上海虹橋機場附近的臨空經濟園區，是未來上海的交通樞鈕重鎮，地鐵、機場、高速公路，以及未來的京滬高速鐵路、滬杭磁懸浮高速鐵路都將在此經過，因此該區已成為物流與通路業者寸土必爭的兵家之地。目前這當中最為雄偉的建物，就是聯強國際的中國營運總部以及上海運籌中心。而斜對面不到五十公尺的地方，則是中國ＩＴ代理商第一大業者神州數碼，中國兩大ＩＴ產品全國總代理就這樣隔著一條馬路遙望相對。
一九九七年，聯強國際以購併港資ＩＴ通路的方式，正式進入中國ＩＴ產品代理市場，當時這家ＩＴ通路在中國資訊產品代理通路已有十四年的經驗，自此聯強可說是擁有一個足以與中國第一大ＩＴ通路代理商神州數碼平起平坐的機會。
營收大幅成長至五百億元
十年來，聯強國際由一位外來和尚，卻能在大中國市場︵包含港澳地區︶一路從年營收新台幣九十億元的規模，大幅成長至將近五百億元，緊緊咬住龍頭神州數碼，靠的就是專業管理與全面在地化策略。
掌握最新AI、半導體、數位趨勢！訂閱《數位時代》日報及社群活動訊息
「靠著土親人親的優勢，本地業者的確占有很大的便宜，」聯強國際集團中國大陸區總經理王順生舉神州數碼為例，該公司具有本土與第一大品牌的雙重優勢，外來廠商如果要挑選代理業者，一定會先想到它，「如果我們不去扭轉這種局勢與觀念，那我們永遠也沒有機會超越他們。」
因此聯強國際在地化非常徹底，「各地分公司總經理幾乎全由本土員工擔任。」王順生說。
「因為現代化通路業是一門『人與管理』的行業，這當中的關鍵都在人的身上。所以在公司內，我絕對不提『台幹』二字，甚至連『台籍員工』四個字都很少說，」王順生認為，唯有如此才能在公司內部形成不分彼此的企業文化，大家才有團結打拚的意願與動力。
如今，從一九九七年布局中國迄今已近十年，二○○六年中國地區營收正式超越台灣，成為聯強國際年度營收最高的區域，「台灣企業都有個宿命，就是市場太小，生意就算做得再好，成長還是很有限，唯一的方法就是走出去，」聯強國際總裁杜書伍先前接受《數位時代雙週》專訪時所說的出走策略，如今證實是明智的抉擇。
不過成功的過程卻是辛苦的。首先，在台灣聯強已經發展出銷售、通路與維修三合一的獨特經營模式，但是在中國，聯強國際的服務體系現在卻還無法像台灣一樣完整。
「距離會產生質變，」王順生表示，在台灣，完善的服務體系可以將聯強國際的利潤效益極大化，創造代理商高附加價值，但中國市場卻是投入十分力，有可能只回收一分，原因就是中國幅員太大，服務門檻非常高。「在中國市場，不能小打小鬧地弄，要做就要大張旗鼓，才會有效果，不過成本將十分可觀。」王順生說。
再者，中國市場太重要了，重要到各廠商都將中國市場獨立出來，而且可以特別支持，「沒辦法，中國市場對各廠商而言都輸不起，」王順生透露。
此外，也因為所有廠家都重視中國市場，因此「廠家對通路的參與經營都非常深入，我們等於是在跟廠家共同競賽，」王順生就舉一家國際電腦大廠為例，其在各地經銷人員可能就與聯強國際的人數相當，「這種通路生態的形成，不僅造成代理商的壓力，而且規則是廠家所設定好的，也就代表我們能發揮的地方受到一定限制，能產生附加價值的地方就不多了。」不過，王順生對於這種通路生態的變化，不僅要跟代理商競爭，連同廠商也成為另一種通路競爭的現象並不擔心。
渠路下沈為未來布局重心
「因為我們內部目前正進行『渠道下沈』計畫，就是廠家走到哪一級城市，我們就要比他們更深耕才行，」王順生認為，做全國總代理的，就像在建高速公路，要不斷把到各地的通路給打開，不能停止。
目前廠商在中國大陸評估代理商的能力，是以其能下到多少城市來衡量，而聯強直接發貨的城市雖然超過三百個，並深入至二、三級城市，「但還是不夠，要不斷深耕、下沈才行，」王順生說：「我們要設下一個競爭門檻，讓對手沒有機會靠近。」
「因為代理產品可能會變動，但通路一旦建立起來，就是我們自己的資產，下得愈沈，製造的門檻就會愈高，」王順生說，唯有如此，聯強國際才有機會在中國超越對手，成為亞洲與中國第一的ＩＴ通路雙冠王。
聯強國際在中國發展大事記
1983年 聯強國際中國區總部前身「雷射電腦」在香港成立
1990年 聯強國際在北京成立首家服務據點
1997年 聯強國際購併雷射電腦，但仍延用雷射電腦名稱
2005年 雷射電腦正式改名為聯強國際（香港）有限公司
2005年 聯強國際上海運籌中心及中國區營運總部啟用
