久大資訊幫廠商提高網路能見度

2007.04.15 by
數位時代
久大資訊幫廠商提高網路能見度
所有的入口網站幾乎都有搜尋功能,一般人只要輸入查詢的資料,就有琳瑯滿目的搜尋結果,而排在前面幾筆的網站,常成為網友點閱率的首選。對企業來...

所有的入口網站幾乎都有搜尋功能,一般人只要輸入查詢的資料,就有琳瑯滿目的搜尋結果,而排在前面幾筆的網站,常成為網友點閱率的首選。

對企業來說也是一樣,買家希望找到合適的資料,賣家則希望早一點被買家點閱進入,久大資訊就是靠著企業對企業之間每一筆查詢的資料,建立起企業電子網站的帝國。

久大資訊是台灣最大的B2B(企業對企業)資訊公司,但是不提供買賣交易,而是提供企業「網路行銷」服務為主,讓賣家在茫茫「網海」之中脫穎而出。二○○五年久大資訊營業額僅新台幣一.九七億元,但稅前盈餘約四千九百萬元,每股稅前約一.六八元,而整體毛利高達八○%,是所有上市櫃中毛利率排名第一的公司。

二○○六年久大資訊營收繼續成長五○%以上,達到新台幣三億元。和其他入口網站相比,久大沒什麼名氣,因為一般投資人對「網路行銷、搜尋排序」產品沒有概念。久大資訊總經理徐維鴻用了一個個淺顯易懂的比喻:「入口網站就像所有電視頻道現在集中在Google、Yahoo!,對廠商來說就像登廣告,上這兩家就對了。」

但是對專業廠商來說,更重要的行銷管道是商品展覽會,「假設原本一年全球有兩百個機械展,若把它濃縮成兩場,但每一場都有一千個館以上,分布在一樓、二樓和三樓,沒有人繞得完。這就好像翻雜誌一樣,如果能在第一頁,就不要在第二頁,一樓當然最有效。」徐維鴻指出。

從搜尋資料跳出
保證讓客戶出現在前兩頁
阿里巴巴的創辦人馬雲也在二○○六年「中國網路年會」上指出,企業網路發展最終還是要到搜尋引擎這一塊,全球眾多企業一直在尋找上游的供應商或下游的客戶,若是透過網路搜尋,如何讓不知名的買主找到自己?企業如何讓自己的公司在搜尋引擎結果中優先出現,一直是令人最頭疼的問題。

久大資訊的崛起,就是它有本事協助客戶調整企業網站規劃,經過久大的服務後,企業網站在搜尋排序會落在最前面。

「我們跟客戶承諾前二頁,」徐維鴻則強調,這是久大提供的核心服務,因為網路搜尋排序只看第一頁的人高達七○%,願意看到第二頁還有四○%,還會看到第三頁的只剩下二○%,來到第四頁的剩三.四%,第五頁呢?只剩○.三%。

在 Google,輸入任何一個關鍵字,搜尋結果幾乎都在五萬筆以上,每一頁是十筆,就表示有五千頁以上,誰會有耐心看到第十頁?所以很多企業花了大筆錢,把網頁設計的很精美,但如果買家搜尋不到,商機也進不來。

這就是一種「搜尋引擎最適化」(Search Engine Optimization, SEO)的概念。以 Google為例,其決定搜尋結果排序的因素,可能包括網站「內容充實度」、網站「連結度」、「點閱率」、「關鍵字關聯性」等,久大是經由不斷地測試累積,掌握了Google、Yahoo!的運算機制。

昔日壽險大將
轉進網路拚業務
根據外貿協會統計,台灣外銷廠商一年國際的行銷費用約為營業額的二至五%,最大的部份在參加國際商展,而幫外銷廠商提高網路排序能見度,以開發國際客源、爭取海外訂單,久大資訊也算台灣企業的「幕後推手」。

但是這一推,其實花了十二年的功力。

久大資訊的董事長徐重弘,也就是徐維鴻的哥哥,曾經擔任財團法人金屬工業研發中心「手工具機產業電子型錄標準推廣計畫推動小組」委員,專長就是在網路行銷產品的研發與登錄排序技術研發。

但是徐重弘其實並非資訊科系出身,他在中興大學合作經濟系就讀時,不但跟同學搞樂團,擔任吉他手,還當上吉他社社長。後來大學畢業,班上同學出路多以公務員為主,徐重弘硬要和別人走不一樣的路。退伍之後,徐重弘先從賣鋼琴開始,這也是他業務生涯的啟蒙時期。每回拉客戶到鋼琴社,徐重弘就先秀一段,彈奏當紅的流行歌曲給客戶聽。

徐重弘對媒體指出,以前在樂團雖然是彈貝斯、吉他,可是每天看人家彈琴,「其實樂理都相同,只是指法不一樣,看久就會了。」他得意地補充。這也是後來徐重弘敢轉進高報酬的壽險業挑戰的原因。

在中國人壽任職時,他曾和弟弟徐維鴻帶領一個台中通訊處,創下單月保額破億的紀錄,並且領先第二名將近三千萬。當時的中國人壽總經理辜啟允(辜振甫之子,已故)還特地與他們兩度會面鼓勵,以示愛才之心。

徐氏兄弟能在壽險業成功,主要是善用「市場區隔」。當時一般業務員還在拚個人保險時,徐重弘就鎖定了團隊保險市場,全力鎖定台中地區的中小企業,每個案子少則數十萬、多則百萬,這是他們能成為「億元業務員」的主因。

然而徐氏兄弟也在壽險業最高峰時,選擇投入網路新產業。主要是熱衷學習新事物的徐重弘,並不僅只滿足於驚人的銷售業績,「而且我們也不能一直幫別人打工吧!」網路介面簡易,加上跨國的特性,讓徐重弘覺得機會成熟了,從南到北跑八、九場研討會,給中小企業客戶上課,從什麼是「www」、「.com」教起。「我們對台灣資訊化可說也有點貢獻吧,」回想起當初的艱辛,徐維鴻帶點苦笑地說。

主攻B2B
**勤跑業務累積四千家客戶
**創業維艱,反而當時保險業景氣大好,業界吹起一股挖角風,壽險公司祭出千萬高薪價碼來吸引明星業務跳槽。徐維鴻回憶起保險業重金挖角的熱潮,「像我哥哥和我之前在壽險界的輝煌業績,到其他公司效勞,就算是五千萬,人家也願意出。」

也是拿著跑業務的精神,後來兩兄弟投入輔導廠商e化,布建兩大入口貿易網站的業務,到處拜訪客戶,說服他們登錄久大的入口貿易網站。久大目前累積約四千家客戶,就是由B2B業務打下的大片江山。後來在一場資策會辦的法說會上,當時花旗銀行台灣投資部總栽王振能,聽完久大的說明後馬上就表示:「今年聽了二十幾場網路公司的說明會,只有你們說得出怎麼獲利。」

久大資訊在未上市股價最高峰時到達四百多元,後來包括花旗等投資者以三百元以上參與現金增資。久大打從一開始,就秉持「使用者付費」的策略,久大希望客戶了解,有效益的行銷都要有付費機制。而在網路泡沫時期,久大則是完全緊縮開銷,和他其明星網路公司燒錢的策略不同,讓久大撐過最艱難的時期。

勤做研究與比較
協助客戶充實更加網站
Google 的出現之後,帶給久大創新的機會,久大資訊認為搜尋引擎勢必走向統一,頻道會愈來愈集中,而搜尋引擎排序服務的構想,也隨之慢慢成形。

為了了解Google、Yahoo!用以排序的運算法則,久大資訊的十多名研發人員常緊盯著螢幕,一邊做筆記,仔細比較第一筆和第二筆的差別在哪裡,為什麼這個網站是第三,那個卻是第四,連關鍵字在單頁出現的比例都要研究,「搜尋引擎排序服務是累積而來的。」徐重弘強調。

事實上,Google下最多功夫的地方就是搜尋技術的累積,每天透過一萬多台伺服器,接收全球各地來的搜尋指令,在三十億個網頁間進行索引工作,每小時可處理七百萬個以上的查詢要求;但另一方面,Google 創辦人之一的布林(Sergey Brin)也曾經公開表示,Google的搜尋系統不可能被外人任意操縱,一旦發現有人耍這種手段,該網站往往會慘遭從Google搜尋結果除名的命運。

關於這一點,徐維鴻強調久大依照Google 的搜尋標準,協助客戶把網站做得更充實,而非操縱結果。徐維鴻最常舉的例子,就是光一個「模具製造商」,英文關鍵字就包括mold manufacturer和mold maker,可是最多筆的是mold making,為了讓客戶的網站能被排在前面,這些關鍵字通通要考慮進去。

但是既然Google提供搜尋引擎,那麼企業廠商何不直接找Google提供相關服務?久大會不會受到Google的威脅?

徐維鴻解釋,搜尋引擎是一種自然排序的運算機制,參數會改變調整,每天不斷有新資料進來,因此一定要提供給搜尋者熱門的東西,強調快速、精準、有效,「所有的搜尋引擎強調的都是公平、公正,要避免球員兼裁判,」徐維鴻強調:「Google是沒有分類表的,每個人進來都是用關鍵字在搜尋。」

一些台灣中小企業,全公司只有五個人,公司規模太小,並不適合用一般媒體行銷,使用了關鍵字排序的服務之後,詢問的業務可以成長好幾倍,甚至接到中東的訂單。

累積合作經驗
**前進大陸尋找創新機會
**和中小企業合作的經驗,也是久大資訊進軍大陸的本錢。像中國大陸有高達四十萬家有規模的工廠,久大只要鎖定好一○%,就是四萬家的基礎。前Yahoo!奇摩創辦人盧大為二○○五年七月離開Yahoo!奇摩之後,也加入了久大的獨立董事陣容。

「阿里巴巴今年二月的說明會在深圳召開,大約來了一百八十家廠商。我們晚他們一個星期開說明會,但是有四百三十家廠商到場。」徐維鴻得意地說。

阿里巴巴是目前中國第一大的B2B電子商務公司,目前中國B2B市場主要被阿里巴巴及美國那斯達克掛牌的Global Source瓜分。而所謂「說明會」主要內容,就是吸引企業會員加入電子商務名單,讓企業可以更了解如何讓自己從產業的顧客搜尋之中脫穎而出。

久大資訊從二○○六年七月設立第一個廣東東筦的據點,二○○六年底前增設昆山、上海及武漢三處據點,二○○七年預計達到十處,徐維鴻預計這家資本額一百五十萬美元的中國子公司,從今年開始每月營收貢獻至少新台幣一千萬元,他並且預估二至三年內,中國市場營收貢獻將超越台灣。

也是因為公平,讓久大能找到創新機會,二○○六年營收較前年成長五○%,營收逼近三億元,二○○七年預計成長不少於前一年,去年年底久大的股價一度上衝到一百元。不同的產業來找久大排序,都想擺第一頁,先來後到,愈早來的愈便宜,讓久大的業務走向正向循環,也為台灣的網路產業打開另一扇窗。 

久大資訊 

●成立時間:1995年 ●董事長:徐重弘 ●總經理:徐維鴻 ●主要產品:系統整合服務 ●資本額:新台幣3.5億元 ●大事記:2001年花旗銀行等法人以每股350元參與入股/2001年取得經濟部工業局電子化工程服務機構認證/2004年3月1日正式掛牌上櫃/2005年推出搜尋引擎關鍵字排序服務/2006年設中國辦公室。 

近三年營收狀況  單位:億新台幣 
'04
  1.59 
'05 
2.46 
'06 
3.28 

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