企業IT市場正在改變，企業逐漸放寬對於軟體採購的決策，接近消費市場的產品與技術也逐漸入侵辦公環境；員工希望公司裡的軟硬體都有漂亮的外形與有趣的軟體介面，這股勢力正要推翻維持了20多年的企業IT文化，也可望造福不少新創的軟體公司。
然而商機雖然近在眼前，也並非一蹴可幾，要打進企業市場通常需要與IT老大哥IBM或Jive Software等打好關係，除了深度了解客戶需求外，更要清楚了解自己的定位。
了解市場是第一步，了解客戶想買什麼、怎麼買、如何將產品包裹成為企業服務、如何訓練員工使用新的系統都是踏入企業市場前要練的工。企業通常有冗長的決策與採購過程，而且能不換系統就不換，因此讓企業成為你的產品的活躍用戶能保證長期營運無虞，換言之，要取代原有系統、搶下新市場，是極富挑戰性的。
那麼要如何了解企業客戶，捉緊商機呢？以下是五個摸清楚企業客戶的方法，下篇會再討論四個強化自身優勢、掌握企業IT新商機的方法！
一、企業究竟該編列多少預算進行創新？****
企業時常認為自己的IT建設「已經夠好了」，或是追求另一個華而不實的極端，但不論作為IT業者的你怎麼看待企業的需求，都要設法讓你的產品融入客戶的組織中，因為大型企業在進行IT採購時往往和你想得不一樣！一套在消費市場看來疊床架屋、沒有用處的系統，可能真的符合企業內部組織規劃的需求。
值得注意的是，企業往往只會發現大方向的難題，例如「人才招募困難」，進而採用新的科技或系統解決；但人才招募困難一事牽涉到各單位間的內部溝通、預算責任、員工心態等，不是簡單升級系統可以解決的。
二、你在和企業中的誰洽談？
每間公司都有階層問題，有人負責了解市場狀況的基層員工，有人是手上只有一些預算（大約每年5千美元）的中階主管，有的則是掛上「長」字輩的決策者。當你要向企業洽詢採購機會時，先確認和你溝通的人在食物鏈中的哪個位置。
IT廠商最好隨時都能被找到，並且有效地為客戶提出客製化方案，這樣才符合企業積極採購的態度。
如果你有機會和「長」字輩談話，要讓這些決策者知道你的服務或技術能幫助企業達到特定的業績或其他數據目標，例如投資報酬率；或是引出其他受惠於這項產品的業者。而與中間主管談話時，應該著墨於你的產品或服務將如何改善商業流程。
三、怎麼訓練客戶？
不管是多麼簡單的軟體，企業還是會請廠商進行教育訓練，這時新創公司的人力往往無法負荷駐廠訓練的要求，需要另想辦法。
你可以錄製教育訓練錄影帶，這個方法不但效益高，還能讓企業客戶在日後新進人員訓練時重複播送。
四、要支援客戶到什麼程度？
正常來說，越舊的軟體提供的客戶支援程度就越低，這就是新創軟體公司能夠切入市場的機會；但新創公司多半投資於產品創新研發，忽略了企業客戶重視支援超過酷炫的軟體功能這點。
對企業客戶而言，產品與服務的整體包裹才是價值所在，使用經驗好才能讓企業客戶滿意；因此，不同於消費市場，就算你的產品與服務非常厲害、令人驚艷，若是架設困難或是不方便操作，仍舊無法吸引企業客戶。
五、企業的採購習慣為何？
企業通常都有相當長的採購週期，從預算通過、產品展示、適用、再展示再試用循環而下，要改變這個習慣幾乎不可能，供應商只能配合企業主。通常IT廠商會因為沒有耐心再耗下去而錯失那臨門一腳。
這的確是個弔詭的平衡！但IT廠商應該要盡量在維持同理心的前提下嘗試緊跟推銷狀況。
出自GigaOM
