯失新客戶。柳紀綸最後選擇了另一條路，讓需要頻繁量測的客戶，直接買設備回去自己使用。
賣設備不怕搶走自己生意？柳紀綸算的是另一筆帳
11月5日正式亮相的MSS HG，就是汎銓為這項策略開發的設備。它可以測量矽光子晶片的光學性能，也能協助工程師找出光訊號在哪個位置出現異常損耗。簡單來說，當晶片測試發現光訊號變弱，MSS HG除了能量測損耗程度，還能協助定位問題可能發生的地方，方便工程師進一步檢查。
柳紀綸表示，汎銓原本就有負責組裝、維護與開發分析設備的團隊，只是過去多半用於自家服務，如今決定將技術轉化成對外銷售的產品。
不過，一台MSS HG標準版折扣後售價約6,500萬至7,000萬元，客戶為什麼不繼續委託汎銓分析就好？
關鍵在於不同客戶的需求。柳紀綸透露，部分台灣客戶認為，既然汎銓就在附近，直接送樣分析即可，沒有必要自己添購設備；但對海外研發團隊而言，情況就不一樣了。
過去海外客戶若需要汎銓協助檢測，得把晶片樣品送回台灣，經過運送、排程與分析，再等待結果。如果研發過程需要反覆修改設計、重新測試，跨國送樣就可能拖慢進度。對這些客戶而言，直接把設備放在當地實驗室，便能省下往返送樣的時間，也更方便依照研發進度安排測試。
柳紀綸提到，已有客戶考慮在不同國家的研發據點配置設備，甚至討論一次採購多台的可能性。對這些大型客戶而言，是否購買設備，除了檢測費用，也要考慮研發效率。這也解釋了為什麼同樣是汎銓的客戶，有些選擇繼續委託分析，有些卻願意評估購買設備。
但站在汎銓的角度，客戶既然可以自己測試，原本的委案收入不就減少了嗎？
柳紀綸認為，不能只看單一客戶減少多少委案，而要看汎銓因此多出多少服務其他客戶的能力。他以10家客戶、每家每月支付50萬元為例，假設原本合計500萬元的收入中，有350萬元來自參數量測，即使這部分工作轉由客戶自行完成，汎銓仍能保留其他分析需求，並利用空出來的設備與人力承接新案件。
尤其矽光子產業仍在發展，新的晶片設計公司與相關業者陸續投入，汎銓不必為了留住既有客戶的例行量測工作，犧牲服務其他客戶的機會。更重要的是，客戶能自行完成部分測試，不代表所有問題都能自己解決。
當晶片發生較複雜的異常，仍可能需要交由專業分析團隊找出根本原因。柳紀綸也透露，汎銓並未將所有高階分析能力放進對外銷售的設備中，部分更高規格的工具仍保留在自家實驗室。
因此，汎銓並不打算放棄分析服務，而是希望將更多例行工作交給客戶，自己則專注處理需要專業經驗的案件。對柳紀綸而言，設備銷售並非單純取代原有業務，而是讓汎銓有機會用不同方式滿足客戶需求，同時擴大可以服務的市場。
一台最高賣2.7億元，汎銓的設備生意能做多大？
目前MSS HG標準版牌價為260萬美元，柳紀綸估計，折扣後售價約落在新台幣6,500萬至7,000萬元；如果搭配合作夥伴日本安立知（Anritsu）的高階量測設備，完整版本價格甚至可達約2.6億至2.7億元。對汎銓而言，這是過去依照分析案件收費之外，全新的營收來源。
如果客戶原本就買了其他公司的測試設備，還要重新買一台MSS HG嗎？
柳紀綸表示，汎銓正與測試設備業者旺矽、FormFactor合作開發新機型，讓已經使用這兩家公司測試載台的客戶，可以透過改裝、加裝檢測模組，取得汎銓的光損定位功能，不必重新購買整套設備。與旺矽合作的MSS HG-M，以及與FormFactor合作的MSS HG-F，預計於2027年第一季推出。
至於未來，汎銓也希望把相關技術導入矽光子量產測試，並正與其他業者洽談專利授權。不過，柳紀綸坦言，目前產線尚未普遍將漏光定位列為每顆晶片的必要測試項目，專利授權也還在洽談中，因此現階段仍以研發及故障分析市場的設備需求較為明確。
柳紀綸對設備業務的成長相當樂觀。他表示，目前有3家客戶洽談進度較快，公司力拚2026年底前出貨首批3台設備，2027年則以銷售15至20台為目標。市場法人預估，若汎銓2027年整體營收挑戰50億元，其中設備業務可能貢獻約15億元，占整體營收三成。
不過，截至11月5日，汎銓尚未正式取得MSS HG訂單，雖然已提前準備首批3台設備，力拚年底出貨，但若客戶需要額外安規認證，交付時間可能延至2027年1月。實際出貨時程仍取決於客戶下單及認證進度。
從分析服務跨足設備銷售，汎銓的商業模式正面臨一次重要改變。過去，公司必須不斷增加設備與人力，才能承接更多客戶；現在，柳紀綸希望讓一部分客戶直接擁有檢測能力，汎銓則有更多資源處理其他分析案件。而這項選擇能否帶來更大的生意，還需要實際訂單與營收證明。
