[林文玲] 勤於指導，敢於要求|數位時代 BusinessNext

Dear Wennie,

第一次當主管，就來到一個多數部屬都比我資深的部門。而這些人資深卻未被升遷，果然有其原因。對於不積極的人，我真的懶得費力氣。

~Kelly

Dear Kelly,

先來鍛鍊一下「數字力」。著名的「80/20法則」用在組織管理現場，一個組織裡80％的價值是由20％創造，剩下80％的人，只創造了1/5的價值。如果我們的任務是：要提高整體績效，究竟去擠壓Top20％比較有效？還是加強80％的管理比較有效？

如果不牽涉到策略或是架構變革，相同環境之下，不需高深的推論，我們都會回答後者。其一，從60分要進步到75分，比從90分要進步到95分，相對要容易達成；其次，工作者績效能領先，一般都進行過積極主動地自我要求，績效中等的工作者則有較大進步的餘裕可供優化。

道理這麼明白，但當我們回到工作現場：年底剩下一個月還落後20％業績，你有5個部屬，你會如何分配這個業績搶救行動？多數的經驗，最能幹的人總還是被要求扛得最多。為什麼？因為對主管來說，他們溝通起來快，而且比較可靠。簡單說：這樣對管理的人來說比較方便。於是，許多管理者常說的「能者多勞」，其實是在美化「勞逸不均」這個管理的問題。

許多清楚的道理，卻無法落實到工作現場，多半都有些「人為因素」糾纏其中，能否解套？就得看管理道行高低。

我的工作最迷人的部分，就是有機會遇見高手，並向他們請益。11月號的《經理人》月刊中，我們訪談了資誠會計師事務所所長薛明玲，他率先改革業界許多行規，例如，所長的產生，以共識代替選舉；終結、清算合夥人退休金制度，減輕未來接棒的團隊財務負擔。我們問起，如何讓他的價值觀貫徹到多數同仁的思維中？他說了這樣一句話：

「對於同仁，要勤於指導、敢於要求。」

勤於指導、敢於要求，多麼清爽的八個字！我們一定都有這樣的經驗，組織裡頭那些因為主管懶得指導，連基本動作（例如開完會之後將會議室復原）都做不到的同事；還有那些假借尊重、實則不願扮黑臉的主管，讓他的同事一再破壞組織紀律，帶給其他人痛苦。

做一個專業經理人，指導與要求是管理工作最基本的動作，卻也是最嚴格的門檻，跨得過去，才有機會讓自己經由管理工作得到成長的力量。它的困難，不是膽量、也不只是專業實力，而來自於我們的志氣、我們看待自己的高度。

勤於指導，於是我們專注於解決方案的思考，所以戒掉「懶得管」的毛病；敢於要求，於是我們必須精益求精，讓自己能做為部屬的表率，所以讓自己擺脫「當好人」的困境。

更重要的是，通過這八個字，一個組織才能具備「公正」這個基本條件，在這個基礎上，績效才有可能自發性的啟動。

~Wennie

林文玲／《經理人月刊》《數位時代》總編輯長。因為擔任財經記者啟發對組織行為的高度興趣。先後曾任電腦家庭出版集團總經理、遠見雜誌群總經理。

出自經理人網站

隨著代理式AI（Agentic AI）快速發展，人工智慧的角色也從被動問答的對話工具，轉變為能主動代為執行搜尋的商業介面；兩者根本的差異在於，前者仍須仰賴使用者逐步下達指令，後者則能自主完成任務。當AI代理為人類代勞搜尋、比價、甚至決策等任務，品牌競爭的對象便不再限於消費者，也涵蓋替消費者把關的AI代理。

因此，「Business to Agent」（B2A）成為當代企業必須面對的新命題，為了擁抱嶄新的思路，跨國AI轉型解決方案供應商iKala舉辦第二屆「iKala Connection Day」論壇，以「數據領航：AI時代的真實價值」為題，邀集Google Cloud、Google Ads等產業領袖，一同剖析企業如何從基礎建設走向市場端，搶佔AI先機。

不只SEO，還要GEO！企業如何讓AI認識你

回顧過往科技發展週期，新科技普遍需10至12年才能成熟。iKala共同創辦人暨集團董事長程世嘉引述AMD執行長蘇姿丰的比喻來說，若AI是一場棒球賽，目前僅走到第三局。這意味著，只要企業採用率持續攀升，尚且毋需擔憂AI泡沫化；反之，AI產業可能才正要邁入超級循環。

不過，程世嘉也提出「智慧通膨」的現象，他表示：「各大廠不斷推出新模型，資本支出也不斷提升，但使用成本並沒有因此下降，因為算力供不應求；不過長期來看，成本曲線一定會往下走，未來AI智慧會像水龍頭一樣，打開就有。」

隨著AI逐步普及，使用者尋找資訊的方式也隨之轉變。程世嘉強調，搜尋行為正從關鍵字轉向AI對話與生成式搜尋。企業除經營傳統SEO，更需布局GEO（生成式引擎優化），提高被AI引用與推薦的機會。這波版位重分配與十餘年前SEO興起時無異，及早掌握規則者，才能在新流量分配中卡位。

迎戰Business-to-Agent，如何搶進AI決策新戰場

要爭取AI時代的流量紅利，關鍵前提在於企業內部的基礎建設是否到位。「現在超過9成的企業都有AI焦慮症，大家都很急著導入AI工具，但背後缺乏整體的策略與架構。」iKala AI服務事業部副總經理Gary Yang認為，AI專案應如培訓新進員工，結合商業策略與數據資產雙向評估，才能真正落地。

「如果沒有穩定的雲端基礎，企業的AI就會是空中樓閣。」他強調，雲端即是企業佈局AI的關鍵基礎建設之一。如多數企業選擇Google Cloud，看重的就是技術護城河、數據主權與總體擁有成本；而iKala推出的企業級AI代理平台iKala Nexus，定位為策略中樞與營運大腦，即立基於此。

然而，架構穩固只是起點。Google Workspace銷售總監Murray Chiang指出，全球僅約3%企業成功透過AI達成深度轉型，關鍵就在AI代理能取得多少企業資料與情境。因此，企業級Gemini Enterprise App結合個人級Google Workspace，構成Google所主張的「代理型工作轉型」（Agentic Workplace Transformation，AWT）主軸，讓AI從被動對話框升級為跨系統執行的代理，並恪守數據主權歸屬企業的原則，讓企業級AI能真正發揮效益。

當企業打穩內部地基，外部競爭也才能順勢轉向市場端。「Google Search全球年搜尋量達5兆次，近八成消費者認為AI讓購物決策更快、更有信心。」Google Ads廣告產品行銷資深總監Alvin Tsai指出，「B2A」（Business to Agent）的時代來臨，當AI代理主導決策時，看重的是API串接流暢度與數據結構化程度，企業必須從爭取「被看見」的SEO排名，走向爭取「被推薦」的AI清單，並進一步走向「被選擇」。其中，信任將成為AI時代品牌經營的關鍵。

從洞察到執行，iKala全方位解方引領品牌佈局

這份信任要能落地，關鍵在於底層數據是否可信。對此，iKala行銷科技事業部總監Donna Hsu提出的IMC整合行銷架構，正是iKala因應Agentic Commerce時代所提出的整體解決方案。

面對高度碎片化的行銷環境，品牌需要建立的，是一套能從市場洞察延伸至全通路執行、並持續優化的整合行銷系統。Ontix即時掌握消費者社群聲量與市場趨勢，代表品牌對人的理解；Kuroma則從AI搜尋視角，分析品牌在生成式搜尋中的能見度與引用表現，代表對AI的理解；兩者合力，讓品牌同時掌握人類與AI代理的決策脈絡。再透過Kolr行銷數據平台，將洞察轉化為具體行銷執行，使每一次決策都能以數據驅動、持續優化，協助品牌在AI時代建立長期競爭優勢。

最後，在論壇壓軸的高峰對談中，程世嘉強調，當前正是典範轉移的關鍵時機，如同過往率先布局SEO的業者得以享有紅利；他認為，這同樣是企業重生的契機，提早深耕者將在此波轉型中佔得先機。尤其，AI轉型已非單機運作所能達成，企業應優先建立基礎建設與治理架構；當自身能力有限，也須慎選合作夥伴、借助外部資源，並在安全可信任的前提下，實現共同成長。