[創業一堂課] 微軟大中華區前總裁黃存義：創業懂這三個原則，基本上不會失敗！|數位時代 BusinessNext

黃存義為台灣資訊業專業經理人，現為光寶集團策略長，曾任東元資訊德國分公司總經理、台灣惠普科技行銷專案經理及業務經理，1999年擔任台灣微軟總經理、2001年出任微軟大中華地區總裁。2008年離開微軟，結束長達16年的微軟生涯。亦為AAMA台北搖籃計畫第三期導師。黃存義非常擅長擬定大公司的事業經營策略，他怎麼給成立4-5年、要規模化擴張的新創團隊建議？他又怎麼看待影響食衣住行育樂的網路產業？

創業有不同規模，規模越小，回報當然越低，但是成功或失敗的影響都不大，如果沒有經驗的話，可以從小的做起，經歷越豐富，創的平台越大，玩得越大。這個過程中，有幾件事情要注意，我比較不適合對小創業建議，比較適合對規模大的創業建議。

不要從單一的一件事去想「我的成功會怎麼樣」，要想的是你怎麼捕魚？是用漁船撈魚，或是去釣魚？因為規模不一樣，你所花的資源，對於產業的內部或是整體面看法也會不同。因此，如果你要創比較大的事業時，有幾個基本的原則如下：

第一，喜歡從失敗裡面學到東西。

矽谷常講一句話，他不去看失敗，他說：「你學到了什麼？」矽谷有一句名言是，「Fail early, learn fast.」失敗得越早，就很快學到東西。所以矽谷投資人不在意創業家的失敗，他只在乎創業家是否學到了東西，太棒了，再趕快進行下一個創業。

台灣人則是，失敗了就被當成黑名單，這完全不一樣。我認為喜歡失敗是指很早就失敗，喜歡從失敗裡學到東西，因此，後面就比較不會失敗，包括創業家和投資者都是這樣。

　　
（圖說：微軟大中華區前總裁黃存義指出，要創較大的事業有三個基本原則。圖片來源：郭涵羚攝影。）

第二，從裡到外不了解這個產業，別說你要創業。

如果你不了解產業，也不知道要怎麼贏過競爭者，去創業、摸索，只是花了一大堆錢卻沒有結果，這樣不只是燒掉別人的錢，最重要的是還燒掉人生最重要的光陰。對產業瞭若指掌，必須下苦功，要像海綿一樣吸收知識，把產業搞得清清楚楚，讓產業都在你的掌握之中，才有機會成功。如果連這個都不懂的話，創業是浪費你的生命、浪費錢，也浪費機會。

第三，你學得多快？

創業家不可能所有事都懂，若要了解產業從裡到外的話，重點是你學得多快？或是你有沒有找到對的人一起來做？這些人可以用互補的方式，建造一個比別人能力強很多的團隊，而且希望團隊裡的人，每個人都有兩把刷子以上。

很多人只專精某一個領域而已，最近碰到一些被收購的矽谷團隊，我問他，「你為何成功？」他說，「我的團隊裡每個人都懂兩樣以上的專長，而且這個專長不管放到哪個位置上都能做。」這真的很厲害，所以團隊裡的溝通默契就會很好，因為同時懂兩樣，有的是硬體兼軟體，有的是研發兼營運，或是財務兼行銷，都是多面向的跨界，這樣幾個人湊起來，就是一個夢幻球隊。

三個原則連結起來，第一個原則，不要怕失敗，就是拚命去衝，這是學習的過程。第二個原則，你一定要發誓搞懂產業，比別人都懂很多，你才有機會成功。第三個原則，因為你在學習的過程有組織夢幻團隊的能力，讓大家達成目標，這個團隊樣樣比別人強，基本上不會失敗，雖然不一定成功，但比較容易成功。

另外，我也很強調投資報酬率的紀律，這是大企業累積成功的關鍵，只做能累積的事情。因為很多企業在創業時，遇到賺錢機會，會想為什麼不賺這一把呢？可是賺了這一把，有沒有累積你的能力來做下一波投資？如果只是看到錢就去賺，雖然帳面上漂亮，但是對於做下一個事業，沒有更多的能力與經驗，能力還是在普通的階段。此時如果競爭者很集中他的資源的話，他的能力就一直往上累積。

所以一定要拒絕賺錢的誘惑，而選擇累積能力的路，也就是每件事都要同時考慮賺錢和累積能力，這樣事業才會擴大。如果累積能力而不賺錢的話，那要看看自己在什麼市場、什麼樣的氛圍，像亞馬遜到現在也還沒賺錢，但他持續投資，所以能力也非常強，這也可以。

這兩個模式不同，台灣企業家比較喜歡能賺錢的企業，外國企業比較喜歡有能力的企業，所以為什麼外國的投資人一賺就賺幾萬倍、幾十萬倍，台灣只能賺小錢，真正的觀念差別在這裡。

我常開玩笑說：「你是做實業，還是做虛業？」實業就是經過資本和利潤的累積產生的事業，虛業是經過資本的投入後，產生一些看不到真正收錢的方式，可是大家願意投錢進去。務虛，通常透過這種做法，利潤和營收是從別的地方來，不會從我做的這件事賺到錢，但是它不見得能找到獲利方式，但找到之後通常就會襲捲天下，所以像美國和中國，有很多模式就是這樣，雖然是務虛，可是非常好。

我覺得台灣的企業家，像這樣務虛的不多，這也是為什麼台灣在網路產業遠遠輸給全世界其他國家的原因，因為大家都是務實，而很少務虛。但是網路新創絕對是務虛，有這種知識的人不多，有這種知識的人要好好栽培發展下去，台灣不要太偏一方，應該要多方面發展，這剛好是中國很強，台灣很差的地方。

以後全世界都用這個方式賺錢，沒有這種能力的時候，就會被別人跨過，尤其當所謂紅色的供應鏈起來時，台灣就被上下夾擊，利潤最高的在做虛業，利潤最低在做實業，但做實業又會面臨更便宜供應鏈殺上來，就會被夾殺。這個過程中，可不可以思考：要嘛做到最下面的實業，要嘛就做務虛，或是跟他們結合在一起。

做務虛，可能不會在很快的時間就賺到錢。所以怎麼賺錢很重要，你有什麼商業模式、在什麼時候會賺到錢？自己要很清楚。我們通常說一鳥在手，比雙鳥在林還好，但事實上不是這樣啊，如果有很多鳥在林的話，我為什麼要抓這一隻鳥？為什麼不用一個網子把林上的1萬隻鳥全抓下來？我為什麼要抓這一隻呢？這樣的觀念，就會讓公司分岔成兩條不同的路，而全球都已經在走務虛的這條路了，台灣其實嘗試得太少。

談網路時，台灣的2300萬人口，大家會覺得不值得，寧願賺全球硬體的錢，即使是一毛一毛賺，都比務虛還來得好。可是大家不知道，務虛的結果最終會影響人們的食衣住行育樂，生活全都會改變。大數據已經存在很久了，為什麼現在大家才在談？請問有誰真正應用大數據產生利潤？以大數據產生能力，再用能力來賺錢？

務虛的能力，台灣現在還差很遠，很多人在找方法，所以我常常對創業家說，「Give me the money！」如果創造不出錢的話，表示把流量轉成現金的務虛能力還不夠。

延伸閱讀：[創業對談]黃存義X劉于遜Part1：活用NABC原則，把流量變營收
 [創業對談]黃存義X劉于遜Part2：3個原則，評估你的事業模型

從詐保到詐財，壽險業面臨的風險加劇

過往，壽險業者面對的主要風險是保險詐欺，例如，透過偽造事故情節、虛構醫療紀錄等方式詐領保險理賠金，然而，隨著科技迭代與詐欺集團的組織化、專業化，這類手法已快速進化，從「偽造病歷、輕病久住、醫療共犯」等傳統模式，轉向結合數位科技與精準話術的跨領域詐財操作。

這一波詐欺風險不僅滲透力強、具備高迷惑性，也直接影響保戶資產安全。例如，詐欺集團利用假冒理賠諮詢等方式竊取保戶個資，再一步步誘導客戶辦理解約或申請保單借款，最後要求將資金匯到不明帳戶等，壽險業者面臨的風險範圍也從「詐領保險理賠」延伸到「詐騙保戶資產」。

李淑娟資深副總經理進一步指出，南山人壽每年要處理逾 35 萬件解約與借款案件，很難單憑人力在海量案件中精準辨識高風險個案。「為有效防堵詐欺事件，南山人壽除開發 AI 模型辨識詐保事件，更進一步研發黃金眼 AI 防詐模型，用前瞻科技主動攔截風險，強化保戶資產的安全防護。」

南山人壽以黃金眼 AI 防詐模型守護保戶資產

在打造黃金眼 AI 防詐模型時，南山人壽面臨兩個挑戰：首先是壽險的交易頻率低，導致資料稀缺；其次，是詐欺樣本比例高度失衡，導致 AI 很容易誤判。為化解這些挑戰，南山人壽整合保戶行為、保戶與保單側寫資訊與情境因素等多模態資訊進行模型訓練，爾後，透過集成學習（Ensemble Learning）整合多個不同觀點的「專家模型」共同判讀，提升模型判斷準確性。

南山人壽數位專案經理蔡其杭表示：「以多模態數據源跟集成學習的策略打造黃金眼 AI 防詐模型後，我們除了將模型串連至臨櫃客服系統，以直觀的「紅、黃、綠」三色燈號即時呈現保戶的風險等級，協助客服人員快速識別高風險個案，主動介入並阻斷詐騙，更透過『自適應演進』與『外部資源擴充』兩個機制，持續優化模型辨識精準度。」

「自適應演進」指的是，客服人員會依據模型亮起的燈號，結合系統提供的關懷提問表，向臨櫃辦理解約或借款的保戶進行關懷詢問，如資金用途、是否接獲可疑來電等，藉此釐清是否存在異常情況，並將相關結果回貼標籤，作為後續調校模型的關鍵訓練素材，讓黃金眼 AI 防詐模型越用越精準。

「外部資源擴充」則是透過更多元的外部數據強化模型的防詐能力。例如南山人壽與內政部警政署刑事警察局簽署反詐騙合作備忘錄（MOU），在合規架構下共享情資，協助核對保戶是否曾有詐欺通報紀錄。蔡其杭補充，南山人壽目前正與電信業者合作，將其超過 1,400 項特徵因子導入模型，有效提升模型燈號判斷的靈敏度與可靠度，使黃金眼 AI 防詐成為更全面的金融詐欺偵測引擎。

蔡其杭表示，詐騙的手法日新月異，AI 阻詐模型除了能準確識別可疑的高風險案例外，更重要的是具備與時俱進、持續調優模型能力和效果的機制；如同維持客戶服務的品質一樣，刻不容緩。

李淑娟表示：「隨著模型的持續優化，黃金眼 AI 防詐模型的應用範疇將從目前的『臨櫃防堵』延伸到『全通路、跨產業、事前預警』的防禦機制，以事前預警的方式防堵詐欺事件。」舉例來說，當保戶撥打電話詢問保單借款或解約時，系統就會開始運作、提前識別風險，針對透過手機 APP 或網路平台辦理業務的數位客群，系統也會即時偵測，當出現高風險行為時即會立即展開關懷提問。

不僅從科技著手，南山人壽以 SAFE 逐步提升防詐安全網

值得特別注意的是，南山人壽並未將防詐視為單一的科技工程，而是從 SAFE–Skilled（防詐訓練）、Awareness（全民防詐）、Fintech（科技運用）、Engagement（聯防合作）–四個構面打造更完整的防護機制。

在專業技能方面，南山人壽不僅協助相關人員熟悉黃金眼 AI 防詐模型的操作模式，也持續透過內部教育訓練，以及跟刑事警察局等單位合作舉辦的工作坊等方式，全面提升員工識詐、阻詐的能力，達到 AI 人機互動的阻詐聯防保護網。

在防詐意識宣導方面，南山人壽除於全台 18 個分公司櫃檯播放刑事警察局提供的反詐騙影片，並在櫃檯明顯位置放置防詐文宣，協助來訪保戶掌握最新詐騙趨勢；更主動走入偏鄉、校園與新住民社群，並針對聽語障人士製作友善素材，以多元形式推廣防詐知識，降低詐騙事件發生的可能性。

在公私協力方面，李淑娟表示，南山人壽積極培育、鼓勵每一位壽險業務員成為「防詐大使」，在拜訪客戶時主動觀察各種異常徵兆，例如可疑的投資文宣或陌生人的頻繁出入，並將這些現場蒐集到的「軟性數據」提供回公司，作為模型判斷的補強資訊，以提升事前預警效果。

為了更好的保護高齡與失智等高風險族群，南山人壽也積極推動「保單安心聯絡人」機制，鼓勵保戶指定第二聯絡人，在其申請保單借款或終止契約時，可以主動通知聯絡人介入確認，降低詐騙風險；此外，亦針對受詐保戶提供「喘息關懷服務」，以低利紓困貸款協助保戶在遭遇詐騙後仍能穩定度過財務壓力，將防詐保護從事中攔阻延伸到事前預警與事後援助兩個層面，樹立產業新標竿。