【觀點】購屋網站「每天自降1%」價格,團購後下一個熱門?

2010.09.23 by
Mr. 6
【觀點】購屋網站「每天自降1%」價格,團購後下一個熱門?
之前曾經寫過「為何沙拉比漢堡貴」,也寫過「iPhone小遊戲超貴訂價策略」,價錢如果經過修飾,是可以營造出「合理」的錯覺,讓消費者覺得「合理...

之前曾經寫過「為何沙拉比漢堡貴」,也寫過「iPhone小遊戲超貴訂價策略」,價錢如果經過修飾,是可以營造出「合理」的錯覺,讓消費者覺得「合理」而掏錢購買,但,合理的價格,不如「低價」。

有沒有商人可以更進一步的運用某種方法,明明沒有折價,卻營造「便宜」的感覺呢?最簡單的方法,就是將一件1000元的衣服,拉高到1萬元,然後掛一個「一折大拍賣」的標籤,但,這叫做「作假」,不堪稱「策略」。

談今日主題前,先提昨日讀到一篇文章指出, 大紐約地區的高檔旅館對無線上網推出了新價錢(沒錯,在紐約的旅館投宿竟還是要付費去上網),從前都是「15美元」一晚,現在他們都懂得提供「兩個價 錢」,一個是10美元,是比較慢的上網速度,另一個是15美元,是正常的上網速度!旅館的服務生會這樣告訴你:「如果你只要check email那買10美元的就可以了,如果要用網路看電影那請買15美元。」

這是有趣的訂價方式,對旅館來說,一個10美元和一個15美元,對彌平它的網路成本並無很大的差異,但一個10元和一個15美元,卻讓「兩邊的使用者」都非常愉快! 想想,你進來真的只想上網一下,而且你又是一個節儉成性、分毫必較的精打細算者,你一定是選10美元,然後高興的感覺到自己有「便宜到」,而選15美元的 也會覺得自己只多花一點點錢就換到超快的網路線,從前只有一個價錢覺得是被勒索非付不可不然不准上網!現在終於有一種買到好貨的成就感,乖乖的掏出15 元……。

很妙,兩種價格、兩種人,竟都感覺到「便宜到了」,這就是定價的最高藝術。

更高的藝術,來自最近看到一個網站叫「CountdownToBuy.com」(文章請見此),中文就叫做「倒數購買.com」,它是一個電子商務平台,就好像Groupon那樣,只專注在「某一種」賣法,而CountdownToBuy的賣法,就是「每天倒數」,過一天,價錢就自動降「1%」


什麼意思?

注意,之前曾寫過另一種平台,是「大家一起買」,只要多一個人買,價錢就降若干元,愈多人買,價錢就愈便宜!這個方法是很不錯,也可以「人拉人」,但CountdownToBuy更猛,它不管你多少人來看,它就是儘管逕自「每天降1%」,一個人來看也是降1%,100個人來看也是降1%,沒人來看也是降1%,想一想,這樣的玩法,讓它到了完全不同的世界──

這個網站早在2008年創立,去年底取得110萬美元資金,一直沒吸引主流網路界太多目光,不過,如果我們談到「價錢創意」,那麼這個「倒數購買」就變得很有意思,尤其更有趣的是,CountdownToBuy目前只做「房地產」,譬如這一間「Diamante Cabo San Lucas」高爾夫度假村才剛剛開站,它就是在賣度假村的房子,這邊的房價從25萬美元一直到220萬美元大大小小的度假豪宅,假設是這一棟好了, 它原價為74.5萬美元,今天沒買,明天就降到73.8美元,一天之差,就少了7000美元(台幣20幾萬)。你會發現,高單價的物品好像還蠻適合這種每 天降1%的,刺激到可能搗亂幾個有興趣的人之間的出價狀況,最後我猜只要在訂價仍在範圍內,這些出價者變成商家如來佛掌心上的玩物,被這「每日少1%」玩 來玩去,如果你想看詳細說明可以點擊這個特別為此案做的「怎麼玩」動畫


想想,如果是「每小時」就少1%呢?

還是每小時少「5元」?

注意,房地產還有另一個異於一般電子商務的特色,那就是它絕對不需要「大家一起買」,因為每一個商品,就只有「一個人」可以買得到,每一間房子都只有一個買家最後能得標,所以這更有道理,當一天過去了,還沒有人想搶買這個商品,那就表示這個商品的價錢仍然太高,好,隔天「理所當然」的就應該再降一點點,等到隔天還是沒人買?表示價錢仍然太高,好,那麼再降一點點、再降一點點……。這招真的是好消息!尤其當你推出一樣「新創產品」(每間房子都在不同的地方、不同的設計,每一間都算「新創產品」),根本不知道它可以喊多高?該定多少價錢才真的非常科學化的合理?最簡單的方法莫過於此:就從最「高」開始喊起, 試驗市場一下,沒人買?就自動降,還沒人買,再自動降,見沒人買,再自動降……降到它合理了,自然就被買走了,原主人也得到了最佳賣價,甚至比最佳賣價還 要高,因為這種「倒數計時」的設計讓買家有錯覺可能有很多人「虎視耽耽」的在明天突然買下,讓買家想在「高點」就盡量趕快出價。這樣的定價手法,不只是對 群眾是一種吸引力,對商家來說或許還真的是「最不吃虧」的方式,它不會賣便宜,只會賣貴(當然這比較適合在房地產價格相對穩定的地方)!

有趣的是,「CountdownToBuy.com」除了房地產以外,還可以使用在哪些地方?「藝術品」應該是另一個不錯的運用領域,另外或許也可用在「租屋」上面?還有哪些東西,甚至再便宜一點的東西,可運用「倒數計時、一天少1%」來創造前所未有的生意?而另一點值得注意的是,CountdownToBuy.com或它的某種變種,是否成為繼Groupon之後的下一個大熱門?我們看到,電子商務最有趣的是「賣一樣東西」, 從Groupon可以看到,這招讓許多新興的電子商務平台可以「白手起家」,多家進入市場,這是因為,這種「賣一樣東西」的平台,無論你是什麼時候開始 的,只要你可以談到「很棒的」一個大折價,某家牛排館給你三折瘋狂大折價之類的,那麼你就算今天才開張,沒關係,也可以好好狠賺一筆,取得一堆客戶名單, 然後開始第二檔、第三檔……,成功白手起家。但,Groupon是賣「一樣東西」但是是賣「500個人」,這樣看 來,CountdownToBuy.com更有意思,它真真正正的是「只賣一樣東西」,只賣給一個人,這樣的網站,更容易開始做,只要你想辦法將一棟房子給賣掉了,就有下一棟的機會……。

玩行銷,不如玩「價格」,定價的創意,好像才剛剛開始而已。

(原文轉載自Mr.6部落格

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