9月12日，日本人氣雜貨品牌3COINS的台灣一號門市，終於在台北西門町誠品生活武昌店內開幕。
除了琳琅滿目的商品與必買清單，大家最好奇的問題莫過於：它到底要在台灣開幾家店？究竟是試試水溫，還是打算大舉進駐？
大阪總部首度鬆口：目標無印在台店數
這個答案，台灣營運方、富信新零售總經理林俞禎不說，3COINS事業最高負責人、PAL集團取締役專務執行役員澤井克之也不說。雙方口徑一致，給的理由都是——還沒做到的事情，不先對外承諾。
但早在8月底，商周採訪團隊就飛抵大阪，前往3COINS母公司PAL集團的總部，進行獨家專訪。除了親身參與選品會議、跟著網紅員工拍攝短影音，我們更從PAL集團社長小路順一的口中得到答案：「3COINS在台灣的展店規模，是以『無印良品在台灣的店數』做為假定目標，」他告訴我們，「無印的價格比我們高，都能開到那麼多家，那3COINS應該也有機會！」
目前，無印良品在全台灣大約有75家店，遍布各縣市，是不少台灣人第一個接觸的日本品牌，總部直接以無印店數做為假定目標，可見其展店野心。
乍聽之下，這個對標似乎不太合理。畢竟3COINS顧名思義，就是「三枚硬幣」，日本主力價格帶是330日圓，換算匯率約新台幣70元左右。無論怎麼看，它的商模都更接近大創、i color、Natural Kitchen等均一價商店，而非客單價明顯更高的無印良品。
定位在「介於大創與無印良品之間」
但小路順一的邏輯，恰恰相反。
原來，PAL集團的本業並不是雜貨，而是服飾。這家位於大阪、在1973年創立的公司，旗下擁有40多個服裝品牌，商周團隊放眼望去，辦公室裡全是年輕時髦、穿著極有個性的員工。
根據其最新財報，去年集團總營收約2,347億日圓（約合新台幣480億元），服飾占比約6成、雜貨占比約4成。而3COINS占雜貨事業超過90%，光是它一個品牌，就撐起集團超過3分之1的營收！
「我們的定位是fashion企業，」小路順一說，3COINS的附加價值來自3件事：新、獨特、時尚。換句話說，它自認賣的是「有設計感的生活提案」，只是剛好用了一個很便宜的價格帶起家。
這也解釋了為什麼它以330日圓起家，店裡商品卻不是均一價，甚至連上萬日圓的相片印刷機、迷你相機、寵物攝影機等3C用品都有。
因此，他賦予3COINS在台灣的定位是「介於大創與無印良品之間」，比前者的附加價值更高，更強調美感、設計感，但價格帶又比無印良品略低。
日圓貶值、成本漲，獲利卻成長關鍵
近3年，3COINS不僅在社群上屢屢創造爆款，攤開財務數字，其獲利表現也水漲船高。在日圓貶值、製造成本大幅提升的這個時間點，究竟是怎麼做到的？
小路順一告訴商周，關鍵在兩件事： 第一，它賣的從來不是「便宜」，而是「比其他品牌的相同商品便宜」。
以日本近年很紅的防靜電金屬梳子為例，市面上的同類型商品，要價大約5千日圓，3COINS只賣2,200日圓；而在日本旅遊社群洗版、可用微波爐煎魚的「微波神器」，相較於廚具專門品牌的類似商品，也大約只要半價。
一位3COINS的商品開發人員，曾在受訪時坦言：「公司開發商品的原則是，在其他品牌同樣商品一半的價格內，我們能塞進多少規格？」
也因此，即便它的價格帶越來越廣，從330日圓到上萬日圓都有，這種「大約是行情一半」的相對位置仍然把持住。所以顧客的便宜感，也沒變。
第二，它把服飾業的快時尚打法，整套搬進了雜貨業。
澤井克之透露，3COINS每個月推出700到800款新商品，一年開發約1萬款，採取少量多樣製造，並且採用服飾業的「4週MD」，也就是商品進入賣場上架後，原則上1個月內就要售完、換檔。
他們會用較少的備貨量測試水溫，確保一定賣得完，不會有庫存。緊接著，再依據每天、每週的銷售數字，來確定哪些熱銷商品需要追加，一旦賣完，可能就得2到3個月後才能補貨。這種接近飢餓行銷、快速更新、「不確定下次來還有沒有」的氣氛，會讓消費者更容易衝動購物。
那問題來了，每年1萬種商品，要怎麼兼顧量和品質，而不是為了衝量，拚命亂出類似的東西或抄襲？
小路順一透露，關鍵機制在於主題性：「不是一個一個想，而是每半年決定一個主題，開發人員再延伸出相關的商品，所以不難。」
舉例來說，暑假主題可以是「去迪士尼樂園玩」，這就能一口氣延伸出防曬衣、陽傘、水壺、手機掛繩、掛在嬰兒車上的收納袋、面紙套、袖套、可愛的主題小飾品等——光一個企畫，可能就包含50、60款商品。這不僅有助於發想、設計，甚至連最後的店端陳列都會很有幫助，因為主題性的展示，更容易讓消費者投入情境，自然就有意願掏出錢包。
「在日本的3COINS店舖統計，各國旅客的退稅金額裡，台灣是遙遙領先的第一名！部分門市裡，台灣客的退稅甚至占超過一半！」澤井克之告訴商周，這是他們一定要積極進入台灣市場，也對本地消費者深具信心的關鍵原因。
本文出自商業周刊
