「吃軟不吃硬」的氛圍，正一波波吹向電信產業。現在就連最底層的硬體設備，也開始高唱應用至上，瞻博網路希望趁這股風潮，打敗一哥思科登上大位！
電信網通產業正面臨著一個有趣的轉型：由硬體轉為以軟體為核心的思維，正一波波地改變這個產業的商業模式。
從手機這端可以看到，影響消費者購機決策的不再只是手機硬體規格，反而是手機可以有多少應用程式；在電信商這邊，擁有多少內容與服務，也開始成了業者們爭相比拚的重點。而現在就連最底層的網路設備商，也都開始有了向軟體靠攏的趨勢。
「我們不再只賣router（路由器）的盒子，而是賣軟體與平台，」瞻博網路（Juniper）台灣區總經理林蒲英如此表示。
這家擁有14年歷史的網路設備商，從單純的賣路由器起家，一步步切入高端網路設備至今，已經在諸多領域裡，成了網路設備龍頭思科（Cisco）最積極的對手之一。在路由器市場中，瞻博網路已經拿下30％市占，僅次於思科。而在高階安全市場中，它們也已經拿下40％的份額。
這樣一個以銷售硬體為核心的公司，卻在日前首度針對消費者市場推出整合了資料備份、防毒、監控等功能的全方位手機安全產品Junos Pulse。這家網絡設備商不推硬體，反而跳入軟體服務領域，葫蘆裡到底賣的是什麼藥？
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雲端＋行動的加乘效應
**瞻博網路執行長強森（Kevin Johnson）認為，網路產業目前正被「雲端運算」與「行動上網」兩股趨勢席捲，而開始產生劇烈變化，「網路已經與我們所處的社會經濟結構越來越緊密，現在有更多的流量、更多的數位裝置，還有更多的內容消費。」而這種種變動也都在挑戰瞻博網路的客戶們，這當然就包括了全球的電信商及企業端，「對我們的大型客戶來說，如何將流量有效地傳遞，就是一大考驗。」
「現在的電信商，需要差異化才能避免被跳過（bypass），」林蒲英進一步以電信商為例解釋，目前網路流量不停地挑戰頻寬上限，但電信商卻只能眼睜睜地看著Skype、YouTube這些網路商，把自己當成傳遞服務的水管。對電信商來說，在所收取的「過路費」遠不及網路設備投資規模的情形下，如何在既有的網路上，用加值服務做到差異化就十分重要。
需求造就供給，瞻博網路與思科自然都不會忽略這樣的市場商機，但它們卻走出了截然不同的道路，間接決定了瞻博網路與思科在商業模式上最核心的不同。
強森指出，思科所採取的是完全以硬體為導向的策略，「它們過去10年已經購併了150家公司，而每次收購就會多了一個盒子，每個盒子都有一個封閉的軟體，累積起來就變得十分複雜。」
拉攏第三方開發勢力
另一頭，瞻博網路除了自己已投入超過20％營收在研發上，它們的策略反而是**強調「成功不必在我」的團體戰，希望建立一個應用服務的平台，來集結眾多系統整合商及開發商**，與思科在應用服務開發上一較高下。
換句話說，瞻博網路企圖在網通產業裡，複製蘋果的成功模式：要靠著廣大的第三方開發力量，累積多元、彈性的應用與解決方案，而這也就是現在手機產業最火紅的話題—「應用程式經濟」（App Economy）。
從2007年初次打進智慧型手機市場，蘋果今日在手機產業的成功，已經是無庸置疑。大多數的人都很清楚，蘋果是贏在「應用程式」的多元性上。靠著打造iOS作業系統，並建立以App Store為核心的銷售通路，蘋果吸引了全球大大小小第三方開發商投入應用程式開發，也烘托了自己在手機產業裡的關鍵角色。
瞻博網路就是要做網通界的蘋果。這樣的策略與現任瞻博網路執行長強森的背景，有著深厚的淵源。來自微軟的強森，就是把這套在軟體產業十分常見的商業模式，移植到網通產業的靈魂人物。而作業系統本身就走開放架構的先天條件，也讓瞻博網路比起其他競爭者，有更好的轉型優勢。
目前瞻博網路的開放策略，將以作業系統、網管系統及手機安全三大面向進行布局，分別推出Junos、Junos Space及Junos Pulse****三大平台來應對不同的應用需求。
拿消費者最有可能接觸到的Junos Pulse手機安全套件舉例來看，未來釋出相關SDK後，任何想在智慧型手機上經營服務或交易的廠商，都可以在Junos Pulse的基礎上，直接搭建自己的服務。多了安全性的優勢，這些服務對電信商、消費者來說，也將更具吸引力。
「如果很多人是以我們的平台來做他自己需求的加值與開發，那麼他未來會選擇（購買）什麼盒子？當然就是Juniper，」林蒲英一語道破了平台策略背後最重要的關鍵：多元的應用，將是未來瞻博網路把客戶「鎖住」的長效膠水！
規模將是決勝挑戰
一位已經開始投入相關應用開發的網通新創公司主管，就十分認同瞻博網路的開放態度：「以前做任何服務，我們都要從零開始，而且得花很多時間解決相容性的問題。」現在若以瞻博網路的底層為基礎，不但可以省下時間專注於差異化服務的開發，產出的服務不僅會因為得到原廠的背書，更容易被客戶接受，還可以再透過瞻博既有的客戶群，得到快速流通的管道。
也因此，即使瞻博網路的市占並非業界第一，他仍然十分有興趣參與，「不選Juniper，我還是得跟思科打仗。選它我至少可以省下進入市場的時間，把力氣專注於創新概念的落實上，」這位網通新創公司主管表示。目前英國電信已經率先採用Junos Pulse系統。很快的，2011年台灣也會出現Junos Pulse合作的電信商，而這不過是瞻博網路開放策略其中一個領域而已。
未來透過三個開放的平台架構，包括電信商、系統整合商等，都可以自行開發需要的應用。不再需要像過去一樣，大大小小應用端的變動都得要回到原廠排程，靠原廠的工程師解決。
只不過任何改變都不是一夕達成，尤其是長期以來壁壘分明、競爭激烈的網通市場裡，要改變業者既有的生意模式，自然不會是件輕鬆的事。
林蒲英就坦承，目前的確還沒有較具有代表性的服務，在平台上出現。他也預期，未來還需要長時間的醞釀，才會真正看到應用程式的百家爭鳴。雖然不確定策略是否真能帶動產業創新，但瞻博網路至少已走出了開放的關鍵一步，現在就要看這個市場，會如何回應這樣的新思維了！
瞻博網路（Juniper Network）
●成立時間：1996年2月
●總部：美國加州Sunnyvale
●執行長：強森（Kevin Johnson）
●近年大事記：2009年10月宣布擴大與IBM的OEM合作，將SRX系列服務閘道器列入合作範圍／2010年4月收購Ankeena Network／2010年11月推出Junos Pulse行動安全套件
資料來源《數位時代No.201》
