業務悍將洪漢青 帶領明基在中國直衝投影機第一大

2009.07.01 by
數位時代
業務悍將洪漢青  帶領明基在中國直衝投影機第一大
今年五月底,明基友達集團董事長李焜耀帶著旗下的一級主管,到風光明媚的花東進行了一場三天兩夜的單車旅行。但身為集團重要的高階幹部,明基中國總經...

今年五月底,明基友達集團董事長李焜耀帶著旗下的一級主管,到風光明媚的花東進行了一場三天兩夜的單車旅行。但身為集團重要的高階幹部,明基中國總經理洪漢青卻必須留在中國處理業務,沒有辦法和同事一起騎著單車,欣賞台灣東岸的好山好水。
不過,洪漢青的辛苦是有代價的。在明基中國夏季產品發表會上,洪漢青宣布了令明基上下同感振奮的好消息:明基在中國今年第一季的投影機銷售量,比去年同期成長六○%,市占率更躍升為中國第一,達到一四.七%。至於液晶顯示器和小筆電的成長幅度也相當強勁,在中國的市占率分別高居第三、第四名。
「明基在中國已經建立起品牌的特色,現在的產品線也相當多元,而且銷售都衝上來了,」 洪漢青言談中,相當滿意自己在中國一年所繳出的成績單。
去年七月上任後,洪漢青在短短一年內,帶領明基在中國的銷售衝出亮眼成績,再度讓人見識到這位業務戰將的功力。
過去在台灣的3C市場上,洪漢青曾創下許多輝煌的紀錄。IBM出身的他,因為曾在資訊月一周賣出八千多台電腦而一炮而紅,一路在IBM升到台灣個人電腦暨列印系統事業處總經理的職位。之後他被明基挖角,從知名外商轉戰本土企業,負責為明基品牌衝刺全球電腦市場。
洪漢青能夠把電腦業務搞得有聲有色,關鍵在於他總是很認真地貼近市場和顧客,從中找出銷售的切入點。例如他在資訊月首創的套餐式電腦銷售法,組合不同機型的電腦、配備,並以單一售價展示,讓消費者更方便做出購買決策,就是他從麥當勞的銷售方式得到的靈感。
他也首開先例,在3C網站設立明基專區,以即時了解顧客的需求、解決顧客的問題。「無論是銷售前或銷售後,Hank(洪漢青的英文名)都非常關注客戶的想法,也會盡量傾聽消費者的聲音,」明基台灣客戶服務部經理彭縱仁說。
另一方面,洪漢青做事很有膽識和決心,一旦決定要做,就會身先士卒帶頭衝。和洪漢青認識已五年的明基筆電市場規劃經理陳立宗就笑說,洪漢青做事方向很清楚,而且能夠帶著大家去克服難關,「跟Hank一起工作,壓力很大,但會覺得很痛快。」
三年前,明基購併西門子(Siemens)失利,使得明基歷經了一段低潮期。向來不服輸的洪漢青,向董事長李焜耀請纓擔任台灣總經理,希望帶頭先穩住台灣的市場。重回第一線後,洪漢青發揮他救火的功力,讓明基在台灣拿下Full HD大型LCD電視銷售冠軍,重新把明基的台灣業務整頓起來。
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讓中國代理商成為銷售盟友**

當台灣穩定後,明基開始瞄準快速成長的中國市場,洪漢青也在去年從台灣轉戰中國。「對明基來說,我們做品牌已經八年了,現在需要一個讓品牌繼續往上的台階,而最明顯的答案就是中國,」洪漢青說。
在明基員工眼中,洪漢青是擔負這個重責大任的不二人選。「明基需要一個夠積極、執行力強的人,去提升中國那邊的效率和業務,」陳立宗表示。
洪漢青表示,他到中國的首要之務,就是要讓明基在中國營運的速度加快,「我們是到中國打天下,不是坐享其成,哪邊不行就要變,發條要上得更緊。」
上海瑞剛科技總經理王宇鵬,在中國代理明基的產品已超過八年,她對洪漢青的效率就印象深刻,「在Hank即將上任前,我就聽說明基有個很幹練的總經理要過來中國。他上任後來上海,我跟他反映我們這邊沒有投影機產品,他跟我說馬上處理,結果隔天貨就進來了。」
為了盯緊公司的運作,洪漢青每天晚上都要查核重要產品和客訴的報表。「我常說自己不是做科技業,而是做日報,」洪漢青指出,透過立即而明確的數字管理,讓他可以馬上看出哪裡有問題,並且有利於決策的速度和後續的追蹤。
「Hank腦子動得快,邏輯又好,我們中國的員工都很怕跟不上他,」明基中國市場推廣處高級經理戴文姬表示,「而且看到Hank積極衝刺的精神,讓我對工作、對明基又燃起了熱情。」
「坦白說,做中國市場的壓力不小,因為比起台灣,中國大太多了,競爭也激烈多了,」洪漢青指出,中國除了上海、成都這種第一級、第二級市場之外,還有三、四級的城市,所以他採取「廣結盟友」的經營策略,盡量和各地的銷售代理商建立良好關係,並透過代理商大會等活動,把明基在中國的品牌形象和氣勢做出來。
另一方面,洪漢青在中國也時常下鄉,親自巡視各地市場,不僅和經銷商搏感情,也趁機感受市場脈動,找出各地的問題並即時處理。
對於明基內部的組織結構,洪漢青則因應市場特性調整。以前明基在中國各區的分公司,顯示器、PC、投影機、光碟機等各個產品線都有賣,但洪漢青認為這樣力量會分散,於是他把產品線拆開,各地分公司只負責顯示器和電腦產品,其他產品線改由明基蘇州總部操盤,讓各地分公司專注在重點產品,「透過明確的分工,就不會有模糊地帶,目標和策略就能更聚焦,庫存也更容易調配。」
此外,洪漢青再透過「派省長」的方式,在各個地區指派一位專人負責,深耕當地市場,果然發揮很大的功效。他指出,去年黑龍江指定了一位省長,之後業績馬上突飛猛進,當地液晶顯示器的月銷售量從去年的三千多台,到今年二月已暴增到突破一萬台。

下一步鎖定液晶電視戰場

現在明基的投影機、顯示器等產品,已在中國建立了不錯的基礎,洪漢青接下來要進攻的目標,就是中國的液晶電視市場。
洪漢青表示,以往明基在中國的液晶電視市場做得還不夠,銷售並沒有成長,但中國的電視市場非常大,而且液晶電視產品是明基友達集團很重要的一部分,「我不做好液晶電視的話,會愧對列祖列宗。」
洪漢青估計,中國液晶電視今年的銷售量應該會達到兩千三百萬到兩千五百萬台。「弱水三千我取半瓢飲,兩千三百萬台只要有五%,就是一百萬台,」洪漢青強調,要讓明基在中國市場提升到另一個檔次,液晶電視絕對是很重要的角色。
「革命尚未成功,同志仍須努力,」談到自己在中國一年來的感想,洪漢青如此表示,「我媽媽曾打過幾次電話給我太太,叫我太太勸我回台灣,因為她老人家怕我太拚、太操。但我給自己三年的時間,一定要幫明基在中國打下基礎。」
隨著中國業務成長,膽大心細的洪漢青更發下豪語,下一步要讓明基在中國的品牌業務,提升到占明基全球品牌營收的一半。這位曾是「全台灣最會賣電腦」的業務戰將,轉戰中國所展現的身手,仍然讓人無法小看。

 

洪漢青  Profile
現職:明基中國總經理 
出生:1962年 
學歷:成功大學機械工程所碩士
經歷: IBM台灣個人電腦事業處副總經理、IBM台灣個人電腦暨列印系統事業處總經理、明基全球品牌營銷副總監、明基電腦產品策略事業部總經理、明基亞太區副總裁兼台灣總經理

 

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