瑞典無線電信設備易利信（Ericsson），在中國ＧＳＭ電信設備市場奪得超過一半以上市占率，但原本就是全球無線電信設備龍頭的易利信，打敗其他外商如北電（Nortel）、思科（Cisco）和朗訊（Lucent）等並不令人意外，但如何打敗正港的在地業者例如華為和中興，才令人好奇。
「要能在中國市場走下去的唯一條件就是，要形成自己的研發鏈、產業鏈與本土化隊伍，」易利信大中華區總裁馬志鴻（Mats H Olsson）明白點出易利信在中國成功的三大關鍵。 以目前華為所承建的３Ｇ網路中，其設備產品最多只能容納一千萬至一千五百萬的用戶，這只相當於易利信的二十分之一而已，因此在技術開發進度上，易利信掌握絕對性的領先地位，而它是如何辦到？
成功關鍵一：研發總院整合上中下游
答案是「易利信中國研發總院」。自二○○○年起，易利信在中國投入的研發成本，以每年二五％增長。而在二○○二年易利信中國研發總院成立之後，其在中國的研發機構得到整合，所有研發計畫都在中國研發總院管轄下進行，包括與中國信息產業部電信科學技術研究院合作，共同成立「WCDMA技術研究中心」、在北京理工大學建立「行動通訊技術研究中心」、在北京中關村高科技園區成立業內首家行動多媒體開放實驗室等，讓易利信從上游的規格制定到下游產品研發應用，透過中國研發總院的整合，不僅建立起自己的研發鏈，同時也全盤掌中國電信市場上中下游的關鍵技術。
成功關鍵二：建立供需產業鏈拚低價
技術開發是外資企業進入中國市場的最大優勢，但是如何與華為等中資企業低價拚搏，則是外資企業最大難題。「唯有建立自己的產業鏈，才有機會在當地市場存活下去，」易利信大中華區執行副總裁兼市場與戰略發展部總經理蔣浩，點出易利信在中國成功的第二個關鍵。
事實上，建立自己的產業鏈一直是外資企業最大的挑戰，因此許多外資業者紛紛找上中國本地業者合作，如西門子與華為合作、阿爾卡特找上中興等，易利信也不例外，積極尋求中國本地企業的奧援，以建立自己的產業鏈，與南京熊貓電子合作，成立愛立信熊貓通信公司就是一例。
土洋合作從長遠的角度來看，其實就是外資企業本地化的學習過程，同時也是建立產業鏈的重要關鍵。蔣浩以他在中國市場多年的經驗觀察，認為吸納中國本地企業加入到原有的供應鏈中，不僅可強化本地採購與生產能力，未來如有機會，更可能將產品外銷全球，推出兼具技術與價格優勢的產品，二○○四年易利信在中國本土研發生產的第一款３Ｇ／WCDMA無線基地台設備銷往歐洲市場即為一例。
另一方面，易利信也在重慶建立配套採購中心，以整合重慶以及西部地區眾多本土公司、生產廠商，強化生產能力，並建立新產業模式，也為易利信中國和全球的產品生產提供配套、採購和組裝服務。
成功關鍵三：從教育紮根打造本土隊伍
「雇用本地員工，遵守當地規則，並不是在地化的全部，僅僅是開始而已，建立屬於自己的本土化隊伍，才是打破中資企業本土化形象的關鍵因素，」馬志鴻說。
一九九七年易利信在中國成立「易利信中國學院」，目的就是要培養在地人才，不限員工，連同客戶、供應商等都可以是培訓目標，內容是以管理技能與技術培訓為主，至今已為中國電信產業培訓超過七百位中高階管理人員。
「唯有學習本地的運作方式、學習中資企業的文化習性，才能讓易利信的本地化能力更加深，也才有機會打破中資企業具備中國形象的競爭優勢，」馬志鴻認為，只有當地人才最了解當地市場，所以培養大量本土人才收為己用，比空降一堆外來管理者更有績效。
結合電信市場上中下游研發能量，建立採購、生產與組裝全方位的產業鏈，與培植本土化經營團隊，這三個法寶讓易利信輕鬆站上中國無線電信設備龍頭位子，不僅讓其他外資對手望塵莫及，也讓本地業者無法見縫插針， 「因為我們就是本土企業呀！」易利信大中華區市場與戰略規劃部副總經理盧勇，嚴正表明易利信的本土血統是非常純正的。
