台灣科技100強- 拚規模經濟,衝出IC通路高毛利

2010.06.22 by
數位時代
台灣科技100強- 拚規模經濟,衝出IC通路高毛利
兩年前的金融海嘯重創了歐美各國,卻讓擁有龐大內需市場的中國趁勢崛起。許多在中國市場布局多年的台灣IC通路業者就受惠於此,業績大幅成長。在今年...

兩年前的金融海嘯重創了歐美各國,卻讓擁有龐大內需市場的中國趁勢崛起。許多在中國市場布局多年的台灣IC通路業者就受惠於此,業績大幅成長。在今年的台灣科技一百強榜單中,不少IC通路業者的排名都出現大躍進,打破過去榜單前十名總是被半導體、代工業者包辦的現象。

拿下今年台灣科技一百強第四名的友尚,目前是亞洲第二大IC通路商,中國地區的營收比重已占總營收六成之多。今年三月底,友尚還宣布和亞洲IC通路龍頭大聯大進行合併。第一名和第二名的攜手結盟,不僅可望發揮一加一大於二的綜效,成為亞洲第一家營業額超過百億美元的IC通路商,更將一舉挑戰全球前兩大IC通路商艾睿電子(Arrow)與安富利(Avnet)的地位,有機會為台灣電子業再搶下一個世界冠軍的寶座。

 

發揮靈活運籌力

「過去,IC通路業者只是扮演貿易商的角色,但在產業分工的趨勢下,通路商已成為上游的半導體供應商與下游的IT製造商之間的重要溝通橋樑,」友尚董事長曾國棟說。當3C產品生命周期逐步縮短,電子業上、下游業者必須隨時因應市場變化,快速將產品推出市面。如何讓整個供應鏈運作順暢,扮演「中間人」的IC通路商就成了關鍵角色。

舉例來說,友尚目前是三星(Samsung)在亞洲的最大代理商,負責代理銷售三星的DRAM與NAND Flash。有了友尚的奧援,三星只需專心研發、生產,不必在市場上找尋客戶,也可省下管銷的支出。另一方面,下游的NB代工業者要組裝筆電時,只需要跟友尚下單購買所需的DRAM、NAND Flash,代工業者完全不用背庫存。因此,庫存壓力就轉嫁到友尚身上,「要備料多少、何時交貨給下游,這些都是know-how!」曾國棟點出了通路商的關鍵價值,就在於供應鏈管理與運籌能力。

為了精確掌握庫存數量、降低風險,友尚每年在資訊系統投資的金額就高達上億元。曾國棟表示,「清楚知道庫存水位,對於IC通路商來說可是最重要的資訊財。」除了布建完善的資訊流系統,以做好庫存管理外,友尚還在中國、日本、新加坡等地設立銷售據點,扮演物流、金流平台的角色,以在群雄並起、競爭激烈的通路業,提升整體服務效率,充分滿足客戶需求。

友尚甚至布建了全亞洲最堅強、完整的記憶體產品線,要以擴大產品代理的方式,來提升公司利潤。曾國棟強調,通路商如果能夠提供「一次購足」(One-Stop Shopping)的服務,並提供具備完整解決方案的供貨能力,對於下游IT製造商來說,將可省下不少採購時間與成本。

再者,為了降低營運風險,友尚也持續拓展下游的客戶數量。近來NB品牌大廠為了壓低代工成本,代工訂單已不再集中在廣達、仁寶等少數業者身上,而分散到緯創、英業達等其他廠商。「對於友尚來說,只要我們的客戶夠多,不管惠普究竟是把訂單給廣達、緯創或其他廠商,這些代工廠通通都還是我們的客戶,絲毫不會影響公司業績,」曾國棟說。

 

購併是成長的捷徑

「如何發揮『規模經濟』效益,在IC通路這行是很重要的,」曾國棟指出,由於毛利率不高,IC通路商的年營收必須要超過四千至五千萬美元以上,才會開始賺錢。不具經濟規模的小廠,根本無力負擔龐大的管銷費用與人事成本,許多小廠還沒撐到賺錢的那一天,就可能被其他大廠所購併。

以目前友尚的主力產品線記憶體來說,友尚的獲利來源完全是收取代銷的「服務費」,並不牽涉到DRAM價格的漲幅風險,因此代銷的產品越多,友尚的營收才能衝高。因此,「有機成長」在通路業中實在緩不濟急,「購併才是通路商獲得產品線與客戶的最佳捷徑!」這也正是為何「大者恆大、通路為王」已成為IC通路業的金科玉律。

三年前,友尚就購併了宏碁旗下的IC通路商建智科技,一舉取得建智旗下的英特爾(Intel)、德儀(TI)與科勝訊(Conexant)等半導體大廠產品線,也將友尚過去在通訊產品線的優勢,大幅延伸至PC產品線上,發揮集團資源整合、互補的綜效。

今年是友尚成立三十周年,為了尋求公司的永續發展,曾國棟決定和大聯大進行合併。未來友尚雖然隸屬於大聯大集團之下,但友尚的人事、組織與產品線運作依舊維持現狀,「雙方的合併是採取『控股』模式,集團旗下的各子公司在事業上各自努力,母集團也鼓勵彼此自由競爭,」曾國棟強調。

至於在資訊流與庫存管理等後勤支援平台上,則會和大聯大合而為一,以降低營業費用,提高毛利率,發揮集團整合的綜效,這就是大聯大董事長黃偉祥所強調的「前端分治,後端整合」精神。擁有豐富通路經驗的曾國棟,未來也將擔任大聯大控股集團的策略執行長。

有了友尚的強力奧援後,新大聯大在亞洲IC通路的市占率將一舉攀升至二九%,遠遠超越亞洲其他同業的經營規模。未來曾國棟還要複製在亞洲市場的成功經驗,開始衝刺歐美市場的市占率,要為台灣再創造一個世界第一的品牌。

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