根據國際知名的研究機構ＤＴＣ（Decision Tree Consulting）公布的二○○六年全球投影機品牌排名顯示，明基（BenQ）今年已站上全球排名第二名，僅次於愛普生（Epson）。
以區域性品牌排名而言，BenQ在歐洲地區取得第一，亞太地區位居第二，中國地區拿下第三。BenQ投影機業務在全球二十五個國家都拿下前三名，當中包括澳洲、德國、法國等已開發國家市場，甚至在新興市場的東歐與俄羅斯也都有亮眼的成績。
原本明基在投影機市場的成績並不突出，銷售量排名都在前十名之外，明基荷蘭區總部市場經理陳俊元回憶說：「當時許多地區對BenQ這個名詞相當陌生，甚至連發音都不知道該怎麼發。」
品牌排名衝至全球第二
目前投影機市場有兩大主流技術：ＬＣＤ與ＤＬＰ，明基直至二○○四年才確立以ＤＬＰ技術為主的投影機業務方向。其實明基早從一九九九年就自製光學引擎，二○○○年開始量產投影機的代工業務，隨著二○○一年明基推出自有品牌「BenQ」之後，全力以BenQ打響明基的品牌地位。
從沒沒無聞到全球第二，明基究竟如何脫穎而出呢？陳俊元說：「善用當地通路夥伴的資源，就是取得各地區市場決勝的關鍵點。」
要把產品賣到全世界，絕對要依靠當地的通路夥伴，不管是在產品價格、人員培訓與售後服務等方面。不過，明基與其他品牌業者不同的是，其特有的「資源分享」策略，讓各區域通路夥伴的業務拓展得更快，因此也奠定明基在全球市場突飛猛進的基礎。
所謂的「資源分享」策略指的是，當該區域客戶向明基銷售中心詢價時，以往明基會派出當地的業務員與客戶接洽，這樣很容易與當地經銷商形成搶單衝突，因此明基將詢價的業務轉交給當地的經銷通路，讓合作夥伴完成訂單。如此一來，經銷通路有賺到錢，明基也順勢拓展當地的業務，並與合作夥伴建立革命情感。
許多品牌業者在開拓市場的過程裡，與當地合作夥伴都只限貿易，這情況在俄羅斯尤其嚴重。陳俊元分析說：「餅這麼大，沒人幫忙吃，一定消化不良。」為了消化良好，明基透過各個區域的產品經理，授權擬定當地市場的發展策略。
本刊特別專訪明基在澳洲、俄羅斯、義大利三地的投影機產品經理，請他們談談推展BenQ投影機品牌進入當地市場的成功關鍵。
1.付斯卡（義大利投影機事業部產品經理)--忍痛砍掉主力款，避免「自己打自己」
去年上半年之前，BenQ投影機在義大利排名第五，打開BenQ品牌的知名度，但之後業績突然下滑，付斯卡痛定思痛，立即調整產品策略，隨之銷售創下新高，排名更從第五名前進到第三名。 什麼原因讓我們的業績滑落呢？」二○○五年上半年，義大利投影機事業部產品經理付斯卡（Genenaro Frasc）滿腦子都在想這個問題，那時BenQ品牌在義大利的業績一落千丈，一下掉了四成。面對成長陷入泥沼，付斯卡聯絡明基在荷蘭的總部，與陳俊元共同將義大利的狀況攤開來看。
與代理商檢討後發現，當時光是同一位階的產品就有八種款式，產品組合重疊，不但造成客戶認知混亂，相同定位的產品更是彼此競爭，無法互補，形成自己打自己，這也是為什麼業績無法開展的主因。
深度痛定思痛後，付斯卡馬上與荷蘭總部以及當時BenQ的義大利團隊設定「減重、聚焦、成長」（Reduce、Focus、Growth）等三大重要策略。
「由於引進相同定位產品的策略失誤，才讓產品線無法呈現高、中、低階的完整，」付斯卡表示，檢視完當時八款投影機產品後，他立即決定忍痛砍掉兩款戰將機種，並與義大利通路商於同年六月開始做長期訂單規劃，將戰略點設在十月。
五月發現問題，六月擬定計畫，緊接著面臨七、八月淡季的考驗，付斯卡了解這三個月是最艱困的時期，一向天性樂觀的義大利人，面對連續兩季的業績跌損，心裡著實有說不出的苦。 「當時還被迫要將兩款機種下架，又面臨業績至九月仍未見起色，不但面對客戶的質疑，連回家見到家人，都無法給他們自信的微笑，」付斯卡回憶地說道。
二○○五年的秋天，對BenQ義大利團隊來說特別蕭瑟。但同年十月，投影機業務開始成長，隨著第四季的銷售旺季來臨，成長動能一直持續到年底。終於在二○○五年底，BenQ投影機業務不但銷售業績創新高，排名更從第五名前進到第三名。
付斯卡認為，二○○五年是他職場生涯裡最好的一課，在行銷產品上要注意產品線的完整，不要讓產品出現「自己打自己」的窘境。
「一個好的產品經理，就是在面對錯誤的市場策略時，誠實面對自己的錯誤，並且反映給總部，不要怕被罵，設出停損點，才可以再戰沙場。」付斯卡開朗的笑容又再度顯現在臉上，今年他要帶領著BenQ義大利的投影機團隊挑戰第一。
＊付斯卡Profile
現職 義大利投影機事業部產品經理（2004年加入BenQ）
戰績 帶領義大利BenQ投影機的銷售業務創新高，並站上排名第3名
經歷 加入BenQ之前在日商從事市場行銷的業務，進入BenQ之後，負責過筆記型電腦、液晶顯示器等產品，之後負責投影機業務
2.艾若娜（俄羅斯投影機事業部產品經理） 靦腆白俄美女，用誠信留住代理商
一個金髮碧眼、身材高挑的白俄美女，如何讓BenQ投影機在俄羅斯站上銷售排名第一名，並達到八成的市占率呢？艾若娜不像西方人習慣開懷大笑，反而有著東方女性靦腆的氣質，微笑地說著「誠信」。
艾若娜（Elena Erokhina）進入BenQ後不久，剛好BenQ推出第一台家用投影機。身為產品經理，對於何種產品該引進當地，都需要相當的了解，因為引進產品的策略錯誤，可能導致一連串的銷售失敗。由於俄羅斯屬於新興市場，經濟水平與已開發國家不同，當其他地區的商用投影機市場成長趨緩時，俄羅斯的商用投影機卻仍有成長空間。
但艾若娜與澳洲的產品經理杜賓遇到同樣的問題，新品牌、新產品要如何讓通路夥伴願意銷售？艾若娜採用與其他業者不同的通路合作策略，也就是「資源分享」。當時大部份在俄羅斯地區的品牌業者，與當地通路夥伴的生意往來多半是貿易方式，也就是原廠與代理商之間都是短期買賣，無法建立長久合作與互信關係。
「互信在做生意時是非常重要的，」艾若娜表示，俄羅斯代理商對原廠的忠誠度相當低，今天賣這家的產品，明天馬上易主。為了與俄羅斯的代理商建立良好的互信與長久合作關係，艾若娜給代理商很大的空間，連銷售目標都以低標準訂定，並由原廠支援服務配合。BenQ的俄羅斯總部也親自「下海」推廣業務，接到案子後將訂單委交給當地的代理商接手，「一旦達成業績目標，馬上給予紅利獎賞。」
艾若娜認為，以往原廠與代理商之間的角力關係必須拉成手足關係，「代理商或通路夥伴就好像原廠的手和腳，沒有他們就不可能在市場上行走。」這是別的品牌業者做不到的，「他們只想要趕快把貨塞給代理商，只想趕快看到數字，代理商覺得壓力過大或達不成業績目標時，馬上就易主，因為沒有誠信。」
為了讓俄羅斯的代理商更信任明基，艾若娜在二○○四年帶領表現傑出的俄羅斯代理商來台灣，拜訪明基總部，也參與當年的Computex（台北國際電腦展）。
就像荷蘭區總部市場經理陳俊元所說：「餅其實很大，不請人幫忙吃，會消化不良。」艾若娜與俄羅斯的代理商建立了互信基礎，讓代理商對原廠的忠誠度提高，並一舉將BenQ的投影機新產品銷售進寒冷的莫斯科。
＊艾若娜 Profile
現職 俄羅斯投影機事業部產品經理（2002年加入BenQ）
戰績 領先其他品牌業者在俄羅斯打出BenQ的投影機廣告，達到近80％的市占率
經歷 大學畢業後，加入當時未分家的Acer集團，負責過明碁的周邊產品銷售業務，包括：投影機、掃瞄器、儲存設備等
3.杜賓（澳洲投影機事業部產品經理） 虧錢仍堅守價格，推優勢產品稱霸市場
新產品通常會以低價策略搶攻市場，不過為了力推BenQ品牌，杜賓並不認為這是長遠之計，反而堅守價格策略，並推出市場需要卻少有對手能提供的產品，讓BenQ投影機市占率成為澳洲第一。
我進入BenQ任職約兩年半，記得當時BenQ投影機在澳洲還排名在第十二名，當時根本沒想過這個品牌的產品，」BenQ澳洲投影機事業部產品經理杜賓（Sean Tobin）回憶當時對BenQ的印象。
一般人也許會認為，明基每年砸下數十億元台幣大打廣告，不就就為了打響「BenQ」的名號嗎？但杜賓表示，也許消費者會注意到BenQ的手機、筆記型電腦與液晶螢幕，可是對於BenQ的投影機，消費者總是遲疑的。
「一個新產品要進入市場的確很辛苦，尤其是要打品牌之路更是艱難，無論在澳洲或在全球各地都一樣。」但杜賓已經度過那段最艱難的日子，目前BenQ投影機市占率在澳洲已躍升為第一。
新產品進入市場，低價策略通常較能贏得市場青睞，不過，為了力推BenQ品牌，杜賓並不認為這是長遠之計。尤其在推廣BenQ品牌的那段時間，澳洲投影機事業部門一直處於虧錢的狀態。杜賓就回憶：「要不是靠BenQ在其他國家的業務營收來支援我們，品牌之路確實很難達成。」杜賓頂住部門虧錢的壓力，仍然一路堅持原定的品牌形象與價格策略，即使是新產品，價格也不會比日系競爭品牌低。
在澳洲的投影機市場中，家用投影機占了相當大比例。由於杜賓在進入BenQ之前，就曾在其他日系品牌的投影機公司服務，在與代理商共同商討之後，他們發現當時很少有品牌業者可以提供十六比九、四八○ｐ解析度規格的家用投影機產品。
「這是產品線上的缺口，也是BenQ的機會點。」杜賓當時就向明基總部反映要引進十六比九、四八○ｐ規格的家用投影機，產品才一引進，就立即獲得市場上不錯的迴響。
贏得消費者的認同之後，杜賓再以另一波強勁的攻勢，推出BenQ高階投影機的機種。由於先前的平價機種引起消費者對BenQ品牌的認識與青睞，隨後推出的高階機種就更加深消費者的品牌印象，也成功塑造出BenQ投影機的高階地位。
二○○六年第二季，BenQ投影機在澳洲已經達到一五％的市占率，也進入BenQ全球八個「第一名俱樂部」的成員之一，如今杜賓可笑得燦爛了。
＊杜賓 Profile
現職 澳洲投影機事業部產品經理（2004年加入BenQ）
戰績 協助BenQ在澳洲投影機市場成長4倍
經歷 加入BenQ前，在日商公司從事投影機的銷售業務
