兩年前的金融海嘯重創了歐美各國，卻讓擁有龐大內需市場的中國趁勢崛起。許多在中國市場布局多年的台灣ＩＣ通路業者就受惠於此，業績大幅成長。在今年的台灣科技一百強榜單中，不少ＩＣ通路業者的排名都出現大躍進，打破過去榜單前十名總是被半導體、代工業者包辦的現象。
拿下今年台灣科技一百強第四名的友尚，目前是亞洲第二大ＩＣ通路商，中國地區的營收比重已占總營收六成之多。今年三月底，友尚還宣布和亞洲ＩＣ通路龍頭大聯大進行合併。第一名和第二名的攜手結盟，不僅可望發揮一加一大於二的綜效，成為亞洲第一家營業額超過百億美元的ＩＣ通路商，更將一舉挑戰全球前兩大ＩＣ通路商艾睿電子（Arrow）與安富利（Avnet）的地位，有機會為台灣電子業再搶下一個世界冠軍的寶座。
發揮靈活運籌力
「過去，ＩＣ通路業者只是扮演貿易商的角色，但在產業分工的趨勢下，通路商已成為上游的半導體供應商與下游的ＩＴ製造商之間的重要溝通橋樑，」友尚董事長曾國棟說。當３Ｃ產品生命周期逐步縮短，電子業上、下游業者必須隨時因應市場變化，快速將產品推出市面。如何讓整個供應鏈運作順暢，扮演「中間人」的ＩＣ通路商就成了關鍵角色。
舉例來說，友尚目前是三星（Samsung）在亞洲的最大代理商，負責代理銷售三星的DRAM與NAND Flash。有了友尚的奧援，三星只需專心研發、生產，不必在市場上找尋客戶，也可省下管銷的支出。另一方面，下游的ＮＢ代工業者要組裝筆電時，只需要跟友尚下單購買所需的DRAM、NAND Flash，代工業者完全不用背庫存。因此，庫存壓力就轉嫁到友尚身上，「要備料多少、何時交貨給下游，這些都是know-how！」曾國棟點出了通路商的關鍵價值，就在於供應鏈管理與運籌能力。
為了精確掌握庫存數量、降低風險，友尚每年在資訊系統投資的金額就高達上億元。曾國棟表示，「清楚知道庫存水位，對於ＩＣ通路商來說可是最重要的資訊財。」除了布建完善的資訊流系統，以做好庫存管理外，友尚還在中國、日本、新加坡等地設立銷售據點，扮演物流、金流平台的角色，以在群雄並起、競爭激烈的通路業，提升整體服務效率，充分滿足客戶需求。
友尚甚至布建了全亞洲最堅強、完整的記憶體產品線，要以擴大產品代理的方式，來提升公司利潤。曾國棟強調，通路商如果能夠提供「一次購足」（One-Stop Shopping）的服務，並提供具備完整解決方案的供貨能力，對於下游ＩＴ製造商來說，將可省下不少採購時間與成本。
再者，為了降低營運風險，友尚也持續拓展下游的客戶數量。近來ＮＢ品牌大廠為了壓低代工成本，代工訂單已不再集中在廣達、仁寶等少數業者身上，而分散到緯創、英業達等其他廠商。「對於友尚來說，只要我們的客戶夠多，不管惠普究竟是把訂單給廣達、緯創或其他廠商，這些代工廠通通都還是我們的客戶，絲毫不會影響公司業績，」曾國棟說。
購併是成長的捷徑
「如何發揮『規模經濟』效益，在ＩＣ通路這行是很重要的，」曾國棟指出，由於毛利率不高，ＩＣ通路商的年營收必須要超過四千至五千萬美元以上，才會開始賺錢。不具經濟規模的小廠，根本無力負擔龐大的管銷費用與人事成本，許多小廠還沒撐到賺錢的那一天，就可能被其他大廠所購併。
以目前友尚的主力產品線記憶體來說，友尚的獲利來源完全是收取代銷的「服務費」，並不牽涉到DRAM價格的漲幅風險，因此代銷的產品越多，友尚的營收才能衝高。因此，「有機成長」在通路業中實在緩不濟急，「購併才是通路商獲得產品線與客戶的最佳捷徑！」這也正是為何「大者恆大、通路為王」已成為ＩＣ通路業的金科玉律。
三年前，友尚就購併了宏碁旗下的ＩＣ通路商建智科技，一舉取得建智旗下的英特爾（Intel）、德儀（ＴＩ）與科勝訊（Conexant）等半導體大廠產品線，也將友尚過去在通訊產品線的優勢，大幅延伸至ＰＣ產品線上，發揮集團資源整合、互補的綜效。
今年是友尚成立三十周年，為了尋求公司的永續發展，曾國棟決定和大聯大進行合併。未來友尚雖然隸屬於大聯大集團之下，但友尚的人事、組織與產品線運作依舊維持現狀，「雙方的合併是採取『控股』模式，集團旗下的各子公司在事業上各自努力，母集團也鼓勵彼此自由競爭，」曾國棟強調。
至於在資訊流與庫存管理等後勤支援平台上，則會和大聯大合而為一，以降低營業費用，提高毛利率，發揮集團整合的綜效，這就是大聯大董事長黃偉祥所強調的「前端分治，後端整合」精神。擁有豐富通路經驗的曾國棟，未來也將擔任大聯大控股集團的策略執行長。
有了友尚的強力奧援後，新大聯大在亞洲ＩＣ通路的市占率將一舉攀升至二九％，遠遠超越亞洲其他同業的經營規模。未來曾國棟還要複製在亞洲市場的成功經驗，開始衝刺歐美市場的市占率，要為台灣再創造一個世界第一的品牌。
