「龜兔」合作，就能創造新火花！有效建立兩岸電商營銷模式|數位時代 BusinessNext

今年邁入第五屆的「兩岸電子商務產業合作及交流會議」(搭橋專案)昨(9/12)於台北圓山飯店舉行，並邀請兩岸電子商務產業相關人士到場進行專題演講與交流分享，包括PChome US技術長王稜翔、eBay亞太區副總顧問廖志遠、遠傳電信網路技電子商務副總洪小鈴及中國支付寶海外事業部副總黃丹楓、騰訊電商控股市場副總經理林文欽、淘寶旅行總裁李鑫等人都到場參加。

在「掌握自我核心優勢建立電商營銷模式」的綜合論壇中，台科大管理學院教授盧希鵬以「龜兔四次賽跑」的寓言故事開場。他說，第一次賽跑中，烏龜因為了解自己的定位並且堅持到底，所以贏得比賽。第二次賽跑中，兔子謹記教訓不貪睡，發揮原有的核心能力而贏得比賽。第三次賽跑時，不服氣的烏龜發揮創意，向兔子提議換一條跑道比賽。沒想到新的路線卻出現了一條河，所以不會游泳的兔子又輸給烏龜。最後，龜兔又比了一次賽跑。經過三次比賽，已成為朋友的兔子和烏龜終於懂得團隊合作，兔子先背著烏龜往前跳，遇到河流時再由烏龜背起兔子，因此完成了成績最好的一次賽跑。盧希鵬總結，故事中提到的「定位」、「能力」、「創意」、「合作」便是四個關鍵重點。

圖說：從左至右分別是麥包包總裁葉海峰、美麗說創辦人徐易容、派代網總裁邢孔育、台科大管理學院教授盧希鵬、大樸網創辦人王治全、網勁執行長游士逸、PayEasy總經理林坤正、GOHAPPY營運長林麗君

GOHAPPY營運長林麗君表示，經營網購事業時，定位、能力、創意、合作這四點的確非常重要，但更重要的是必須了解自己位於哪一個階段。

推出「我的一畝田」計劃、媒合企業認養本土稻農的PayEasy總經理林坤正認為，台灣人口少、市場小，很難跟中國比數字。但台灣人的價值在於讓產品畫龍點睛，並且擁有更細緻的服務和感性思維。而中國的廣大平台和魄力則是值得學習的地方。

網勁科技執行長游士逸則繼續延伸「龜兔賽跑」的故事。他說比賽到一半時開始下大雨，因為路面淹水，所以兔子只能爬到烏龜身上。游士逸表示，兔子和烏龜的基因不同，所以「會做」和「不會做」的事情不一樣，就如同台灣和中國的基因也不一樣。台灣有中、美、日及東南亞新移民等的異質文化，若兩者能跨界結合，就會產生新火花。

經營家居品牌的大樸網創辦人王治全說，設計人才在中國的需求僅次於工程師。因為目前中國的設計人才多半喜歡進入汽車、手機、電視產業，不喜歡往生活家居領域發展。他提及自己參觀華山、松山文創園區的經驗，希望台灣設計人才可以多投入中國市場。

電商交流平台派代網總裁邢孔育笑說，「龜兔賽跑」其實還有一種版本，就是「烏龜認了一個乾爹」！邢孔育認為，台灣在思考電子商務發展時，習慣「把自己從中國發展的洪流中獨立出去」，希望台灣人可以開放一點。女性商品導購社群美麗說創辦人徐易容表示，台灣的商品在中國具有影響力，且「台灣就像是水晶球」，由此可以預視到未來將發生的事物，重點只在於台灣人是否願意到中國發展。

麥包包總裁葉海峰則說了另一個版本的「龜兔賽跑」故事：烏龜邀兔子再比一次賽跑，但這次由烏龜定比賽規則，並且規定「誰先跑到家」就是贏家。而就在兔子快跑到家時，烏龜只氣定神閒縮回自己的殼便贏得比賽。葉海峰表示，烏龜贏在「訂定規則」且兔子事先並不知道烏龜的規則。他認為「每個人的目標不一定要和普世價值相同」，中國電子商務產業中的主流價值從規模到盈利都有，端看自己決定。但如果可以自己定義遊戲規則，也可以在短時間內實現目標。

從工作、娛樂到各種智慧服務，網路早已成為現代生活不可或缺的基礎設施。而人們對行動網路的期待也不再只是「連得上」，更希望無論身處室內外場域，都能享有穩定、流暢且一致的連線體驗。尤其 AI 時代來臨，從手機到無人搬運車、機器人與各種智慧設備，對高速、穩定網路的需求只會愈來愈高。

這也讓 5G 室內覆蓋逐漸成為一塊不可忽視的市場需求。中華電信 5G 加速器團隊阿米索拉（AMOESO）看準這股趨勢，推出5G室內分散式天線系統（5G DAS），並借助中華電信長期累積的電信專業、場域資源與第一線服務經驗，重新調整產品規格、市場定位與商業模式，讓創新技術更貼近使用者需求，進而加速擴大市場版圖。

技術做到一百分，市場卻不買單：阿米索拉發現兩大營運盲點

「我們一開始推出的產品，其實充滿技術人的迷思，只顧著把技術做到極致，卻忽略了市場是否真的需要，」阿米索拉執行長邱創群笑著說，回頭來看，團隊早期主要踩到了兩個盲點。

第一是找錯目標市場。阿米索拉原本鎖定已經建置 4G 室內覆蓋設備的舊建物，推出可沿用既有設備、由 4G 無痛升級至 5G 的產品。然而，產品實際推向市場後，團隊才發現，這群客戶並沒有強烈的網路升級動機；相較之下，尚未建置室內行動網路覆蓋的商辦大樓、住宅社區與新建築，反而展現出更明確的需求。

第二則是習慣從技術角度去定義產品，而非從市場需求反推規格。由於團隊成員多為研發背景，在制定產品規格時，主要延續過去的 4G 經驗，也習慣追求更高規格、更完整的功能；然而，技術做到一百分，不代表市場就會買單。團隊後來才意識到，比追求「頂規」更重要的是，讓產品符合客戶需求、且價格負擔得起，這才是技術走向市場的關鍵。

從產品規格到商業模式，中華電信助阿米索拉打開更大市場

這兩個盲點，導致阿米索拉的市場拓展速度一直不如預期，如何跳脫研發團隊視角，真正理解客戶需要什麼、願意為什麼買單，成為團隊下一步必須突破的關卡。

加入中華電信 5G 加速器後，這道關卡開始有了突破口。邱創群表示，透過5G 加速器牽線，阿米索拉得以直接對接中華電信，從第一線電信營運商與真實市場的視角，重新檢視產品規格、市場定位與價格服務包裝，跳脫過去單從研發角度思考產品的盲點。團隊也因此重新調整產品方向，將目光從金字塔頂端客戶，轉向更廣大的新建築、中小型企業與住宅市場。

「中華電信長期服務企業客戶、建商與一般使用者，最清楚終端市場真正需要什麼，」邱創群表示。憑藉長期累積的網路規劃經驗與第一線市場洞察，中華電信協助阿米索拉重新校準產品規格，在技術效能、實際需求與價格之間找到更適切的平衡點，讓產品更貼近客戶真正的使用情境。

更重要的是，中華電信帶來的第一線市場回饋，也讓阿米索拉看見另一個過去沒有注意到的問題：客戶不買單，不一定是沒有需求，而是導入門檻太高，無法一次負擔全部的建置費用。舉例來說，許多住宅社區都有改善地下室等公共空間行動網路覆蓋的需求，若要由管委會編列預算採購設備，不僅可能面臨預算不足的窘境，還有可能卡在冗長的決策與開會流程，最後往往無疾而終。

面對這些沒有被滿足的需求，阿米索拉進一步與中華電信討論出新的商業模式，以設備租賃取代一次性採購，將初期建置成本轉為定期支付的租金，希望降低社區與企業的導入門檻。為此，阿米索拉甚至新增租賃相關營業項目，從過去以設備買賣為主的模式，延伸至訂閱與租賃型服務，讓更多「有需求、卻跨不過採購門檻」的客戶有機會導入，也為室內 5G 覆蓋打開更廣大的市場。

從 POC 到 Scale-up，中華電信助阿米索拉跨過信任門檻

「對我們而言，中華電信不只是合作夥伴，也可能是未來最大的客戶與市場通路，」邱創群說，中華電信除了協助阿米索拉調整產品規格、創新商業模式，也進一步尋找合適的驗證場域，希望透過實際場域完成 POC、產品認證與入網驗證，未來才能快速複製既有模式，大幅縮短產品導入與市場拓展的時間，預計年底前可完成第一個合作案。

除了與中華電信合作，阿米索拉也積極接觸中華電信各地營運處，目前已與台北、新北、新竹等營運單位建立合作管道，並鎖定新建案、企業廠辦及社會住宅等多元案場展開部署規劃，將產品推廣到更多場域。

而這些合作之所以能快速展開，邱創群認為，關鍵在於 5G 加速器讓阿米索拉能夠快速跨過新創最難突破的「信任門檻」。過去，阿米索拉也想與中華電信合作，卻卡在不知道該向哪個單位、哪個人敲門；加入 5G 加速器後，不僅有了對接中華電信內部不同單位的入口，更能藉由中華電信的品牌影響力，加速建立內外部對阿米索拉的信任與認同。無論接觸潛在客戶、合作夥伴或投資人，都比過去單靠陌生開發更有效率。

這份信任，也進一步反映在募資成果上。「中華電信願意把我們納入加速器，本身就代表對這個市場方向與團隊能力的認同。」邱創群坦言，來自中華電信的肯定，也提升投資人對阿米索拉的信心，使公司順利完成新一輪 4,000 萬元的募資，實收資本額進一步突破 7,000 萬元。

阿米索拉的故事，是中華電信 5G 加速器與新創共創的縮影。透過技術能力、場域資源與市場經驗的分享，中華電信陪伴新創跨越從 POC 走向 Scale-up 的階段，讓創新不只停留在技術驗證，更能轉化為真正被市場需要的產品與服務，進而壯大台灣 5G 創新生態系，讓電信產業的能量成為推動創新成長的重要力量。