複製成功模式打造不一樣的宏碁

2006.02.15 by
數位時代
複製成功模式打造不一樣的宏碁
「他對筆記型電腦太了解了,」過去宏碁國際營運總部總經理、現任大陸區總經理賴泰岳,評論這位親密戰友什提到,不論是從產品開發、通路的經營、還是行...

「他對筆記型電腦太了解了,」過去宏碁國際營運總部總經理、現任大陸區總經理賴泰岳,評論這位親密戰友什提到,不論是從產品開發、通路的經營、還是行銷業務的擬定,蔣凡可蘭奇(Gianfranco Lanci)都有相當完整的歷練。
一九九七年宏碁併購德州儀器筆記型電腦事業部,當時任職德儀區域市場總經理的蘭奇決定留下來,這是改變他一生的決定。從此以後展開他一連串傳奇般的功績。短短三年半時間,蘭奇就將宏碁歐洲筆記型電腦市佔率衝上第一。
蘭奇的致勝武器是「直接經銷模式」——與各國前幾大通路商合作,自訂資訊管理系統,縮短物流使成本降低,廠商與經銷商能更大程度地分享利潤。也就是說,
宏碁扮演的只是一個品牌管理者的角色,經銷商能做的事情宏碁絕對不做,宏碁只做經銷商做不了的事。從利潤上講,宏碁只賺二%,另外二%讓給合作夥伴賺,這套作法在全世界市場適用。蘭奇這個模式先在義大利成功,再複製到法、德、西班牙、瑞士與捷克等泛歐國家,接著還運用到美國、俄羅斯,甚至中國市場。
去年一接任宏碁全球總經理,蘭奇就把原來以區域為單位,相對分散的資訊體系重新整合成一個系統,以利於掌握市場變化。另外,他徹底改變中國區原有的經銷模式,將原先七大區域、一○三家直接客戶的格局,改為四大區域、三十多家經銷商,與兩個全國總代理的規模。讓宏碁徹底專注於品牌行銷。
事實證明宏碁近年來在全球筆電市場的表現,確實非常亮眼,宏碁二○○四年總量將近四百萬台,二○○五年則有約六百八十萬台的成績,成長幅度高達七○%,外資的持股更逼近五○%。
蘭奇算準全球PC產業版圖已定,平均單價卻「跌跌不休」,宏碁相較於戴爾、惠普而言屬於「成長股」。只要能搭上新興市場列車,營收數字就算成長,但是營業費用幾乎都沒有變化,因此營業費用率只會再降,每股盈餘自然會隨之爬升。
蘭奇認為「從歷史的經驗告訴我們,只有平衡的事情才會最長久,如果我們能夠營造出一種各取所需、平衡的產業氛圍,我相信我們的實力只會變得更強。」
蘭奇上任時曾對宏碁市佔率與營收成長發下豪語,「三年內將躍居全球前三大PC廠商,以及二○○七年業績要達到一百億美元「(約三千三百億新台幣)。」根據去年第四季IDC與顧能(Garner)報告中宏碁筆電已躍升至前三名,而宏碁去年合併營收就有三千一百六十八億新台幣,年成長四一%,宏碁提前達到目標。蘭奇「快狠精準」的效率,讓所有人對宏碁的未來充滿想像....

蔣凡可蘭奇Gianfranco Lanci
義大利人,1954年生,畢業於Politecnico大學。1981年加入美商德州儀器義大利分公司,1997年隨著筆記型電腦被併購而轉進宏碁,2000年獲派宏碁歐洲區總經理,2005年升任宏碁全球總經理。

宏碁電腦主力產品
從事自有品牌桌上型電腦、筆記型電腦、伺服器、液晶顯示器及數位家庭等產品之研發、設計、行銷與服務,並發展通路事業與微巨電子化服務事業。

謀略》》採用直接經銷模式,宏碁只扮演品牌管理者的角色,經銷商能做的事情,宏碁絕不做,把利潤留給合作伙伴賺。

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