[專訪] TechCrunch 北京冠軍 ─ VMFIVE 創辦人丁俊宏

購買音樂前可以試聽，看電影前可以看預告片。為什麼在下載App前，卻不能先試用呢？

去年底團隊成立，本月便在TechCrunch Beijing贏得冠軍的台灣團隊VMFIVE，試圖解決此問題。其提供的跨平台App試用服務，讓消費者可以在瀏覽器中先試用App，再下載。這樣的服務讓App廣告的轉換率提升200%，創造各種新的行銷方法。

VMFIVE的成功看起來非常的順利、突然。這點有物報告體會特別深刻。VMFIVE曾是有物的辦公室鄰居，就坐在有物隔壁。得獎後，VMFIVE忽然搬去更大的辦公室，只留下一張當初獲得科技部創新創業激勵計劃首獎的海報在有物旁邊，令人悵惘。

但事實上，VMFIVE的成功來自多年的努力累積。有物報告本次專訪VMFIVE共同創辦人兼CEO丁俊宏（Sam Ding），談談他五次創業，直到在TechCrunch Beijing一舉登上國際舞台的過程。

有物：你為什麼創業？

Sam：我在 2009 年就讀清大資工博士班期間，曾去聯發科面試，很順利的收到聯發科工程師的錄取通知。收到通知後，我反而覺得：我的人生就如此而已嗎？

難道我就這樣順利進了台灣頂尖公司，當一個小螺絲釘，幫別人追夢？那我自己的夢想呢？我開始思考為何不創業為自己築夢。就這樣，我決定要創業。

有物：何時碰到創業夥伴？

Sam：VMFIVE 最初有三位創辦人：我、Owen、Shawn。Owen師大畢業後考上清大研究所，是我清大聯發科培育計畫的學弟。Shawn與Owen是師大資工系的同班同學。

我們三人第一次合作是在2011年一起創業，開發一個應用行動定位（LBS）的軟體HERE+。但最終失敗。我也是因為這次創業而認識Owen與Shawn。

之後Owen與Shawn加入Gogolook。後來Whoscall很成功，被Naver（LINE）買下。這時他們想再次挑戰創業。因此他們決定離開Gogolook，與我另起爐灶，創立VMFIVE。

有物：VMFIVE的成功來得好快。這是你們第一個創業點子嗎？

Sam：VMFIVE其實是我第五次創業。

第一次創業：HERE+

2011年與Shawn和Owen創立的 HERE+是第一次創業，但最終失敗。創業失敗，讓我了解創業不只需要技術，還要搭配商業模式與行銷策略。但以往在校園內都沒有管道接觸創業觀念。

我開始思考，若校園內能提供創業觀念，對於學生未來創業會更有幫助。

第二次創業：AppUniverz

當時，我發現不只是清大沒有資源，交大等其他學校也沒有校園創業的資源。於是我開始自己打造校園創業平台，幫助創業的學生、校友們互相分享資源。於是我創立了AppUniverz。

接下來兩年我專心的經營AppUniverz，完成清大與交大的校園內創業網絡平台。兩年後我的階段性任務完成，找了全職夥伴接手經營。AppUniverz在2013年4月正式改制為「台灣創新行動服務推廣協會」。

第三次創業：Podinx 庖丁行動科技

在AppUnivirz期間，我聽了很多創業想法，也慢慢懂得篩選創業點子。經營AppUniverz兩年後我再次挑戰第三次創業 ─ Podinx庖丁行動科技。

Podinx是一間接案公司，為客戶提出行動解決方案。我那時覺得寫程式要像庖丁解牛般游刃有餘，因此取名Podinx（庖丁）。

第四次創業：保益科技

Podinx成立一年後收掉了，但我卻在接案中發現一個利基市場 ─ 保險業務。我開始開發專門協助業務銷售保險的行動軟體，並創立保益科技公司，提供保險業務員一套嶄新的保險建議書軟體，這是我第四個創業。

經營保益科技時，我的商業思維越趨成熟。我不但有創新的點子，也深刻了解市場的重要性，開始有能力抓住市場需求，做出消費者願意掏錢的產品。

保益找到了利基市場，至今仍持續盈利。

第五次創業：VMFIVE

但保益的產品沒有面對全球市場。我想要創造一個能夠挑戰全球的、有核心競爭力的產品。2013年8月，Owen和Shawn正好有意離開Gogolook，於是VMFIVE正式成軍。我們希望走出台灣，挑戰全球市場。

有物：五次！那怎麼想到這次得獎的產品？

Sam：其實VMFIVE第一個嘗試是一個節省手機電力的軟體。但那個迴響不大。於是我回頭從我博士班的研究思考。那時我常在想：為什麼下載App時，只能看到App的截圖，卻無法試用？

舉例來說，今天使用者想下載一個理財App。進入App store搜尋「理財」，可能會找到幾十個理財相關的 App。但哪一個最符合使用者的需求？哪一個使用介面最順手？

光看截圖，他根本不知道該選哪一個。

於是使用者下載很多App，覺得不適用又馬上刪除。或是App使用過一次，就被冷凍在手機裡面。

VMFIVE的產品AdPlay想讓使用者「先體驗，後下載」，提供使用者在瀏覽器就可以線上先體驗App的服務。

有物：這產品主要的客戶是App開發商跟廣告商？

Sam：AdPlay提昇了App的試用體驗，因此主要客戶是廣告代理商、App store平台、遊戲代理商三大類。

VMFIVE已經與大陸前三大之一的App store合作。有趣的是，小規模的App store平台對我們都不感興趣，反而是競爭激烈的大型App store平台積極跟我們簽約合作。

有物：怎麼把這種更好的試用體驗推入市場（go to market）？

Sam：AdPlay是B2B的生意。在這產業內，最關鍵是必須讓廣告通路商使用AdPlay的功能，以及讓廣告代理商也花錢買這種服務。因此我們先以AdPlay帶來的高下載率吸引廣告代理商，再由他們推薦通路商使用 AdPlay的SDK。若廣告通路商不使用，會直接影響爭取廣告代理商預算的競爭力。

當廣告通路商都使用AdPlay時，我們就有市場先行者優勢。我們可以靠優質服務留住企業客戶，並先與合作企業簽約，提高競爭者的市場進入障礙。

目前VMFIVE主要收入來自廣告代理商的分潤，我們稱為Cost Per Trail（CPT）模式。使用者每試用一次，VMFIVE就收費一次。若試用次數破億，收入就十分可觀。

有物：就我所知，你們也打算推出自己的平台？

Sam：對。使用者透過AdPlay體驗遊戲或App，我們從後台可以看到許多使用者行為資料。分析資料後，我們可以預測使用者行為，例如消費者可能會點選什麼按鍵。

這些數據能幫助遊戲開發商設計使用者介面，或預測熱門遊戲類型。因此我們的平台將有能力整合這些資料，並且發揮它的商業價值。

有物：會不會App store平台自己也推出這些功能，成為VMFIVE的競爭者？

Sam：有可能。App平台的流量更遠大於個別廣告代理商的投放流量需求。所以VMFIVE不會只提供一個應用工具；未來還要成為平台，讓想測試 App 的使用者都來我們的平台。

有物：你們的競爭者（ App.io, Voxel, MNectar）不少。VMFIVE 如何脫穎而出？

Sam：首先當然是技術研發上要比快。我們至少已經領先五種技術：

**虛擬：**做出虛擬手機界面，讓用戶免下載即可體驗App。
**串流：**使用者不會接受太慢的體驗。因此這其實是很高門檻，資料回饋時間必須低於100 ms。未來4G成熟度對使用者體驗影響很大。
**GPU cloud：**我們自己就搭建了GPU伺服器，提供高效能繪圖的體驗。
**跨平台：**要在web,Android,iOS等裝置上方便使用，需要最佳化HTML5與SDK方面。
**客製化：**針對不同Android系統層，也必須能客製化產品，例如 小米、tizen等等。
但真正困難的是執行。因為需要App體驗試用的產業可能性太多了。例如如果一款網路遊戲的正式版需要帳號密碼登入，那要如何才能快速的製作試用版？總不能消費者試用時就要輸入帳號密碼吧？遊戲廠商也沒有多餘資源，為了App試用特地修改遊戲程式。

如何處理客戶面對的各種狀況，這種細節的能力很重要。我們會掌握自己的核心能力，持續開發新產品。無論產業怎麼變動，我們都能保有高彈性的競爭力。

有物：Jessie（VMFIVE行銷總監），妳當初為何會加入VMFIVE？

**Jessie：**主要是老闆們很棒啊。一開始我根本搞不清楚VMFIVE的技術是什麼，畢竟我不是理工背景出生。但我很注重團隊的感覺。相較於之前待過的新創團隊，VMFIVE讓我有歸屬感，感覺像一家人。

另外公司有一種尚在孕育中的文化，也很特別。

**Sam：**我很重視公司文化。因為我從創辦VMFIVE時，就希望打造一個國際性的、創新的文化。我們希望維持創業的態度，即使這次產品失敗，VMFIVE 也會持續推出國際級的產品。

有物：VMFIVE 可算是創業比賽的常勝軍。你建議新創團隊多參與比賽嗎？

**Sam：**如果是剛開始創業的團隊，可以藉由比賽磨練團隊和產品，也能獲得許多資源。但創業沒有單一公式，透過比賽成長只是其中一種方法。

有物：最後，贏得TechCrunch Beijing冠軍，心情如何？

**Sam：**我們自己覺得是幸運。但得到冠軍，VMFIVE的確獲得更多關注與機會。現在募資與徵才都容易許多。冠軍獲得的曝光度，讓我們有接觸更多資源、人才、市場的機會，幫助VMFIVE走向國際。

（編按：VMFIVE在大舉徵才！有興趣的請去VMFIVE官網： join.vm5.com ）。

結語

專訪時，Sam一直強調VMFIVE贏得TechCruch Beijing冠軍是幸運。但Sam經歷五年時間，五次創業，才獲得今天的成功，可見成功沒有僥倖。

在VMFIVE成立之前，Sam在每個階段不斷累積創業的能量。第一次創業失敗後創立AppUniverz，更顯現出他對創業的熱情，以及領導組織能力。創辦Podinz、保益科技則迫使Sam提高市場敏感度。

台灣人沒有狼性？Sam拒絕聯發科的錄取，跳出舒適圈，挑戰全球市場，正顯示旺盛的企圖心。

VMFIVE正在募資與徵才。有軟體專長或想挑戰全球市場的有物讀者，歡迎加入 VMFIVE。Sam說他很敢給薪水與股份喔！　　

本文出自有物報告。作者Austin En，商學院研究生。喜歡嘗鮮，但不喜歡排隊。喜歡攝影，帶著相機到處發呆。相信科技帶給人們的是 improve 而不是 instead，生活。

有物報告取名自「言之有物」，是一個內容深、觀點多、有時幽默的網路媒體。我們聚集了科技、財經、商業的業內人士，從專業的角度探討國際性的議題。

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