爭取一億網民眼球的生存策略

2006.04.01 by
數位時代
爭取一億網民眼球的生存策略
根據一份中國互聯網路資訊中心︵CNNIC︶公布的最新資料顯示,二○○六年一月份中國上網者總數突破一.一億人,僅次於美國排名第二。如果照這種情...

根據一份中國互聯網路資訊中心︵CNNIC︶公布的最新資料顯示,二○○六年一月份中國上網者總數突破一.一億人,僅次於美國排名第二。如果照這種情形發展下去,五年內中國上網人數將超越美國成第一大。
一海之隔的台灣創業家當然不會錯過這個機會。他們悄悄地到大陸設立網站,短短一年的時間,在中國市場插上旗子。
然而就像所有的商業定律一樣,風險和機會成正比。在大陸經營網站除了懷抱夢想之外,還得面對更多的現實環境考驗。
台灣創業家之所以選擇前進大陸,除了看好市場,更深一層的需求是生存問題。

策略一 不怕被拒絕,勇於擴大規模

在中國成立提供免費線上收視的「眾源網路」︵www.ppstream.com︶徐偉峰表示,台灣網路有很嚴重的「同質化」問題,九○%的人把雅虎奇摩設為首頁,新的聲音很難生存,即使有再好的創意,只要大網站也做,小公司很難與其抗衡。
徐偉峰之前是多媒體網路公司ezpeer派到大陸的總經理,在偶然機會中,他認識兩個專研網路互動電視技術的大陸年輕人,而且愈聊愈投機。他將這兩個年輕人推薦給台灣的老闆,希望能在中國投資成立一個互動電視網站,但是老闆以所有權不易掌控為由拒絕。
不久,創投公司找上那兩位年輕人,結果他們反過來遊說徐偉峰加入他們的團隊。為了證明自己的眼光,徐偉峰毅然辭去高薪工作,捲起袖子跟著這兩個年輕人,一起成立了眾源網絡,並把自己原本在大陸的十多個舊同事也拉入這個團隊。現在這個叫做「PPStream」的網站,已經成為中國最大的互動電視網站,每天有一百一十五萬個獨立網址接入,超過台灣的蕃薯藤,員工數也從三人成長為四十人。
來自創投資金的壓力,也加速台灣網站進軍大陸的步伐。以建立人脈為訴求的「聯絡家」︵www.linkist.com︶網站為例,目前在台北、北京和上海三地都有據點,一年起碼要燒掉台幣一百萬,但是收入幾乎為零。聯絡家執行長許智凱坦承,在大陸本地媒體集資都很困難,外地來的在初期要募資更是困難。
許智凱去年六月到美國拜訪多家創投公司,所有的聲音都指向一點:「如果你的網站只在台灣做,就請回吧,我們沒興趣談。」因此,明知競爭激烈,許智凱也得硬著頭皮向前衝。從美國回來之後,許智凱就陸續到北京和上海成立分公司,進軍大陸。

策略二
有想法勝過依賴強壯夥伴

台灣中小企業以靈活著稱,擅於和大企業策略聯盟實現「多角化經營」,借力使力壯大自己。但是這種作法到了大陸,就不一定有用。徐偉峰指出,最初一些台灣人來大陸成立網站,也會跟其他媒體如新浪和百度等合作,但結果卻是為了配合大網站把自己的服務內容改來改去,喪失原本的優勢。還有的人一邊做網站,一邊又把技術解決方案賣給大網站賺錢,結果培養出許多強大競爭對手,自己把自己打敗。

徐偉峰最初認為,中國的大網站有很豐富的資源,如果能跟他們合作只要分到一小匙就發達,「中國的大網站除了網易之外,我都合作過了,結果發現他們根本幫不了什麼忙,」他提醒,經營網站要有中心思想,所有的策略都以這個中心思想開展,只要把網站做好,創投公司就可能來投資,不要奢望其他網站分你一杯羹。
優質的服務和內容是在大陸經營網站的要素,然而自身的部分完善之後,台灣的網路人還得克服更多來自大環境的「先天」阻礙。
瑣碎又嚴苛的法規是所有外資企業在中國最大的夢魘。網路媒體被視為中國計畫經濟制度下的重中之重,控制得更為嚴密。依照中國政府規定,包括港澳台在內的外資不得經營網站,微軟和Google通常以併購或投資的方式取得經營資格。資本相對薄弱的台灣人只能找一個大陸本地親戚開設公司,再和台灣的公司簽訂合作契約。公司的所有權無法完全掌控在自己手中,對於台灣的經營者來說,心裡難免不踏實。
大陸政策朝令夕改,以及周旋於各個相關部門的來回審查,也讓人感到疲憊。徐偉峰表示,為了使內容審查機構滿意,公司必須進行大量的網站內容審查,甚至還得經常和「網路公安」應酬,這些都是過去在台灣很少遇到的問題。

策略三 放開心胸接受文化差異

文化差異是另一個大問題。所謂的全球華人市場其實是個被過份簡化的概念,反應在新興的網路媒體上,非常明顯。如果還用台灣的語法思維,只是在簡體字和繁體字之間做轉換,很難被大陸用戶認同。
到大陸工作之前,徐偉峰對於自己的中文造詣很有信心,但是在大陸一連下了好幾個廣告標題,效果都很差,後來決定讓大陸籍市場經理來下標題,簡單的一句:「免費才是硬道理」,效果出人意料的好,點擊率比徐偉峰先前下的標題多出三倍,從此徐偉峰再也不下標題,所寫的文稿也會先讓本地員工看過,確定沒有問題才送出去。
大陸網民對網站的需求和使用習慣也和其他地區不同。聯絡家執行長許智凱表示,聯絡家是一個以中國白領為主要用戶的網站,強調社交功能,使用者可以在網路上透過引介建立自己工作上的人脈關係。但是和台灣相比,大陸用戶更急切想在最短時間內達成目標,「台灣網站原本的基礎設計是透過網路上一個熟悉的人跟你接觸,然後引見,這些過程需要時間,但是大陸用戶不在乎社交上的儀節,他們要求即時的通訊工具,最好立刻找到需要的人,不想花時間建立熟悉關係。」
此外,大陸網民不喜歡「三進」、「四進」的點擊,最希望能在首頁上看到這個網站的所有東西,好讓他決定要不要停留,因此「聯絡家」在大陸只得針對當地使用者的需求修改網頁,首頁訊息特別豐富。許智凱說:「不能把在台灣視為理所當然的東西,直接移植到大陸,因為用戶習慣完全不同。」

策略四 和人建立互信再建立事業

大陸員工的忠誠度和溝通問題,也經常困擾著台灣的領導者。台灣老闆都是空中飛人,經常出差,沒辦法整天和員工相處。因此,多數台灣創業家在初期都會選擇找自己熟悉或曾共事過的同仁建立基本團隊,接著再加入新的成員。儘管如此,持續不斷地溝通還是不可缺少的基本工作,「必須常常跟你覺得重要的同事在一起,建立互信。當你不在的時候,他才能做你的眼睛和你的手,」許智凱表示。
在中國市場,台灣人要面對的不只是當地競爭者,還有潮湧而入的跨國菁英。台灣網站首先應確立核心競爭力,無論是內容、行銷或資金,總得有一項勝出,否則巨人的肩膀再大,也未必有立足之處。

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