如何在電梯內 說服蓋茲投資你

2007.09.01 by
數位時代
如何在電梯內 說服蓋茲投資你
YEF的重頭戲|創業選秀會,透過簡報(Elevator Pitch)進行,每一個人都必須站上偌大的舞台,面對台下嚴格的評審,評審陣容堅強,不...

YEF的重頭戲|創業選秀會,透過簡報(Elevator Pitch)進行,每一個人都必須站上偌大的舞台,面對台下嚴格的評審,評審陣容堅強,不是業界高階主管,就是閱人無數的創業投資家(Venture Capital, VC)。如何充滿自信,報告團隊的創業計畫,而不畏懼評審銳利眼神中透露出老練商戰經驗,是很大的考驗。

Elevator Pitch從英文字面上直接翻譯是「電梯行銷」,是世界級公司(如惠普、IBM)用來考驗業務人員的必經測試。

想像你在電梯裡遇到比爾.蓋茲(Bill Gates),他要到大樓頂樓,你要怎麼在短暫的相逢使盡渾身解數,把自己的創業計畫說得精采,讓投資者大感興趣,回到辦公室打電話給你約定下一次碰面詳談。
創業選秀會的簡報時間八分半,要完全服膺「少即是多」(less is more)的哲學,以最精簡的語言,傳遞關鍵訊息。

不管你在準備這個創業計畫中付出多少心血、蹺了多少堂課、花了多少時間不眠不休地撰寫計畫書、甚至因為太投入而和女友分手,在這個舞台上,只能選擇把「產品」、「商業模式」與「人」表現得淋漓盡致,吸引評審的青睞。

遊戲規則除了考驗創業團隊的創業潛力、競爭力、市場分析定位和執行力等能力,更假設評審每人擁有一千萬投資金額,每個團隊都要卯足全力,將創業計畫的願景勾勒出美好藍圖,讓評審願意投資。儘管學生臉上掛著笑容,企圖展現專業與自信,但從顫抖的雙腳,不難察覺緊張的氣氛。

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台橡公司董事 黃育徵**
不應該在創業的時候立即預設要找金主
創業很多時候不見得要錢才做得到,所以不是只有創投是你必須要找到的對象。只要有一個很重要的價值,就值得去做。不一定要等錢到位才開始,你可以先投入自己的資金,先付出。

時代基金會執行長 徐小波
不要預設別人都聽得懂你在說什麼
當你提出的創業計畫是鎖定年輕族群,在創業計畫書裡面,一定要有背景說明,去描述這個族群的文化、生活習慣。這樣不僅方便我們這一代的人理解,也是一種有力的說明,做好市場行銷研究,對創業也是有幫助的。

華晶創投執行董事 曾煥哲
只要你確定70%值得就放手做

創業沒有百分之百確定的事,總是有無法預期的變化,但業者本身不要一直改變,要真正深入地做下去。只要能夠確定核心價值有意義,對別人來說是「必須要有」,而不是「可有可無的」,就值得全力以赴。

台灣玉山科技協會秘書長 何小台
把服務客戶列為優先考量提供他們更多

星巴克總裁舒茲(Howard Schultz)說過這樣一句話:「我們不是在賣咖啡,而是在服務業提供咖啡商品。」這很值得在創業的時候思考,必須記得要把服務客戶列為優先的考量,提供他們更多,不僅限於產品的價值。

和信超媒體科技長 瞿志豪
善用巨人的肩膀 把代工做好也是一種好創業

現在很多人在談品牌價值,很多人在說代工模式不好,但是代工是台灣經濟的重要基石,把代工做好也是一種好的創業。在思考產品行銷上,不一定非得自創品牌,和已成氣候的企業聯盟也是一種策略,不要全然否決這個可能性。
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華寶通訊執行副總經理 陳招成
保有一顆好奇的心 你將會發現更多的不同**
創業很重要的就是要保持不斷想探索新知的態度,而不是陷在一個小框框裡。不論你在創業的哪一個階段,例如腦力激盪創業計畫或是思考行銷手法,如果你能夠一直保持好奇心,才可以接受更多的可能性,發展更寬闊的格局。

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6大業師傳授8分半鐘簡報秘技**

1.簡潔是最好的陳述方式
以極簡的方式來報告創業計畫,不論是數字、文字或表格,最好僅是黑白兩色呈現。太多花俏的動畫或圖片只會分散聽眾對主要訊息的注意力。

2.散發熱情與活力的訊息
簡報並不是中規中矩的課堂報告,要銷售你的夢想,就要展現出熱情。很多人在簡報的當下,就喪失掉他們的活力和熱忱。只有充分地練習,才可能在緊張的狀態下,把熱情帶到簡報現場。

3.把演說視覺化
當創業計畫的產品不是一般人可以理解的概念,就應該用圖像方式表達,讓聽眾比較容易去理解你的產品究竟是什麼、有什麼功能。

4.傾聽
當被提問的時候,許多人會反射性地覺得苦心準備的東西被批評,只想要辯駁,但有時候評審給的是建議。要能夠不卑不亢、精確地回應評審的問題,考驗對創業計畫的掌握度和臨場反應。

5.財務必須務實態度
必須用實際的態度來評估財務,不要用虛妄的數字堆砌。創投都身經百戰,聽過很多浮誇的夢想數字。只有好概念或新技術才吸引他們。

6.以精確的事實佐證
「你們有沒有做過市場調查?有沒有精確的事實來說服我們這個計畫是可行的?」這是創投非常容易提出的質詢。把證據提出來,例如基本的市場調查,才能夠說服別人這個創業計畫的可行性。

7.人永遠是關鍵
不論是在創業計畫書的撰寫或是簡報的過程中,「人」都是關鍵。能夠良好實踐創業計畫的,一定是有能力的團隊,所以在簡報的時候也應該說服別人,你們有夠資格的團隊,用具體的經歷來說明。

8.準備好FAQ和參考資料
在準備創業計畫的過程中,團隊間一定會有衝突和討論,將這些問題準備好,在被提問的時候才可以從容不迫地回答。而創業計畫所參考的資料,也應該有清楚地羅列。 

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