「你在哪裡？」如果你對十年前的一支金飾廣告有印象，那麼一聽到這個問題，也許會不自覺地回答：「我在你心裡。」
2001年，透過這支相當成功的廣告，成功打響了點睛品在金飾品牌的市場地位。事過境遷，隨著市場主流從黃金變成鑽石，點睛品鮮明的金飾形象，竟一度成為營運的最大瓶頸，導致業績大幅滑落。
2007年，母公司周生生集團請來范珮雯，重整台灣點睛品的銷售業務。在她的帶領下，點睛品在2011年的營收成長39%，其中有80%來自鑽石銷售，不僅成功地重塑品牌形象，更重返百貨珠寶業的銷售龍頭。
看準消費趨勢，轉型主打鑽石
憶及2007年被從美國「徵召」回台灣的景況，范珮雯說，當時點睛品不但財務狀況岌岌可危，也面臨嚴重的人才斷層問題，組織內居然連行銷經理、商品經理等要職，都找不到合適人選。范珮雯的回任，簡直只能用「臨危受命」來形容。
在人力短少、市場驟變的困境下，范珮雯沒有太多時間重整旗鼓，她憑著在珠寶業長達25年的經驗，做出了一項大膽而果斷的決策─點睛品不再主打黃金，改推鑽石！
這樣的決定其來有自。「消費能力愈高的國家，對於飾品的消費與搭配愈成熟，因此鑽石、珠寶的銷售比例，絕對遠大於黃金！」范珮雯坦言，當時放眼歐美各大時尚雜誌，早已被各式珠寶占滿版面，市場主流不再是黃金。
這樣的轉變，與景氣更迭大有關連。范珮雯分析，早在二十多年前，鑽石珠寶對一般民眾而言，是只有在結婚的時候才有需求的奢侈品。而今，隨著經濟發展趨於成熟、市場消費力也已充分被開發，珠寶不再被認為是一生只買一次的產品，於是消費者的需求便開始多樣化。及至近幾年來，由於全球景氣逐步衰退，帶動黃金原物料的價格飆升，成本翻了兩、三倍，連帶將金飾售價拉抬到令人咋舌的價位。此外，黃金本身的質地較軟，也使得金飾的外觀設計有先天上的局限。
基於上述觀察，促使點睛品決定推出鑽石新品。只是，那時候市場上早已布滿主打鑽石的競爭者。如何殺出重圍，成了范珮雯的最大挑戰。
對范珮雯來說，其他鑽石品牌所標榜的頂級切工及高品質，點睛品都有，所以關鍵便在於主打同業「沒有的優勢」，以建立市場區隔。於是，她從集團的產品線中選出一系列擁有獨家專利技術「旋轉機芯」的鑽石商品，在2007年底大張旗鼓地推出「炫動系列」，旋即吸引消費者的目光與荷包，重新擦亮點睛品的招牌。
重整組織人力，進駐高級珠寶區
在推出新品的同時，為了使點睛品的轉型策略奏效，范珮雯在人力與通路上都費了不少心思。
2007年，點睛品門市銷售部門管理階層的離職率高達80%，缺乏能夠帶兵打仗的將才，為此，范珮雯親自走訪全台每個銷售據點，重新選出適任的銷售幹部，有效地重整了組織人力。
而在全省巡點的過程中，范珮雯也發現，第一線銷售人員對於要把主力商品從原本價值數千元的黃金，換成售價上萬的鑽石，不免感到徬徨。為了穩定軍心，她親自向第一線銷售人員解釋，鑽石已是市場主流，現在走向轉型，不但有利於品牌形象的重新塑造，銷售人員也可藉此接觸到消費能力更高的顧客群，同時提升自身對珠寶產品的專業知識。
至於通路方面，范珮雯則是大幅整修點睛品的每個櫃點，就連商品陳列的每一個小細節，也都不放過。舉例來說，為了能更完美襯托出鑽石的光采，陳列商品的玻璃櫃裡都加裝了特殊的燈光，這是在過去陳列黃金飾品時，從來不需要有的硬體配備。
改變了櫃點的外觀設計之後，范珮雯緊接著把注意力轉向櫃點所在的位置。過去，點睛品在百貨公司的櫃位，大多位於百貨公司三、四樓的大眾珠寶區，也反映出品牌的定位。如今，為了重新打造品牌形象，她計畫將櫃位全數搬到一、二樓的高級珠寶區。
只是，由於樓層的主控權大多掌握在百貨公司手中，因此點睛品在爭取調整櫃位時，屢次面臨阻礙。而每當雙方僵持不下時，范珮雯寧可選擇放棄櫃點，也要讓點睛品徹底脫離大眾珠寶。在她的堅持與主導下，點睛品在2010年正式登上百貨珠寶業銷售第一。
隨著點睛品改以鑽石為主力商品，消費的客層也跟著產品價位的提高而攀升，因此范珮雯順勢而為，於****2009****年舉辦頂級珠寶展，搶在蒂芬妮珠寶（Tiffany & Co）之前，率先推出比鑽石更高檔的彩色鑽石，藉此更加強化與深化點睛品的「精品形象」。
品牌的轉型與重塑，是一條漫長的路程。「即使消費者今天已經知道，點睛品有賣炫動鑽石，但是他的印象也只會停留在這裡，所以絕對不能停下來。」透過持續不斷地追求突破，范珮雯希望點睛品這個品牌，也能像鑽石一樣，在市場上閃閃發亮。
范珮雯
台灣點睛品總經理。實踐家政系畢業，珠寶業銷售資歷25年。曾於1995～2003年任職於點睛品，2007年重回公司擔任副總經理，因帶動點睛品業績逆勢成長，於2010年升任總經理。
資料來源《經理人月刊No.86》
