[創業一堂課] 多扶接送執行長許佐夫：社會企業是沒有退場機制的！|數位時代 BusinessNext

多扶接送執行長許佐夫，銘傳管理學院大眾傳播學系畢業，12年影視節目與紀錄片製作經歷。因為外婆的需求，赫然發現國內無障礙服務付之闕如，與其抱怨與等待，不如從自己開始做起。2009年創立台灣第一家專業輪椅接送服務公司「多扶接送」，將「服務業」的精神帶入「傳統租車業」裡，發展出一般接送、醫療接送及無障礙旅遊等三大商業模式。身為社會企業的創業家，對想投入社會企業的創業家，他有什麼建議？

##觀點1：社會企業沒有退場機制

你一定要想清楚，你是不是真的要投入社會企業？因為我覺得，社會企業是沒有退場機制的，怎麼說呢？今天假設我們是開牛排館或是賣牛肉麵，累了要休息，或是關掉收起來，這個城市不會有人受到影響。

可是今天多扶已經培養7千多名客戶、7千多個家庭，如果今天我覺得我累了、撐不下去決定收起來。這7千多個家庭怎麼辦？沒有人要服務他們。而我們培養出他們的使用習慣，他們已經信任我們了，我們帶他們去洗腎、看病、出去玩。

所以，**社會企業沒有退場機制，你要想清楚這一點。**我們必須讓自己自給自足，商轉起來，像AAMA很多老闆和同學很聰明，這個模式不行就收起來，再創另外一個模式。我都很羨慕他們，因為我沒有辦法。我是想通了，我們就只能夠一直往前走！所以，要創社會企業，真的要想清楚，它不是一般創業的模式可以比擬的，你做的事情是有底層意義的，它沒有退場機制。

##觀點2：社會企業一定有其底層意義

大家都只看到社會企業的表面，覺得我們是身障服務，很多社會企業也都是用這樣的切入點去做他們的行業，比如拯救流浪狗或幫助獨居老人。現在有很多人創業，我都會很緊張，問他們為什麼做這個服務？回答的是因為老人很可憐、流浪狗很需要幫助。

但是社會企業除了它表面的服務之外，一定有底層的意義。幫助獨居老人沒有問題，可是一定有個意義，你不要這麼輕易的放過自己。一定要去分析，幫助獨居老人，其實解決的是家屬的另一種經濟問題。征救流浪狗有沒有什麼底層的意義？不要只是看表面，也許是我過去拍紀錄片的職業病吧，我們會累積資料去分析。有底層意義的話，你才不會愈做愈累，會愈做愈堅持。

　　
（圖說：多扶接送執行長許佐夫說，不能自以為掛著服務弱勢，或妄想自己是社會企業，別人就應該要幫。圖片來源：蔡仁譯攝影。）

##觀點3：拉高自己的服務價值

我們很明白多扶如果要商轉起來，要解決的第一個問題就是「付費，可以有服務」，光是這一段，就是過去20年沒有人做的事情。

你一定要讓自己變得有價值，我們如何不要靠捐款？一是把自己的服務價值拉高。像別人覺得我們是接送服務，後來他們發現多扶幫他們解決了家庭的紛爭。

去年秋天時我去台大分享，結束之後有個學生站起來，指著我說：「你不要講那麼多，其實你們多扶就是有錢人的幫傭！」全場鴉雀無聲，大家以為我會很尷尬，可是我看著他說：「同學，你說對了！而且你如果這樣講，代表我做到了！」因為，當時我家遇到的困難是，我想要花錢都找不到人幫忙我，而同學這句話是認同我囉，因為我創造了一個你願意花錢，就有人可以服務你的無障礙服務。

11月底選舉，多扶爆滿，因為不論你是誰、不論是否有身障手冊、不論你家在哪裡，多扶是全國唯一一個會送你回家投票的接送服務。身障朋友也有公民權，但政府彷彿漠視這件事，而復康巴士又是各縣市分開經營的，不能跨縣市。過去，身障朋友幾乎沒有投票的想法，他們也不會抱怨，而多扶可以帶他們回家，我們實現身障朋友的公民權和社會參與權。

此外，選舉時許多國外華僑回國投票，家中有長輩坐輪椅，一家12個人，投完票多扶順便帶他們去玩，這樣的情況有5-6組。所以，無障礙旅遊的產值，不是大家以為的一個輪椅一個產值，而是帶動一家人的12個人產值，但是政府一直沒有想到無障礙旅遊的潛力很大。

我們計算出這個市場絕對不只100、200億，只是沒有人在開發，需求一直在那裡。問題出在兩個點，第一、老人家跟身障朋友踏不出來，因為有環境的障礙。第二、旁邊的家屬覺得坐輪椅就待在家，不要出去，所以家屬也要有開放的心胸。這兩個都是我們正在突破的。

##觀點4：顛覆社會對弱勢和身障的觀念

政府定義的弱勢和身障，已經跟不上進步太快的時代了。我把我過去的資源導入身障，帶身障朋友去看電影，把身障朋友的產值做出來。以前我跟公關很熟，他們以為我打電話過去是要他們捐錢，但他們都誤會了，我是要跟他們合辦活動，不是公益，也不是慈善。

當天活動辦完之後，福斯和華納的公關都打電話給我，他們的廣告點閱率是以往的3倍。我說，身障朋友行動不便，對3C產品的依賴度非常高，造成他們無時無刻都在網路上連結，群聚的連結非常強。我們發現這個現象，就設計多扶的商轉，來參加多扶的電影試映活動不用付錢，但是要在三天內寫500字的心得上傳。**沒想到免費活動造成的廣告效益，居然大過他們過去花錢做的幾百萬電視、廣播廣告。**這一、兩年來，電影和公關公司反過來請身障朋友幫他們做行銷。

現在的身障朋友不再只能開鎖、刻印章，他們不再是老弱病殘窮，而是如何反過來，讓大家知道身障是一個產業，而不是社會救濟，這是很重要的關卡。這也牽涉到你如何看待人家對你的標籤？因為大家太習慣政府的社會補助了，所以我們把自己的初衷堅持下去，賺錢之後，才能有服務的基礎在，不然一切都是空談。

打造出國上網全新體驗

「過去消費者購買 eSIM 多屬一次性使用，用完即刪；但隨出國頻次增加、短天期旅遊普及，商務人士更常因反覆安裝、刪除感到不便。我們與街口合作，提供使用者一張長效型出國 eSIM，隨時支援跨國連網需求。」

富爾特科技股份有限公司總監毛睿烽指出，使用者取得酷遊卡 eSIM 後，365 天內都能以同一張卡串接不同目的地並直接啟動；即便航班延誤或天候滯留，也能線上即時升級流量，省去重新設定的麻煩。

街口支付副總經理張廷軒則從使用者旅程切入：「以往出國前總要重新尋找方案，現在街口使用者不需額外註冊即可直接啟動。」單一 App 完成購買與開通，也深化了街口作為一站式生活服務平台的完整性。

張廷軒也舉例分享，「針對不熟悉 eSIM 的長輩需要海外網路，在街口 App 就能協助不熟悉 eSIM 的家人完成購買與設定；如果家人在海外臨時流量不足，也能從國內協助加值，省去長輩摸索 App 操作的麻煩。」

此外，實體網卡需求也不可忽視。根據 BICS 與 YouGov 全球洞察報告，67% 消費者對 eSIM 仍感陌生；毛睿烽也指出，現行手機也有近六成不支援 eSIM。對此，酷遊卡整合 7-ELEVEN 通路推出超快取服務：線上下單後，即可至超商透過 ibon 機台即時領卡，免除物流寄送的等待。

S2B2C 模式，供應商攜手通路拓商機

酷遊卡作為網路漫遊供應商（S），提供連線、技術與客服；街口支付則是通路端（B），憑藉會員基礎觸及消費者（C），擴大 App 應用場景。供應端無須自建流量入口，通路端也能取得差異化服務——毛睿烽將此稱為「S2B2C」模式。

「eSIM 是旅遊行程中的一個上網元件，如果只靠自有 App 獨立經營，使用頻次不夠高，很難存活。」毛睿烽指出，市場同類品牌眾多，消費者難以建立記憶，因使用場景侷限於出國期間，這也是他鎖定既有大型 App 作為入口的原因。除了長期合作的 Klook，電子支付也成為酷遊卡鎖定的通路入口，也呼應街口拓展海外跨境支付布局。

根據交通部觀光署統計，今年一至六月國人出境已突破千萬人次，張廷軒認為，這正是提升 App 開啟頻率與黏著度的機會。「我們其實已經合作一段時間，連動最頻繁的場景就是海外旅遊。」他透露，街口也著手規劃海外旅遊專屬頁面，讓使用者在單一 App 完成更完整的生活服務體驗。

場景延伸，街口布局跨境服務

eSIM 資安問題近期成為市場熱議話題，毛睿烽指出，相較於市場上多屬中小型規模的漫遊業者，富爾特科技也是台灣唯一由上市櫃公司出品的漫遊 SIM 卡品牌，長期經營中華電信預付卡業務，須符合嚴格法規規範；除了供應鏈本身，富爾特也引入非紅資源，提供消費者更多元的選擇。

著眼下一步，毛睿烽表示，酷遊卡將持續布局通路合作：「從產品、商業模式、技術到營運、財務支援，我們都能協助不同國家的通路夥伴，共同提供出國上網服務。」

對他而言，這次與街口的合作，是酷遊卡在台灣市場驗證商業模式的一次練兵；待模式成熟後，將逐步複製至亞洲其他國家的通路體系，並藉此將服務範圍由台灣延伸至周邊亞洲市場，持續以供應商角色，協助更多通路夥伴切入海外連網服務的市場缺口。