[2015 Meet Taipei] ZALORA：網購品牌想進東南亞，先搞懂你要去的是哪個市場|數位時代 BusinessNext

ZALORA台灣營運總監朱利奧・希羅亞尼斯（Giulio Xiloyannis）在ZALORA的「12.12網購狂熱」活動發佈中分享他對台灣業者前進東南亞市場的看法。他表示，東南亞整體而言是個好市場，但如果要在東南亞營運，要思考兩個問題，第一是：你要進到東南亞的「哪一個」市場？再來是：前進這個市場的複雜度有多高？

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（圖說：若有人告訴希羅亞尼斯，想前進東南亞市場，他會先反問：「你的商品要去東南亞的哪一個市場？」圖片來源：ZALORA提供。）

希羅亞尼斯表示，同為Rocket Internet投資的另一個大型時尚網購平台Zalando是主攻消費力、網路普及率等文化相近的歐洲各國市場，ZALORA面臨的東南亞各國卻非常不同。一方面有像香港、新加坡、台灣這樣比較成熟、消費力高的地區，也要面對如越南這樣發展中的國家，以及其他介於其中的各地市場，不同市場對商品的需求大不相同。

因此，若有人告訴希羅亞尼斯，想前進東南亞市場，他會先反問：「你的商品要去東南亞的哪一個市場？」因為現實是，幾乎少有品牌可以成功打進東南亞每一個市場。

因此，他表示最重要的是要依照不同市場的消費力和文化，選擇適合業者品牌的市場，然後再去考慮該市場的金流、物流、法規和關稅等的難易度。例如越南在法規和關稅上處理的難度，相較於免關稅的香港或大部分不需要關稅的新加坡來說就比較複雜。

舉例來說，網購起家的台灣網路服裝業者東京著衣，旗下將有四個品牌與ZALORA合作。東京著衣營運長陳孝強表示，例如東京著衣旗下的「Mayuki」和「KODZ」，和ZALORA討論之後認為適合新加坡市場，「YOCO」則適合馬來西亞和泰國市場，並不是全部的市場都會同時進東京著衣的四個品牌的商品。

##辦購物節不為衝交易額，而是為「打造更好的電商環境」

在世界各國的著名購物節慶中，美國有「黑色星期五」（Black Friday）和「網購星期一」（Cyber Monday），中國有阿里巴巴將俗稱光棍節的「雙11購物節」，東南亞也有橫跨八個市場的時尚網購平台Zalora所推出的「12.12網購狂熱」（Online Fever）購物節慶。

希羅亞尼斯逗趣的表示，最初在2012年12月12日推出購物節活動，是因為當年有一部題材為世界末日的電影上映，ZALORA因此決定將「12.12」購物節包裝成「世界末日前的購物節慶」作為宣傳，得到不錯的成果，就決定繼續辦下去。

加上12月是第四季零售旺季，市場表現佳，2014年在東南亞和香港等各個市場總共有140家業者加入12.12購物節促銷活動，為ZALORA帶來三到五倍的流量成長，在其他的業者中最高則帶來八倍的流量成長，轉換率更是成長三倍。

然而希羅亞尼斯指出，ZALORA的12.12購物狂歡的目標不是要衝高一時的交易額，而是藉由這個購物節，讓ZALORA與其他的電商、物流、金流、品牌等相關合作業者建立關係，共同打造更好的電商環境。

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（圖說：由左至右為friDay購物電子商務事業部業務總監張峻榮、HAPPY GO行銷暨業務部副總經理李明城、ZALORA台灣營運總監朱利奧・希羅亞尼斯，以及東京著衣營運長陳孝強。圖片來源：ZALORA提供。）

##重回台灣市場，ZALORA仍在持續學習

ZALORA過去曾在2012年初次進入台灣市場，卻在2013年因為擴張太快而退出。今年7月正式重回台灣市場，希羅亞尼斯表示，短短的數個月以來，ZALORA也學到台灣市場的特性，例如使用貨到付款的比例仍然偏高，因此需要和金融業者合作優惠，吸引用戶使用信用卡消費，以及必須要添加便利商店取貨的選項。

希羅亞尼斯說，相較於其他東南亞各國，台灣的電商市場成熟，消費者因此對業者也會有較高的期待。

今年ZALORA在台灣的12.12購物狂歡合作夥伴中，除了有其他的電商業者如Carousell旋轉拍賣、friDay購物、蝦皮拍賣等，也有金融業、旅遊業、服裝品牌、會員點數業者等各種不同類型的業者。這些業者共同推出的優惠，將在12月12日到15日四天在獨立的網頁上呈現，點擊連結後，會導引到該業者的網站。

希羅亞尼斯表示，這次ZALORA的12.12購物狂歡活動將會同步在ZALORA八個國家推出，為了倉儲的物流配送順利，日期將略有不同，以達到最好的服務品質。

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如果想更瞭解ZALORA對東南亞跨境電商的觀察，在2015年Meet Taipei第一天的NEXT創新趨勢論壇中，ZALORA台灣營運總監朱利奧・希羅亞尼斯（Giulio Xiloyannis）將會以跨境電商新戰場的品牌經營為題，提出他的看法。

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企業高速成長，市場最先看見的是業務營收與市場排名的飆漲，但真正決定企業能走多遠的，往往是水面下看不見的IT與營運骨幹。

諾億保經就是一個經典案例。

2024年，諾億保經的全年保費規模約28億元，隔年直接翻被衝破60億，今年，更預計挑戰120億到150億大關，強勢躍居台灣前十大保經公司；業績快速成長的同時，諾億保經的組織配置也很精實：外勤業務團隊約500人，負責核保、行政與稽核的後勤單位卻僅約30人。

值得特別注意的是，隨著營收在短時間內翻倍，受到考驗的不只是業務能力，也包括後台系統、資訊設備、網路、資安，以及法遵與內控能否同步跟上。

諾億保經總經理賴柏翰直言：「客戶資料是諾億保經的核心資產，特別是我們以投資型保單為主力業務，對個人隱私與財務資訊的防護要求極高。」此外，隨著營運規模擴大，金管會對資訊安全與內控稽核的監管標準也隨之提高，必須重塑IT與資安體質以回應高速成長。

評估完自身資源後，諾億保經做了一個重要決定：不從零自建IT團隊，而是採取資訊外包模式，提供企業擴展所需的支援。

諾億保經總監張維倫表示：「我們需要合作夥伴提供完整支援，自由系統不僅具備金融產業經驗與深厚維運實力，還能提供一站式服務，因而雀屏中選。」由自由系統負責台北與台中辦公室的端點設備、儲存架構、網路與資安維運等工作。

診斷重於工具：先清查環境盲點，再談防禦升級

缺乏專職資訊人力的中小企業或快速成長型組織，很常陷入一個迷思：市場上出了什麼新工具、新架構，就急著導入；然而，自由系統的作法是先回歸營運本質：盤點現況。

在雙方正式簽約前，自由系統的顧問團隊便深入檢視諾億保經的既有環境，找到一個最急迫的營運隱患：內勤行政人員與外勤業務人員，竟在辦公室內共用同一套網路網段，這意味著外部裝置一旦連網中毒，極可能直接橫向感染存放敏感保單資料的內部系統，為降低風險，自由系統隨即協助諾億保經進行網段隔離與權限切割，在第一時間化解安全未爆彈。

這套「先釐清現況、確認優先級、消弭落差」的邏輯，也體現在資安合規的推進上。

自由系統服務顧問黃麒翰以ISO 27001認證輔導為例指出：「諾億的認證合規由專職顧問主導，但底層關鍵的端點偵測回應（EDR）、託管偵測回應（MDR）、防火牆規則、特權帳號管理及硬體資產盤點，全由自由系統提供技術支援。我們的目標是替企業建立完整的『環境可視性』（Visibility），讓風險一目了然。」

對諾億保經來說，資訊設備、網路與日常維運雖然是營運不可或缺的基礎，卻不是公司的核心業務，如果自行建立完整IT部門，不僅要負擔人力成本，也必須長期維持涵蓋網路、設備、資安與系統維運的專業能力；相較之下，將這些工作交給自由系統的專業團隊負責，諾億保經可以將時間與精力放在可直接創造營收的核心業務。

「與自由系統合作至今，我們不僅更好強化IT體質、順利補強合規缺口，也為接下來的AI應用打下穩健基礎。」張維倫如是說道。

從防守走向進攻：雲地協同架構，讓AI真正走入第一線

IT與資安基礎逐步穩定後，諾億保經開始將資源放到下一階段：如何利用AI提升業務與營運效率。

在業務端，諾億嘗試透過AI實現「保險情境遊戲化」。

賴柏翰指出，一般客戶很難體會重大疾病帶來的財務衝擊，與其單向說明「萬一罹癌怎麼辦」，不如透過AI模擬動態情境，讓客戶在虛擬人生中面臨關鍵決策；甚至，將台股加權指數、S&P 500走勢融入情境，模擬面臨資金缺口時，抵押借款或贖回投資將對個人資產產生何種實質影響，讓保險規畫轉化為主動的探索體驗。

同樣的邏輯也導入內部培訓與後勤自動化。

過去高度仰賴資深講師與紙本教材的訓練流程，被轉化為AI互動式推演，讓500位業務能在高度擬真的客戶抗拒或理財情境中反覆演練，大幅縮短新人上手週期。至於在行政方面，傳統業務助理得耗費大量時間進行分類、掃描、校對保單文件的繁瑣流程，也交由AI與自動化工具處理，助理僅需做最終核對與歸檔，使30人的後勤編制得以支撐暴增數倍的合規案件。

在AI探索的過程中，自由系統就像是諾億保經的IT團隊、協助評估與提供所需產品服務。

自由系統售前顧問劉威利強調：「金融保險業涉及大量機敏個資，絕不能盲目把所有資料拋上公有雲AI。」因此，自由系統協助諾億精準劃分「地端與雲端邊界」，例如，哪些非機敏資料可藉助雲端模型運算、哪些敏感核保數據必須保留在地端進行私有化推論，並協同評估相應的地端硬體算力與加密機制，讓創新應用不以犧牲資安為代價。

總的來說，從28億飆升至百億規模，諾億保經展現了一家新銳金融服務企業的高敏捷度；而自由系統則證明了託管服務（MSP）已不再只是被動的修電腦與顧網路，更是高速成長企業在架構選擇、資安風控與AI轉型路上，不可或缺的最佳夥伴。