[跨境電商]泰國本地電商WhatsNew，迎戰外資不打價格戰|數位時代 BusinessNext

[跨境電商]泰國本地電商WhatsNew，迎戰外資不打價格戰

面對越來越多的境外勢力，泰國在地電商WhatsNew發展出垂直電商模式，以女人為中心，用感性訴求搶高端消費者。

面對越來越多的境外勢力，泰國在地電商WhatsNew發展出垂直電商模式，以女人為中心，用感性訴求搶高端消費者。

「我養了很多隻狗和貓，但沒時間買飼料，所以想做寵物電商網站。」WhatsNew共同創辦人哈普瑞恩（Harprem Doowa）2012年在泰國Startup Weekend提出這個想法，獲得東南亞創投Ardent Capital董事長保羅（Paul Srivorakul）的青睞，延攬他加入團隊成立WhatsNew，創立泰國第一個寵物用品電商Petloft，他的夢想就這樣成真。

經營3個月後，哈普瑞恩發現，會買寵物產品的泰國消費者，大部分都是有房子、養得起寵物、有小孩的母親，便決定擴張至嬰兒用品網站Venbi。正在思索下一步時，以母親為中心的科技公司Quidsi給了他很大的啟發。

（圖說：Whatsnew 執行長哈普瑞恩抓住女性垂直市場商機。圖片來源：郭芝榕攝影。）

Quidsi在2010年被亞馬遜以5.5億美元收購時只有3個網站，現在則有尿布、清潔用品、寵物、玩具、美妝、家用品、有機食品、小孩運動用品、小孩衣服等9個垂直電商網站，代表這是被驗證的模式，他便決定把這個模式複製到泰國，放手一搏。

接著哈普瑞恩便積極開設保健食品網站Sanoga、化妝品網站Lafema，的確驗證會買這些用品的消費者正是同一群人：25至35歲的女人，不論在有第一間自己的房子、第一隻寵物、第一個孩子時等不同生命階段，都能在網站上找到產品。

##小團隊借力使力

**「以女人為中心，主打社群、內容及電商。」**哈普瑞恩找到經營的策略主軸後，為了更快搶進垂直領域，WhatsNew在2014年底收購已進軍印尼市場的生活用品網站MOXY，5個垂直電商網站總計共有20萬以上會員，會員每個月成長30％。其中Petloft是泰國寵物網站市占第一名，平台上有5千種產品，光是Petloft的銷售額就占公司總銷售額的一半。

不過，一次要管理5個網站卻不是容易的事，與其雇用很多人管理5個網站，不如讓一個人管理不同的類別，所以WhatsNew轉換方向，2015年重塑品牌，逐步將旗下5個網站整併成一個女性品牌MOXY。

WhatsNew雖然是垂直電商，但消費者在網路上轉換選擇極為容易，因此像Lazada、iTrueMart、Cdiscount這類大型電商一樣是競爭者，他必須爭取流量和消費者的注意力。哈普瑞恩舉例，如果百事明天發布一個大型活動，他會告訴團隊馬上買關鍵字廣告連結百事，消費者在搜尋百事時，WhatsNew旗下的網站也能得到曝光機會。

另一個借力使力的方式是在競爭者平台上開店，WhatsNew以「MOXY」品牌在Lazada零售市集、Cdiscount、iTruemart、樂天市集TARAD、King Power上開店，有通路管理團隊為供貨商及賣家管理線上通路的銷售，等於MOXY既是平台商，又是賣家，還額外幫供貨商做行銷及多通路管理。

WhatsNew集團營運長邦士威（Bounthay Khammanyvong）說，去年4月到12月，WhatsNew營收成長2.5倍，與樂天TARAD和LINE的合作貢獻了大部分營收。

由於泰國電商消費者常用的付款方式是貨到付款，約占60％以上，哈普瑞恩表示，「我們平台上的訂單信用卡刷卡占50％，另外50％是貨到付款，比競爭者的情況還好。」抓準不那麼在意價格、消費得起信用卡的族群，也是網站回購率達60％的最大原因。

WHATSNEW

##不打價格戰

相較Lazada以價格驅動消費者，過去兩年花了百萬美元在行銷和購買客戶，WhatsNew則聚焦尋找好的賣家，用服務、商品力和感性訴求打動消費者。

哈普瑞恩直言：**「做價格戰我們會輸，每個人都輸，只有客戶贏，所以我們從來不想打價格戰。」**不做削價競爭，WhatsNew旗下平台上的賣家平均6∼8個月就可以收支打平。

為了找出自己的利基，走出自己獨特的一條路。WhatsNew團隊四處參加大型展覽，尋找獨特商品，平台上主要的商品來源是美國、中國，也有日本及台灣產品，找更多獨特的產品，是他們不打價格戰的法寶之一。除了泰國、印尼，WhatsNew的目標是擴展至更多東南亞國家，正在研究越南和菲律賓市場。

另一個小秘訣是提供感性訴求的內容，**WhatsNew做很多嚴選、雜誌等情緒渲染購買的嘗試，讓女人覺得需要這個產品、感覺很好、想要使用，說服消費者付錢購買。**哈普瑞恩以筆電為例，給男性看的筆電內容過度強調產品規格，但女人只想知道：她可以看10小時的電影，筆電也不會過熱，以及重量很輕可以放在包包裡。

泰國消費者受亞洲文化影響很深，喜歡日韓台的產品，例如泰國人很愛台灣的炸雞排。另外，泰國消費習慣也很明星導向，對明星非常瘋狂，女孩子喜歡韓國男星和韓國的生活方式，也被激勵要像韓國女星那樣擁有白皮膚、美麗、瘦。哈普瑞恩笑說：「相較於Lazada，如果明星明天開店的話，我會很怕！」

##WhatsNew經營Know-how
．鎖定收入好的女性族群
．搶大型活動的流量
．整合線上通路導購
．尋找獨特商品
．提供感性訴求內容

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（本文出自於《數位時代》2015年9月號文章精選，尊重智慧財產權，如需轉載請來信洽詢：web@bnext.com.tw）
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從企業、政府的遠距會議，到國境通關與高度精準的手術現場，視訊鏡頭、麥克風影像擷取設備在各行各業中無所不在，一場隱形的資安革命也悄然發生。隨著全球地緣政治升溫，供應鏈去風險化浪潮席捲，加上資安事件頻傳，影音設備已不再是單純的硬體周邊，而是接入企業核心網路的通道，任何漏洞都可能成為企業或國家級的資安破口。

這也讓企業和政府採購思維產生根本性轉變，如今不再一味追求便宜，而是要兼具信任、品質與高資安，台灣影音直播設備龍頭圓剛科技，便以 MIT 研發製造，築起乾淨透明的供應鏈高牆，更以「三個 100%」的高品質承諾，成為企業、政府最安全的影音設備後盾。

不打價格戰，以三個 100% 建立透明供應鏈

這股從「價格」走向「信任」的市場轉變，圓剛科技全球品牌行銷處處長蔡柏輝非常有感。他透露，過去企業與政府採購影音設備時，往往以 CP 值為優先考量，以前第一句話問︰「鏡頭解析度多高？價格多便宜？」，現在卻問︰「這台設備的韌體是哪裡寫的？晶片來源乾淨嗎？會不會有資安後門？」「現在採購完全不一樣了，他們更重視產品的信任感和高資安，還有供應鏈是否絕對穩定。」

外界對圓剛的印象，或許還停留在直播主螢幕後、在台灣搶下超過九成市占的影像擷取設備，但事實上，圓剛深厚的影音技術早已延伸至政府、國防、金融、醫療與高科技等產業中。面對市場上的低價競爭，圓剛不打價格戰，而是以「百分百 MIT 研發製造」、「高品質」與「高資安」為訴求，為無數對安全極度敏感的企業與機構，打造可信賴且極致穩定的影音解決方案。

蔡柏輝表示，圓剛堅守「三個 100%」：100% 研發透明、100% 供應鏈可追溯、100% 嚴格品質把關。市面上九成影音品牌都是貼牌採購，但圓剛成立 36 年來，始終堅持在台灣進行產品研發與製造，從來源就建立更透明、更可控的管理機制，嚴格篩選非紅供應鏈，從源頭杜絕潛在的資安後門風險，成為客戶最安心的「台灣優選」品牌。

圓剛不僅擁有自己的研發團隊，也建立自主驗證實驗室，產品出廠前必須經過長時間的散熱與壓力測試、靜電防護、電磁相容性驗證等，以車規與工業級標準打磨每一台設備，消除瞬間黑屏或當機風險，確保設備在會議室、指揮中心、教育場域及政府機關等多種環境中，都能長時間穩定運作。

當市場出現新的資安漏洞或作業系統更新帶來的相容性問題，圓剛也能迅速回應，在最短時間內完成韌體修補、測試並推播更新，把客戶的維護成本降到最低。正因為對產品穩定度有著絕對信心，圓剛針對政府及產業應用相關產品，提供最高五年的品質保固保障，這更是其他貼牌廠商完全無法提供的承諾。

工業級高品質表現，滿足企業多元場景需求

正是這份堅持，讓圓剛的影音設備能在眾多要求高資安、高品質的專業場域落地。以國境安全為例，民眾在邊境通關的臉部辨識系統，就是採用圓剛高畫質 4K 視訊鏡頭(PW515)，可精準自動對焦，大幅降低光線干擾，提升臉部辨識成功率與通關效率。在查驗包裹與貨物的 X 光機上，也採用圓剛的影像擷取卡(GC571)，以零延遲、無壓縮的高清細節，提供最真實的影像，成為邊境防毒防私的第一線眼睛。

在國防單位和國家科研機構中，不論是遠距視訊會議，或是戰情傳遞，不少重要會議導入圓剛的視訊鏡頭和智慧降噪會議揚聲器(AS315)，避免因藍牙等無線傳輸，在半路被攔截資訊封包，同時滿足通訊清晰、不中斷的需求。

在高階醫療場域，圓剛展現了對影像細節的極致要求。以微血管超音波為例，由於臨床判讀極度依賴影像還原度，些微的色偏或失真都可能影響醫師診斷。圓剛專業級影像擷取器(GC535)透過 4K 解析度與 RGB24 無損色彩還原技術，能將最原始、無壓縮、不偏色的精細畫面傳輸至系統，協助醫師進行精準判讀。考量到醫療設備需長期高強度運作，全機以金屬工藝打造，可高效散熱，確保在任何嚴苛環境下都能運作穩定。

在金融領域，圓剛的 4K 視訊鏡頭也用於銀行的自動開戶機台，滿足金融業嚴苛的遠端身分驗證與銀行級資安防護。而台灣 IC 設計大廠和車用導航大廠，在研發階段檢測 HDMI 影像訊號時，也採用圓剛的擷取設備，進行無壓縮的影像採集，確保出廠時產品品質毫釐不差。

持續深化影音技術，打造極致安全順暢體驗

從合規晶片、台灣製造到硬體無隱藏連網模組，圓剛一層層打造嚴密的資安屏障，「圓剛不只是賣視訊設備的硬體廠商，更是國家級與垂直產業中，最值得信賴的影音安全防線，」蔡柏輝說。

未來這個防護網也將持續進化，讓設備變聰明，但資料不出門。過去要做到智慧降噪、自動對焦追蹤或多畫面切換，常需依賴外部軟體或雲端運算，這對資安敏感的企業來說是極大隱患。未來圓剛的商用擷取卡與視訊鏡頭，將直接在硬體本機上完成所有影像與音訊的智慧處理，無論是消除會議室外的雜音，或是廠務檢測設備時瞬間抓取細節，所有運算都在設備內一秒搞定，蔡柏輝強調︰「一個封包、一張畫面都不需上雲端，這才是政府、企業、金融與國防真正敢用的智慧影音。」

針對現代企業裡的複雜運作環境，可能同時存在不同的作業系統與各類專用機台，圓剛也將持續以「隨插即用」(Plug-and-Play)與極致相容性為核心，讓設備無縫對接產業既有的會議軟體、醫療儀器、銀行櫃員機或軍警戰情室。客戶不需打掉重練，就能輕鬆獲得國家級的影音傳輸品質與資安防護，成為企業各種設備的萬能影音樞紐。

蔡柏輝堅定地說︰「圓剛未來目標非常明確：『讓商用影音導入變得極致順暢，讓資安防護做得滴水不漏。』」當數位轉型邁入資安至上的全新紀元，圓剛將持續以「MIT 信任」、「高資安」、「高品質」三大防護，做全球企業最值得信賴的影音後盾。