[專訪]Gogoro行銷副總彭明義：市場會不會給犯了錯的人一次機會？|數位時代 BusinessNext

離消費者太遠，市場不買單？

我們是一家新創公司，做的是一個全新的東西，不只是新概念，還是一個新的商業模式。過去機車有人做，電池交換有人做，卻沒有一個廠商把這些全部串起來。這對我們來說有很大的不確定性，我們做那麼多東西，又該怎麼定價？我們沒有前例可循，也不確定市場有沒有人買單。

自Gogoro一發表，我們馬上聽到不同的市場聲音，不管是贊成或反對，去掉一些情緒性的字眼來看都是有道理的。有人說我們不應該賣這麼貴、要先做規模；有人說先養成市場習慣，讓消費者慢慢接受；有人對產品很有興趣，但真的買不下手；有人想買，卻說要等身邊的人買了再下手。

我們也很幸運，有人同意我們的論述、我們的價格，但也清楚的看到，對很多用戶而言，Gogoro離他是很遙遠的，這個產品對買不下手的人，有很大的吸引力，既然用戶的表現那麼明顯，

作為新創公司，我們要透過調整價錢，讓這些喜歡的人付出行動，所以我們決定向消費者走一步，希望消費者也能往我們這裡來。我們不是要做精品，我們要做「買得起」的精品。

到目前為止的1000輛，這個數量其實在我們預期中，好，但是還不夠好，我們希望可以做得更多、做得更快。雙北市有近300萬台機車，我如果一個月賣個300、400台，到什麼時候才可以完成所謂「改變城市風貌」的願景？我們現在的客群設定是所有人，所有認同我們的理念的人。

尋找投資人與消費者間的平衡

我也必須說，一開始定價，我們把投資人的權益放在比較高的地位，確保商業模式是可行的，我賣幾部車可以回本。那時候我們沒有想清楚，投資人跟消費者誰更重要？後來，聽到市場反應，我們覺得消費者更重要，沒有什麼比消費者的需求更重要，沒有一個品牌可以真正背棄消費者。

如果任何一家公司、品牌可以滿足消費者，他一定可以賺到錢，長期而言，這也才是對投資人、消費者的交代。很幸運的，過程中我們沒有遇到太多來自投資人、供應商的阻礙，雖然還是會掙扎，但大家都很快的一致同意了，後來反而是花比較多的時間在思考策略要怎麼調整。

我承認，一開始我們太理想化了，但我們從來不希望傷害任何人，我們最早期的用戶是我們最好的客人，所以我們才會退費用。我們內部有一個秘密社團，裡面是我們的早期購買者，有九成的人都支持我們的決定，因為他們希望自己騎Gogoro在路上時，旁邊的不會再是污染很大的燃油車。

有一點我想替他們平反，不要只把他們想做是「盤子」、買Gogoro是來炫富的。有很多車友在寫分享的文章，不是因為他收了我們的錢，而是因為他真的喜歡、他也認同我們的理念。當然，你說有沒有炫富的人，當然有。但不是所有人都是所謂的盤子，就像不是所有捐錢的人都是有錢人、不是所有去做志工的人都是假好心，這對他們來說並不公平。

新創公司的課題：犯錯就改

我們是一家成立4年的新創公司，我們承認錯誤，我認錯，沒有4歲的人不會犯錯，這沒有故意不故意的問題，而是他沒經驗、不知道。但，錯了就改嘛，給大家犯錯的機會，犯錯後就修正。

未來，我沒辦法猜可能的效果，只能做。誰知道未來會怎麼樣？如果知道，就不會做錯事了。我不能掌握結果，也沒有必勝的方程式，只能盡可能從現在的市場反應，尋找滿足消費者的方法。我們對這次的調整很有信心，當然也是有數據的支撐。

目前購買機車的主流價格帶是六萬到八萬，我們相信，如果這個產品在一個正確的價格帶，在這個價格帶有足夠的競爭力，它會在未來有一定的影響力。所以選擇降價，是我把明日的成本，化成今天的價錢，這對我們來說是很重要的方向調整。

這次降價帶來很多批評，有人說我們自己打自己的臉、有人說我們「早知如此，何必當初？」這些我都接受，但市場願不願意給認錯的人一個機會？我們沒有傷害任何人，這跟賣了黑心的產品給別人是不一樣的。

現在我們盡全力做、毫無保留，我不能預測市場，只能做我們覺得對的事情，銷量好，就是對的；銷量差，就是錯的。把情緒的字眼放兩邊，批評我們都會聽，只希望更多的討論可以變成行動，如果這個價錢對你而言有吸引力，就請來體驗中心試試看。

作為新創公司，很多東西我們還在學，重要的不是誰來買，而是我們要達到什麼目的。我們的目的一直沒變，要做一個令人驕傲的台灣品牌。

在全球市場競爭日益激烈、消費持續升級的時代，消費者比起追求最低價格，更願意為品質、安全與品牌信任買單。品牌之間的競爭，也逐漸從價格競爭，轉向價值競爭。真正決定品牌能否站穩全球市場的，不只是做出好產品，而是能否持續理解消費者需求、快速創新，並建立值得信賴的品牌。

對擁有深厚製造底蘊的台灣品牌而言，這正是一項重要優勢。近年來，越來越多品牌透過產品創新回應市場需求，並以品牌信任建立長期競爭力，在全球市場脫穎而出。而亞馬遜透過全球市場、消費者洞察與數據工具，協助品牌快速驗證市場、持續優化產品，讓更多台灣品牌得以將在地優勢轉化為全球競爭力。

拒絕等待完美，MOOIMOM 透過出海、迭代快速進化

新創母嬰品牌 MOOIMOM 自 2016 年創立起，便瞄準全球市場，MOOIMOM 創辦人周靖棠指出，近年來，台灣新生兒人數持續下滑，若一開始就只做台灣市場，花去的時間、開發成本都無法撐起未來的成長性，「所以我們第一天就決定『Go Gloabl』，這對新創非常重要。」

MOOIMOM 是從印尼市場起家，再逐步拓展回台灣，但周靖棠隨即又意識到，若「Go Global」僅在東南亞、台灣，仍然有侷限，於是 MOOIMOM 決定加入亞馬遜，跨出亞洲、進軍澳洲等市場，「MOOIMOM 需要一個已經有高信賴度、強大物流、精準數據的夥伴，協助我們降低跨足北美、澳洲等市場的門檻。」

為了找到市場缺口、實踐價值創新，MOOIMOM 積極運用亞馬遜上的數據與賣家工具。相較於其他品牌可能會注意自家產品有多少五顆星的評價，周靖棠尤其重視「四顆星」的留言，「因為那往往是能不能從『好』做到『更好』的關鍵。」以 MOOIMOM 的「涼感產後束腹帶」為例，團隊透過評論，發現邊緣縫線會造成皮膚的些微摩擦，加上產婦穿不住悶熱的材質，於是，MOOIMOM 花了近兩年時間，參考亞馬遜後台數據，包括消費者留言、競品的包裝顏色、排名落差等資訊，將產品從 1.0 迭代至 3.0 版本，不僅改採涼感透氣材質，更做到無縫線的舒適感。周靖棠透露，1.0 版的束腹帶，原先一週賣不到 1000 美元，但發展至 3.0 時，除了評價穩定保持在 4.3 顆星以上，一週甚至可以達到1萬美元的營業額，等於成長十倍。

另外，周靖棠也善用亞馬遜的「A+ Content」等工具，將「永續」元素植入 MOOIMOM。由於澳洲對環保、安全規範的要求，向來以嚴格聞名，對於跨境電商無法「觸摸實品」的鴻溝，團隊便運用 A+ Content，在產品頁面中將小麥桿融合PP材質等無毒認證和安全細節，讓消費者一目瞭然。針對各國嚴格的母嬰用品法規，團隊也在亞馬遜協助下，一一完成合規程序，把出海阻礙轉化為讓消費者安心買單的保證。

科學實證敲開日本大門，大研生醫靠極致細節贏得信任

以德國頂級魚油、視易適葉黃素等產品聞名的大研生醫，起初是為了自己和家人的保健需求創立，在台灣取得佳績後，大研決定將這份堅持帶向世界。而出海的首站，是保健食品發展逾百年、相當競爭的日本市場。

大研生醫出海首站就挑戰保健食品發展逾百年、相當競爭的日本市場，大研生醫董事長林東慶表示，進入日本市場真的很辛苦，但當收到日本消費者正向的回饋時，對團隊帶來很大的鼓舞。

圖／數位時代

大研生醫董事長林東慶解釋，先選擇日本，是因為當地消費者偏好網購、多居住於公寓，購物習慣、商業環境和台灣相近。至於決定透過亞馬遜進軍日本，一方面出於亞馬遜是日本使用率最高的電商網站之一。其次，在日本市場想「從 0 到 1」發展不易，溝通成本高，「但亞馬遜上的消費者，都很願意接受新東西。代表我們更容易在上面找到對的人。」

林東慶特別提到，日本保健食品市場歷史悠久，卻並非完全沒有切入機會。例如：日本延續過往經驗，原料進展未必跟上時代需求，市面的魚油濃度普遍都不足。除了端出創新的產品之外，想進入相對成熟的日本保健品市場，安全有效、建立信任是唯一真理，「大研經營的正是『信任』，信任背後代表了你的產品、服務和品牌。而亞馬遜就是過程中的最強後盾。」

大研透過亞馬遜的後台數據，從消費習慣與市場需求兩個面向，深入了解日本市場。例如，日本消費者偏好小顆粒、一天可服用多顆保健品；另一方面，日本社會因工作壓力大，助眠、舒緩情緒等產品需求也持續成長。團隊再搭配「在地製造、世界原料」的策略，讓「Made in Japan」成為敲門磚，「就和在台灣帶起『高濃度魚油』的風潮一樣，我們以國際頂級專利原料、強大的科學實證及嚴格的產品檢驗，帶起新趨勢。」

大研甚至將細節延伸至包裝、服務。比方說，日本家戶的信箱尺寸偏小，大研的包裝設計，便要確保能順利投遞進信箱；消費者認為用紙盒包裝更安全，大研也從善如流，採精緻紙盒而非美國市場的簡約瓶裝。由於在每個環節都做到極致，大研才進軍日本亞馬遜半年，就奪下 Omega-3 魚油類目排名第一，整體 BSR 也達到 1000 至 1200 名以內。

接下來，大研計劃進軍極度重視天然與健康的澳洲市場，以及競爭激烈的美國市場，林東慶強調，大研期望透過亞馬遜，將對品質的堅持帶出台灣，成為具影響力的全球品牌。

大研生醫因應不同市場消費習慣，推出日本、美國、台灣三種版本魚油產品，同樣訴求高濃度、高品質。不僅在生產上呼應其「在地製造、世界原料」的全球化策略，更配合當地市場習慣，量身定做外包裝規劃，左：日本版、中：美國版、右：台灣版德國頂級魚油）

圖／數位時代

跳脫傳統代工宿命，特力集團用數據算出市場需求

擁有 30 年歷史的特力集團，從傳統 B2B 貿易起家，如今再下一城、攻入跨境電商市場，在亞馬遜上的營收，每月穩定達到美元六位數。這背後，是一場為了解決傳統代工痛點發起的 DNA 轉型。

特力集團業務總監 Isaac Liao 指出，傳統 B2B 貿易是特力深厚且穩固的根基，但為了在全球供應鏈重組的變局中更具敏捷度，特力必須打破過去與終端市場之間的隔紗。但中上游企業打下游 B2C 戰局，最怕盲目下注或因為怕虧損而不敢試錯。特力的心法，是建立一個「基於數據的科學容錯機制」，把亞馬遜當成全球導航儀，大膽做小規模的市場實驗，算準了、看清了再重注出擊。

Isaac 透露，特力在歐美家居市場突圍的關鍵，在於用「數據」找出消費者的痛點，再據此創新產品，「中上游企業常覺得自家產品無敵，怎麼會賣不好？但在電商戰場，消費者沒搜那個關鍵字，產品再好都等於不存在。」特力是用亞馬遜的商機探測器、品牌分析工具，抓出高需求、低競爭的藍海市場，並將自家產品、競品的負評，作為研發參考。例如團隊抽絲剝繭後，發現消費者通常在購買資源回收桶時，最痛恨「異味洩漏」和「腳踏板易壞」；買烤肉推車時，則有「說明書看不懂」、「組裝太複雜」等痛點。團隊會再據此回頭改良製程、產品，並將行銷時，將這些痛點的「解方」直接放大在亞馬遜的產品頁面 A+ Content 和主圖影片中。

Isaac 特別提到，近期特力導入了亞馬遜行銷雲（Amazon Marketing Cloud, AMC），拆解完整的消費旅程。以特力在亞馬遜熱銷的烤肉推車為例，透過 AMC 的底層數據藍圖，團隊發現歐洲消費者從心動到行動平均需要三週。消費者可能在第一週看球賽時，先被特力的品牌影片廣告（DSP）吸引；第二週滑亞馬遜時，看到展示型廣告（SD）被再次提醒；直到第三週週末要辦派對了，才在搜尋框輸入關鍵字並透過商品廣告（SP）下單結帳，「AMC 讓我們看清這條跨渠道的『消費旅程藍圖』，把過去盲目砸廣告的焦慮，變成每分錢都能精算回報率的高精準 ROI 投資。」

特力已立下月營收達七位數美元的新目標。Isaac 透露，團隊正積極布局生成式引擎優化（GEO）等最新 AI 搜尋趨勢，並根據亞馬遜的後台數據，延伸家居周邊產品線，期望推動內部從「製造思維」進化為「市場和品牌思維」，讓台灣深厚的製造底蘊，能在國際零售舞台上走得更深、更遠。

從 MOOIMOM、大研生醫到特力集團，三個品牌雖然來自不同產業，卻走出了一條相似的成長路徑：透過產品創新回應市場需求，並以品牌信任建立長期競爭力。事實證明，真正的品牌優勢，並非一次打造出完美的產品，而是持續傾聽消費者、快速迭代，並把每一次優化都累積成更深厚的品牌價值。

對台灣企業而言，全球化已不只是把產品賣到海外，而是直接面對全球消費者、持續學習並打造品牌的過程。亞馬遜提供的不只是跨境銷售的管道，更是一套串聯市場洞察、消費者數據、全球物流與在地營運的全球基礎設施，協助品牌更快理解市場、更快優化產品，也更快建立品牌信任。當台灣品牌將製造優勢結合持續創新的能力，並善用全球資源加速成長，就更有機會站穩世界市場，實踐「Go Global From Day One」的全球布局。

想要挑戰跨境，讓更多人認識你的產品嗎？
立即報名 Taiwan Select Day